إزاي تكسب صفقة؟  لحظة إتمام الصفقة هي لحظة حاسمة في مجال المبيعات ،  اختيار العبارات المناسبة لإتمام الصفقة شئ في منتهى الأهمية ،  اللحظة دي هي اللحظة الحاسمة اللي هتحدد إذا كانت جهودك فعالة لتحقيق أهدافك أو لا.

أنت مش مندوب المبيعات الوحيد اللي بيحس بالقلق لعدم إتمام الصفقات ، ومع ذلك ، من غير الإحساس ده بالمخاطرة ، إتمام عملية البيع بنجاح مش هايكون حاجة مثيرة وحماسية  ، ده بيخلي مندوبين المبيعات يسعوا باستمرار للحصول على المزيد.

نظرًا لأنه من المتوقع أن يحقق محترفين المبيعات أفضل معدلات ربح ممكنة نظراً لجهودهم ، فقد تم تطوير عدد كبير من أساليب البيع على مر السنين

إليك بعض أساليب  إتمام الصفقات المُثبتة فعلياً ولماذا هي فعالة جداً:

1.أسلوب الحسم “الآن أو لن تتم الصفقة أبدًا”

2.أسلوب التلخيص

3.أسلوب الزاوية الحادة

4.أسلوب التساؤل

5.أسلوب التصديق بحتمية إتمام الصفقة

6.أسلوب الوجبات الجاهزة

7.أسلوب السلاسة

لإتمام عملية بيع مع عميل محتمل ، هناك العديد من الأساليب التي يمكنك استخدامها ، فيما يلي عدد قليل منهم: 

1. أسلوب الحسم “الآن أو لن تتم الصفقة أبدًا”

هذا هو الأسلوب الذي يقوم عن طريقه مندوبين المبيعات بتقديم عرضًا يتضمن ميزة خاصة في المنتج تحث على الشراء الفوري ، علي سبيل المثال:

• “هذه آخر قطعة من المنتج بهذا السعر.”
• يوجد خصم بنسبة 20٪ للعملاء الذين اشتركوا اليوم فقط.”
• “إذا نويت الشراء الآن ، يمكنني وضعك في مقدمة قائمة الانتظار.”

هذا الأسلوب فعال لأنه يخلق إحساسًا بالاستعجال ويمكن أن يساعد في التغلب على الجمود عندما يرغب أحد العملاء في الشراء – ولكن لسبب ما لم يتحرك خطوة للأمام لإنهاء الصفقة

إنها أيضًا طريقة مجربة وفعالة لإتمام عملية بيع عبر الهاتف لأنه يكون معك تركيز وإنتباه الشخص بالكامل ، وبالطبع ، يجب عليك دائمًا إثبات قيمة منتجك قبل تقديم خصم أو عرض.

2.أسلوب التلخيص

يكرر مندوبين المبيعات الذين يستخدمون هذا الأسلوب العناصر و المميزات التي يأمل العميل في شرائها (مع التأكيد على قيمة وفوائد المنتج) في محاولة لجعل هذا العميل المحتمل يقوم بالشراء ، علي سبيل المثال:

“ عندنا غسالة بمحرك يستهلك أقل معدل من الكهرباء ، والضمان شامل لمدة 10 سنوات ، وخدمة التوصيل والتركيب مجانية ، إمتا إن شاءالله يكون الوقت المناسب للتركيب؟ “

عن طريق تلخيص النقاط المتفق عليها مسبقًا في جملة واحدة رائعة ، فإنك بهذا تساعد العملاء المحتملين على تصور ما يحصلون عليه من هذه الصفقة.

3.أسلوب الزاوية الحادة

غالبًا ما يطلب العملاء المحتملون تخفيضات في الأسعار أو إضافات لأنهم يعرفون أن لهم اليد العليا – وهم يعلمون أيضًا أنك تتوقع هذا ،  فإذا حصلت على موافقة من مديرك على هذه العروض أو التخفيضات ، فجرّب أسلوب الزاوية الحادة لمباغتة هؤلاء العملاء المحتملين على حين غرة.

عندما يسألون ، “هل يمكنك إضافة ساعات إضافية من التدريب بسعر أقل؟”  رد  “طبعاً ،  ولكن لو فعلت هذا من أجلك ، هل ستوقع العقد اليوم؟” غالباً لن يتوقعوا هذه الاستجابة منك – أولاً ، لأنك وافقت على طلبهم ، وثانيًا ، لأنك اقترحت إتمام الصفقة في نفس اليوم.

ربما تبدو أساليب الإتمام المعلبة هذه قديمة الطراز بعض الشيء ، لكنها ستصدمك بزيادة في المبيعات

على وجه الخصوص ، فكرة إتمام الصفقة نفسها يجب أن تشمل جميع الاتفاقات المتزايدة التي تؤمنها خلال عملية البيع – وليس فقط لحظة الشراء النهائية.

في عملية المبيعات ، يجب أن يسعى المندوبين إلى هدفان أساسيان :

• اكتشاف احتياجات العميل
• التواصل الفعال حول كيفية تقديم منتجات أو خدمات معينة كحلول ميسورة التكلفة ومرضية لهذه الاحتياجات

إذا تم تحقيق هذين المطلبين بشكل صحيح ، فلن يصبح هناك أي عائق أمام إتمام الصفقة.

ملحوظة مهمة:

تأكد من تسجيل جميع المعلومات التي تجمعها في هذه المرحلة في الـCRM. قد لا تبدو المعلومات مفيدة في الوقت الحالي ، ولكن مراجعة المشاكل التي قابلت أحد العملاء المحتملين يمكن أن تساعدك على تحسين عميلة البيع وإتمام المزيد من الصفقات على المدى الطويل.

4.أسلوب التساؤل

ولتحقيق هذين الهدفين الأساسيين ، من الضروري أن يسأل المندوبين أسئلة استقصائية عن العملاء المحتملين ، مندوبين المبيعات الفعالون يقومون بالتركيز على إنهاء عملية البيع بمجرد بدء المحادثة مع العميل المحتمل ، عن طريق مجموعة من الأسئلة ، يُزيدوا الرغبة في الشراء لدى العميل ويزيلوا أي اعتراض على الشراء.

حتى أنه يمكن إتمام البيع في شكل سؤال ، مما يسمح للمندوب بمعالجة المشاكل المطروحة من العميل و  الحصول على اتفاق في نفس الوقت.

على سبيل المثال: “برأيك ، هل ما أقدمه لك يحل مشكلتك؟”

يتيح لك السؤال اكتشاف ما إذا كان هذا العميل المحتمل يريد شراء منتجك أم لا ، مع إبقاء الباب مفتوحًا لمزيد من عمليات البيع ،  إذا كانت الإجابة “لا” في الغالب تكون الإجابة (مش أوي بصراحة) ، مما يسمح لك بالاستمرار في البيع ، إذا كانت الإجابة “نعم” ، مبروك ، فإن التوقيع على العقد هو الخطوة التالية

إليكم سؤال آخر: “هل هناك أي سبب يمنعنا من إرسال الشحنة؟”

ينتج عن هذا السؤال إما إتمام للصفقة أو مزيد من المعلومات عن سبب عدم اقتناع العميل ، في كل الحالات هو أمر مربح للطرفين.

5.أسلوب التصديق بحتمية إتمام الصفقة

يعتمد هذا الأسلوب على قوة التفكير الإيجابي لديك ، إذا كنت تعتقد – من أول خطوة التواصل عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، أنك ستربح هذه الصفقة ، فقد يكون لهذا تأثير مذهل على بقية عملية البيع.

المهم هنا هو متابعة اهتمامات العميل المحتمل ومشاركته هذه الإهتمامات ، و مشاكله أيضاً طوال الوقت ، بعد مكالمة أو اجتماع ، اسأله ، “هل يتوافق هذا العرض مع توقعاتك؟” إذا كنت قد زودته للتو بمعلومات جديدة حول منتجك أو خدمتك ، فاسأله ، “هل يبدو هذا كشيء قد يكون ذو قيمة لشركتك؟ هل يلبي هذا حاجة معينة أو نقطة ضعف لديكم؟”

بإهتمامك – وافتراض حسن النية من البداية – ستمتلك الهيمنة و السيطرة على عمليات البيع الخاصة بك وهذه الهيمنة لن تمتلكها بغير هذا.

6.أسلوب الوجبات الجاهزة (التيك أواي)

لو عندك أطفال ، فمن المحتمل أنك لاحظت انك  إذا أخذت لعبة بعيدًا عنهم – فسيريدونها أكثر من أي وقت مضى. استخدم نفس هذه الحيلة النفسية على عملائك المحتملين.

إذا كانوا يرفضون السعر ، فقم بإزالة ميزة أو خدمة و قم بتقديم هذا العرض المخفض لهم ، غالباً سيفكروا في هذا الجزء الذي قمت بإزالته بدلاً من السعر المخفض الذي أرادوه.

7.أسلوب السلاسة

أسلوب السلاسة هو أسلوب لإظهار فائدة منتجك للعميل ثم طرح سؤال بسيط للتأكد مما إذا كان العميل منفتح ليعرف المزيد عن المنتج.

على سبيل المثال ، “إذا كان بإمكاني تقليل تكاليف صيانة الماكينة بنسبة 25٪ وزيادة إنتاجيتها بنسبة 15٪ ، فهل أنت مهتم بمعرفة المزيد؟”

لقد حددت الفوائد بوضوح دون تقديم أي مطالب أو طلبات مفاجئة.

إذا كان المثال السابق لا زال يبدو مباشرًا للغاية ، فيمكنك أن تسأل ، “إذا أخبرتك أنه يمكنني تقليل تكاليف صيانة الماكينة بنسبة 25٪ وزيادة إنتاجيتها بنسبة 15٪ ، فهل يتماشى ذلك مع أهداف شركتك؟”

على أقل تقدير ، هذا يلغي حاجتهم للالتزام تجاهك و تجاه عرضك ، ويمنحك المزيد من الوقت للتعرف على احتياجات أعمالهم. 

ماذا تفعل بعد إتمام البيع؟

بمجرد إتمام البيع ، مبروك ، حان وقت الاحتفال! لكن لا تنسى أن تربط بين الأطراف السائبة قبل أن تحتفل مع فريقك ، فيما يلي بعض النصائح لما يجب عليك القيام به بعد إتمام الصفقة.

• قم بتسجيل الصفقة في برنامج المبيعات الخاص بك :- ثق بنا ، سيشكرك مديري المبيعات على ذلك ، سيساعد تسجيل صفقتك على إبقاء فريقك على المسار الصحيح للتنبؤ والمساعدة في تحديث مراحل عملية البيع الخاصة بك.
• قدم تقرير عن الصفقة للفريق التالي :- من المحتمل أن يكون إتمام الصفقة مجرد خطوة واحدة في رحلة العميل مع شركتك ، من هنا ، قد يحتاج العميل إلى التحدث مع خدمة العملاء أو الدعم الفني ، قم بإعداد تقرير عن الصفقة للشخص الذي سيتولى المهمة من بعدك حتى ينتقل العميل بسلاسة إلى الخطوة التالية في العملية.
• المتابعة مع العميل في غضون أيام قليلة :- ما عليك سوى الإطمئنان عليه لترى كيف يشعر عميلك الجديد بخصوص منتجك الذي قام بشرائه، سيوفر هذا عليك شوطًا كبيراً  في بناء الثقة وولاء العملاء ، إذا ظهرت مشكلات ، فيمكنك التدخل بسرعة والمساعدة أو العثور على شخص في فريقك يمكنه حلها.

قم بإتمام الصفقة بهذه الأساليب

يمكننا القول إن كونك ماهرًا في إتمام الصفقات هو أحد أهم الأساليب التي يمكن لمندوب المبيعات إتقانها ، ابحث عن مدير أو مندوب مبيعات زميل يتفوق في ذلك لمساعدتك في تنفيذ أفضل الأساليب.