اخطاء التسعير
اخطاء التسعير بالنسبة لبعض الشركات هي أزمة ، حيث تعتمد إستراتيجية التسعير على التخمين بس وعلى أمل أن الأسعار تكون نفس السعر اللي العملاء عاوزين يدفعوه او يكونوا مبسوطين وهم بيدفعوه ولكن النوع دة من عقلية ” قل سعر معين وانتظر لتري هل مناسب ام لا ” من اخطاء التسعير الكبيرة
من المعروف أن تحديد السعر الأمثل لمنتج أو خدمة هتحتاج في الاول فهم أكثر لقيمة عرضك ، وصورة واضحة لمن يشتريه ، وفهم اهتماماتهم وظروفهم.
قد يكون من الصعب فهم هذه العملية ، إلا أن هناك بعض الأعمال المحددة التي يجب تجنبها وهي أخطاء شائعة غالبًا ما تقابلها الشركات عند تسعير منتجاتها، والان سنلقي نظرة على بعض هذه الاخطاء المتعلقة بالسعر وكيفية تحديد متى ارتكبت خطأً في إستراتيجية التسعير الخاصة بك.
أخطاء التسعير الشائعة التي يجب تجنبها
- يعتمد التسعير فقط على إضعاف المنافسة الخاصة بك
- لا لتجزئة العملاء
- عدم محاولة نقاط سعر كافية
- تعقيد عرض الأسعار
- بيع الأموال بمرور الوقت
- لا يتم تحديث الأسعار
- الابتعاد عن هوامش الربح من خلال منتجات متعددة
- عدم مراعاة التسلسل
- عدم التفكير في كيفية تفاعل المنافسين مع تغيرات الأسعار
- اتخاذ قرارات التسعير التي لا تتوافق مع أهداف العمل
1. يعتمد التسعير فقط على إضعاف المنافسة الخاصة بك
نادرًا ما بيكون تحديد الأسعار من خلال عقلية “ انظر كم نحن أرخص بكثير من أسعار المنافسة ” رهانًا جيدًا وكيف تحدد سعر منتجك و كيف يرى العملاء قيمته وشرعية شركتك ككل.
لو كان السحب كله بدرجة أقل في عرض القيمة القوية وأكثر في إظهار مقدار الأموال التي يمكن أن توفرها ، فقد تؤتي نتيجه على أنها دون المستوى المطلوب فغالبًا ما يمكن الخلط بين الأسعار المنخفضة والجودة الأقل ، لذلك إذا كان هذا هو كل ما يسمعه عملاؤك المحتملون ، فقد يبدو منتجك أو خدمتك عالية الخطورة أو غير موثوق بها.
حط في بالك ان دة لا يعني أنه لا يمكنك تقديم أسعار أقل من أسعار منافسيك – دة يعني أنه لا ينبغي عليك البيع بأقل من سعر البيع بشكل جذري فقط وأن تتصدر الخصومات التي تقدمها ، والمقارنة بمنافسيك فيجب البيع بالقيمة ، والقيمة لا تعني بالضرورة “المساومات”
لو كان عملك بيقدم مجموعة من المنتجات أو الخدمات ، فمن المحتمل أن قاعدتك لا تناسب الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين لان لهم اهتمامات وحساسيات متفاوته عندما يتعلق الأمر بالتسعير – ومن المفيد أن تعكس استراتيجية التسعير الخاصة بك ذلك.
فغالبًا ما بتواجه الشركات مشكلة عندما لا تنشئ شخصيات مشترية مفصلة أو تفكر فيها – في حين ممكن أن يؤدي هذا الاتجاه إلى استراتيجيات تسعير أكثر تعقيداً وأقل فاعلية لهذا السبب تحتاج إلى تقسيم عملائك.
حدد من يشتري من شركتك ، والمنتجات أو الخدمات المحددة التي يشترونها بشكل عام ، وكيف يشترونها ، وكيف يرغبون في البيع ، وقيود الميزانية التي يعملون معها.
ومع وضع هذه المعلومات في الاعتبار ، تقدر تبدأ في تحسين إستراتيجية التسعير الخاصة بك لجذب أنواع متعددة من المشترين بشكل أكثر فعالية ويوفر ذلك بُعدًا جديدًا من التطور لاستراتيجية التسعير الخاصة بك ودة هيسمحلك تحقق أقصى استفادة من جهود المبيعات الخاصة بك.
أحد أكبر الأخطاء التي يمكن لأصحاب الأعمال ارتكابها هو عدم تقديم نقاط سعر كافية وعلى وجه التحديد ، تلك التي تكون مرتفعة بما يكفي للمشترين ذوي الجودة العالية.
أجرى الباحثون اختبارات باستخدام أسعار مختلفة للفشار في احدي دور السينما ، بدءًا من سعرين فقط ثم انتقلوا إلى ثلاثة أسعار.
أولاً ، بدأوا بالفشار “الحجم العادي” بسعر 1.80 دولار ، والفشار “الحجم الكبير” بسعر 2.50 دولار ومن هناك ، قاموا بقياس النسبة المئوية للأشخاص الذين اشتروا الفشار كانت هذه نتيجة أول اختبار لهم ففي الاختبار الأول ، اختار ما يقرب من 20٪ من الأشخاص الحجم العادي ، بينما اختار 80٪ الحجم الكبير.
قرر الباحثون بعد ذلك معرفة ما سيحدث عندما أدخلوا نقطة سعر ثالثة في المعادلة وفي هذه الحالة ، كان السعر الثالث هو السعر “المساومة” – بسعر 1.60 دولار في هذه الحالة ، اختار 80٪ الحجم العادي ، بينما اختار 20٪ الحجم الكبير.
من الواضح أن هذا الاتجاه أقل من مثالي ففي الواقع ، شجعت إضافة السعر الثالث الأشخاص على شراء السعر المتوسط في كثير من الأحيان ، مما أدى إلى انخفاض إجمالي الإيرادات لكن الدراسة لم تنته عند هذا الحد.
ثم قرر الباحثون الحصول على تلك الصفقة وإضافة فشار “الحجم الجامبو” بسعر 3.40 دولار في هذه الحالة ، اختار 85٪ من الأشخاص الفشار” الحجم الكبير ” – بينما اختار 5٪ الخيار “الحجم العادي” ، واختار 10٪ الخيار “الجامبو”.
كما ترى ، كان أداء الاختبار النهائي هو الأفضل على الإطلاق ، حيث قام عدد أكبر بقليل من الأشخاص بشراء الفشار”العادي” ، ولكن مع ميزة إضافية تتمثل في شراء الأشخاص فشار”الجامبو” أيضًا ، مما زاد من إجمالي الإيرادات.
الخلاصة هنا هي أنه يجب أن تكون حذرًا من تثبيت أسعارك من خلال تقديم عدد كبير جدًا من نقاط الأسعار المنخفضة ، ولكن قد تتمكن من الاستفادة من حقيقة أن العديد من المستخدمين سيكونون على ما يرام تمامًا في الدفع مقابل نقطة سعر أعلى طالما لأنه يوفر تجربة متميزة.
وفقًا لورقة بحثية من مجلة علم نفس المستهلك حول الاقتصاد السلوكي ، فإن الأسعار التي تحتوي على المزيد من المقاطع عند التحدث تبدو أعلى بشكل كبير للعملاء. ماذا يعني ذلك بالضبط؟
قارن أسعار:
- 1499.00 دولارًا
- 1499 دولارًا أمريكيًا
- 1499 دولارًا
تقنيًا جميعهم يعنون نفس الشيء لكن وفقًا للدراسة ، شعر المشاركون أن المثالين الأول والثاني أعلى بكثير من المثال الثالث.
لماذا هذا؟ لانه عندما تمت إضافة المقاطع والفواصل الإضافية إلى التسعير ، شعرت هذه الأسعار بارتفاع.
ويشير الباحثون إلى أن هذه الظاهرة حدثت حتى عندما لم يتم ذكر الأسعار بصوت عالٍ ، مما يعني أن قراءة السعر بصوت عالٍ في رؤوسهم كان كافياً لجعله يشعر بأنه باهظ الثمن.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ من الناحية المثالية ، هتتجنب أي وجميع الإضافات “غير الضرورية” إلى هيكل التسعير الخاص بك. قد يبدو الأمر سخيفًا ، لكن البحث أظهر لنا أنه يجب أن يكون لديك منتج “2500 دولار” بدلاً من منتج “2500.00 دولار” – على الرغم من أنهما يمثلان نفس التكلفة.
هل سبق لك أن تساءلت عن سبب وجود شعارات مثل “حان وقت العرض!” مقابل شعارات ترفع أسعارها المنخفضة؟ حسنًا ، يقدم البحث الذي أجرته الأستاذة بجامعة ستانفورد جينيفر آكر إجابة مقنعة جدًا.
وجدت دراستها أن العملاء أشاروا عمومًا إلى الذكريات الإيجابية التي عاشوها مع بعض المنتجات عند سؤالهم عنها – وليس الأموال التي ادخروها عند شرائها عشان تجربة الشخص مع منتج معين تميل إلى تعزيز مشاعر الارتباط الشخصي به ، فإن الإشارة إلى الوقت تؤدي عادةً إلى مواقف أكثر والمزيد من عمليات الشراء.”
في بحث إضافي نشرته كلية وارتون للأعمال ، أظهرت آكر وزملاؤها أنه عندما كانت الأسعار منخفضة بالفعل لأحد العناصر ، فإن أفضل طريقة لاستحضار الأفكار الإيجابية حول هذا المنتج هي تذكير العملاء بالوقت الذي استمتعوا به أو بالوقت الذي يقضونه فيه. يتم توفيره من خلال الاستثمار فيه.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: هل تريد دور السينما أن تفكر في مدى رخص ثمن الفشار، أم أنهم يريدونك أن تتذكر أمسية استمتعت بها بأكل الفشار وانت تشاهد فيلم معين مع أصدقاء جيدين؟
هذه هي العقلية التي يجب عليك تحملها في هذا الموقف يهتم الناس بالتجارب أكثر من توفير بضعة دولارات هنا وهناك – ضع ذلك في الاعتبار عند تسعير المنتجات.
ربما السوق الخاص بك ليس ساكناً كما تعتقد فيمكن للاتجاهات الجديدة واتجاهات المستهلكين والمنافسة تغيير المشهد الذي تعمل ضده. إذا كانت مساحتك تناسب هذه الفاتورة ، فقد ترغب في تعديل مقدار الشحن بين الحين والآخر.
بعض الشركات بتواجه مشكلة بسبب الحفاظ على أسعارها زي ما هي – حتى مع تكيف المنافسة مع ظروف السوق المتغيرة، لازم تشير إلى أن هذه النقطة بالذات لا تنطبق بالضرورة على جميع الشركات.
بتميل بعض الصناعات والشركات إلى الحفاظ على أسعارها ثابتة – أو مقاومة التغيير على الرغم من تغير الطلب والظروف الاقتصادية المتغيرة الأخرى – ولكن من الأفضل أن تقوم شركات أخرى بتعديل نقاط أسعارها هنا وهناك.
إذا كنت تجد نقطة سعر محددة لا تقدم النتائج التي تحتاجها أو أن مجال عملك يتجه بسرعة وبقوة بعيدًا عن ما تقوم بشحنه ، ففكر في تحديث السعر لمواكبة ذلك.
غالبًا ما ترتكب الشركات التي تبيع منتجات متعددة خطأً واحدًا هو الإصرار على هامش ربح موحد لجميع عروضها. على سبيل المثال ، لنفترض أن عملك يبيع منتجين – أحدهما يكلف 3.00 دولارات للإنتاج والآخر يكلف 5.00 دولارات.
قد يكون من السهل التركيز على فكرة تحقيق هامش ربح ثابت مع كلا المنتجين – بيعهما بسعر $ 10.00 و $ 12.00 على التوالي. قد يبدو هذا الهامش مثاليًا على الورق ولكن ربما لن يعمل جيدًا في الممارسة العملية.
المنتجات المختلفة لها أسواق مختلفة ، وعادة ما يسكنها مشترون مختلفون لذلك من الطبيعي أن يتم تسعير هذه المنتجات لتعكس هذا التباين لا تركز كثيرًا على فكرة المبالغة في تبسيط استراتيجية التسعير الخاصة بك لتحقيق هامش ثابت لجميع منتجاتك ويمكن أن يؤدي السير في هذا الطريق إلى خنق المبيعات بشكل خطير.
وجد الباحثون أن العملاء كانوا أكثر استعدادًا لدفع أسعار أعلى لنفس النوع من منتج معين لما تم بيعه من فندق فخم أكثر مما كانت عليه عندما تم بيعها من بقالة و تفاجأ كبير الباحثين ، ريتشارد ثالر ، بعدم اعتراض المستهلكين على الأسعار المرتفعة عندما سئلوا عما سيدفعونه.
إذن ما هو المغزى من القصة؟ يمكن رفع أسعارك ببساطة عن طريق تغيير المكان الذي تبيع فيه فيمكن أن تؤدي إضافة عنصر الهيبة إلى عرضك إلى تغيير رأي المستهلكين عنه ، وبالتالي تعزيز قيمته المتصورة.
هل تبيع منتجات أو حلولاً كاملة الميزات؟ هل كتابك الإلكتروني للبيع ، أم أن مجموعة أدواتك التدريبية الكاملة متاحة للعملاء وجاهزة لحل جميع مشاكلهم؟
قد تبدو اختيارات الصياغة هذه تافهة ، ولكن على الويب ، غالبًا ما تكون أفضل طريقة للتعبير عن قيمة منتجك – وكما رأينا من البحث ، يعتمد جزء من قيمة منتجك على السياق الذي يشاهده العملاء من خلاله .
يمكن أن يكون للتحولات في استراتيجية التسعير الخاصة بك بعض الآثار الرئيسية على المشهد التنافسي الخاص بك. وإذا كان منافسوك يعرفون ما يفعلونه ، فلن يتجاهلوا تعديلات الأسعار الخاصة بك ويستمرون كما لو لم يحدث أي شيء.
أي تغييرات في الأسعار تجريها – خاصة إذا خفضت الأسعار – يمكن أن يكون لها تأثير مباشر على الأرباح النهائية لنظرائك في الصناعة فلو كنت تريد أن تكون تحولات أسعارك فعالة قدر الإمكان ، فأنت بحاجة إلى التنبؤ بكيفية تفاعل منافسيك.
انظر على المنافسين الذين يقدمون منتجاتهم أو خدماتهم بالسعر الذي تهدف إلى الوصول إليه و حاول أن تفكر في كيفية تعديلهم إذا بدأت في سحب أجزاء من قواعد عملائهم.
حدد ما إذا كان منافسيك بحاجة أو موارد مالية لمقابلتك عند السعر الجديد وضع في اعتبارك ما إذا كان أسعارك قد تؤدي إلى زيادة حجم المشتري في مساحتك الخاصة ، وتوقع كيف يمكن لمنافسيك أن تتغلب على استراتيجيتك الجديدة.
بطريقة أو بأخرى ، يمكنك معرفة ما ستفعله تغييرات الأسعار في السوق الأوسع – وليس فقط توقعاتك الداخليه وقد يكون لمكانك داخل مساحتك الخاصة تأثير فوري على نجاحك أكثر من أي عامل آخر ، لذلك عليك دائمًا أن تضع في اعتبارك كيف يمكن للتغييرات في الأسعار أن تعيد تشكيلها.
في بعض الأحيان ، بيتم إجراء تغييرات سريعة في الأسعار دون الكثير من البحث أو التفكير أو الإستراتيجية المشروعة. وغالبًا ما يعني هذا النوع من اتخاذ القرار المتسرع أن التوافق الصحيح مع أهداف العمل يتم إبعاده جانبًا.
يجب أن تتوافق تغييرات الأسعار مع أهداف التسويق والمبيعات الخاصة بك. عليك أن تضع في اعتبارك الأرقام الكمية الصعبة التي تتطلع إلى تحقيقها – إلى جانب الآثار التي قد تترتب على تغييراتك على رضا العملاء وهوية علامتك التجارية.
لا تقم بإجراء أي تغييرات في الأسعار دون فهم شامل لما تريده منها وما إذا كانت ستلائم أهداف عملك الشاملة – وتتطلب هذه العملية الكثير من البحث والتنبؤ القوي والتواصل بين الإدارات والشركات صورة لاحتياجات شركتك.
الكلام عن احتمال تحديد خطأ التسعير ومعالجته أسهل بكثير من فعله فقد يبدو من السهل النظر إلى مبيعات أقل من ممتاز ومعرفة أن سعرك هو السبب ولكن هناك الكثير من العناصر التي تلعب دورًا عند تسعير أحد المنتجات – وهناك المزيد الذي يجب مراعاته عند حساب بيعه وتسويقه.
تلعب أهداف الإيرادات وتحديد موقع العلامة التجارية والطلب الأوسع وأهداف التسويق والعديد من العوامل الأخرى دورًا في كيفية تسعير منتجك. هذا يعني أن خطأ التسعير يمكن أن ينبع من عدة مصادر محتملة.
ومع ذلك ، هناك بعض العلامات التي يمكنك البحث عنها لمساعدتك في معرفة ما إذا كنت قد ارتكبت خطأ في التسعير. ربما يتعلق الأمر الأكثر وضوحًا بالمبيعات الباهتة – خاصة إذا كان لديك منافس يفوقك في الأداء عند نقطة سعر معينة. إذا كان الأمر كذلك ، فقد تضطر إلى إعادة تقييم وضعك في السوق واستراتيجية التسعير التي تأتي معها.
و معرفة ما إذا كانت المبيعات تنخفض عند سعر معين بمرور الوقت. إذا كنت قد نجحت في البيع عند نقطة سعر معينة لترى المبيعات تنخفض من منحدر إلى عشرة سنتات ، فربما يعني ذلك أن سوق منتجك أو خدمتك يتغير – وقد تحتاج إستراتيجية التسعير الخاصة بك إلى التغيير معها.
في النهاية ، تستحق المنتجات والخدمات ما يرغب الناس في دفعه مقابلها. إذا لم يكن الناس على استعداد لدفع سعر معين لك ، فربما لا يستحق الأمر ما تتقاضاه – على الأقل ليس في تلك اللحظة.
تحتاج إلى البيع بناءً على قيمة عرضك – وهذا يأتي من تحديد موقعك وتصور عملائك. يعتمد تحديد أخطاء التسعير على فهمك لتلك القيمة وتعديل استراتيجيتك لنقلها بشكل فعال.
كما قلت ، نادرًا ما يكون تسعير منتج أو خدمة أمرًا بسيطًا ، وهناك فرصة جيدة لأن الهبوط عند نقطة سعر مناسبة لك سيستغرق بعض التجارب والخطأ ومع ذلك ، هناك بعض الاخطاء الشائعة التي يمكنك تجنبها عند العمل خلال هذه العملية.
البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/
مقال ذات صلة:لماذا لا تحتاج إلى CRM
