وقت ما تحتاج تسعر منتجاتك أو خدماتك ، ممكن تواجه شوية صعوبة في التعامل مع الأرقام ، لو حد سألك “تحب تكسب كام؟” هاتسرح بخيالك و تقوله “مليون دولار!” لسوء الحظ ، مع إن ده شئ جميل ورائع ، إلا أنه غير واقعي بالنسبة لمعظم الأنشطة التجارية

الأمر الأكثر واقعية هو إنك تفهم كيفية إدراك عملائك لقيمة منتجك وتسألهم يحبوا يدفعوا كام مقابل منتجك ، ده هايخليك تقدر تحدد سعر مناسب لمنتجك أو خدمتك وتحقق مكسب مع توفير القيمة والجودة اللي بيتوقعها عملائك منك وقته هتحتاج تعرف افضل طرق التسعير.

الاستعداد للدفع

تسعير منتجاتك بشكل صحيح هو مايحدث الفرق بين الإصدار الناجح للمنتج (أو الخدمة) و الإصدار الفاشل ،”تشارلز توفتوي” الأستاذ المساعد لعلوم الإدارة في جامعة جورج واشنطن يقول: “ربما يكون هذا أصعب شيء يمكن القيام به”. “إنه فن وعلم”.

في أذهان المستهلكين ، يمثل السعر رقمين مختلفين: مقدار الأموال التي سيدفعوها ، ومستوى جودة المنتج ، السعر لو مرتفع جدًا لن يرغب عملائك في الدفع ، السعر لو منخفض جدًا سيقوموا بالتشكيك في جودة منتجك.

هذا هو سبب أهمية فهم الاستعداد للدفع.

ما هو الاستعداد للدفع؟

الرغبة في الدفع (أوWTP) ببساطة هو أكبر مبلغ يريد عميلك أن يدفعه مقابل منتج أو خدمة ، يتم التعبير عنها عمومًا على أنها النطاق الذي يمثل الآراء المختلفة للأشخاص وأيضًا التقلبات بمرور الوقت.

يمكن أن تتأثر WTP بعدد من العوامل:

1) الاقتصاد: عندما يكون الاقتصاد في حالة جيدة ، يكون الناس أكثر راحة في دفع المزيد مقابل منتج ما ، خلال فترة الركود ، سترى انخفاض WTP.

2) المنتج أو حسن التوقيت: المستهلكين سيكونون مستعدين لدفع المزيد مقابل ياميش رمضان في شهر رمضان أكثر من شهر شوال مثلاً ، الشيء نفسه ينطبق على المواسم الأخرى ، والعناصر الموسمية ، وما إلى ذلك ، في حين أن WTP يختلف على مدار العام ، فمن السهل إلى حد ما تتبعه من سنة إلى أخرى ، الشعبية قصة أخرى ، عندما يصبح منتج ما شائعًا بشكل كبير ، ستزداد WTP لدى الناس ، يصعب تتبع هذا الأمر ، لهذا عليك الانتباه أكثر إلى أي تغييرات تحدث في السوق.

3) النقص: عندما يعتقد المستهلكون أن منتجك نادر أو يصعب العثور عليه ، سيصبحوا على استعداد لدفع المزيد مقابل الحصول عليه ، ضع في اعتبارك حروب Cabbage Patch في الثمانينيات أو هوس Tickle Me Elmo في أواخر التسعينيات.

4) الجودة: كلما ارتفعت جودة المنتج أو الخدمة ، زاد عدد الأشخاص المستعدين لدفع ثمنها ، يتمثل التحدي هنا في أن المستهلكين غالبًا ما يستخدمون السعر للحكم على الجودة ، الدكتور “مارك ستيفينج” يقول “يحدث هذا لأنهم يعرفون أن المنتجات عالية الجودة تكون أكثر تكلفة عن المنتجات الأقل في الجودة ، ومن ثم ، فإنهم يربطون السعر بالجودة ، الآن ، فكر في شراء الطعام ، أنت تقف في منطقة الفود كورت ، ولا تعرف المطاعم ، لهذا ستختار بناءً على المبلغ الذي تريد إنفاقه ، فكلما أنفقت ، كان الطعام أفضل”.

5) نقاط السعر الخاصة بالمستهلكين: اعتمادًا على الدخل وسجل العميل وعدد من العوامل الأخرى ، ستختلف WTP من عميل إلى آخر ، إذا قمت بتقسيم بياناتك باستخدام هذه العوامل ، فسيكون لديك فهم أفضل لكيفية تسعير منتجك وإنشاء مستويات تسعير تجذب العديد من الطبقات الإجتماعية.

6) الاحتياجات والرغبات: من الواضح أنه إذا شعر المستهلك أنه بحاجة إلى منتج أو يريده بشدة ، فسيكون على استعداد لدفع المزيد ، إذا كان بإمكان منتجك التأثير بشكل إيجابي على أحد أهدافه أو إصلاح إحدى مشكلاته ، فستكون WTP الخاصة به أعلى.

7) الاستدامة: هل منتجك صديق للبيئة؟ هل علامتك التجارية معروفة بالعناية الجيدة بصحة الموظفين الجسدية والعقلية والعاطفية؟ هل يذهب جزء من العائدات إلى مؤسسة خيرية لدعم قضية؟ وجدت “دراسة الاستدامة العالمية 2021” أن ثلث العملاء (34٪) على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتجات المستدامة ويقولون إنهم سيقبلون بزيادة في سعر المنتج بنسبة 25٪ في المتوسط.

أنت الآن تعلم ماهي WTP ، الآن دعنا نلقي نظرة على كيفية حساب WTP.

كيفية حساب الاستعداد للدفع

سيكون من الرائع لو كانت هناك معادلة بسيطة ومباشرة لحساب الاستعداد للدفع ، لسوء الحظ لا وجود لهذه المعادلة.

لكن لا تفقد الأمل ، على الرغم من عدم وجود قاعدة لحساب الـWTP ، إلا أن هناك طرق يمكنك استخدامها لاكتشاف نطاق WTP لمنتجك أو خدمتك ، وهي:

• استكشاف المنافسين: كم عدد الشركات الأخرى التي تبيع ما تبيعه؟ إذا كنت الوحيد في السوق أو كنت تشارك السوق مع عدد قليل من الشركات ، ستتمتع بمزيد من الحرية عندما يتعلق الأمر بتحديد اسعارك.

إذا كان السوق مشبعًا ومزدحماً بالمنافسين ، فلن يكون الناس على استعداد لدفع نفس المبلغ مقابل منتجك ، إذا كان الأمر كذلك ، فستحتاج إلى تسعير منتجك بنفس أسعار الشركات الأخرى التي تقدم منتج مشابه.

• استكشاف العملاء: ماذا يريد عملائك من منتجك؟ هل يقدم منتجك هذه الميزات التي يريدوها؟ كلما كنت تلبي احتياجات عملائك بشكل أفضل ، زادت احتمالية دفعهم أكثر مقابل منتجك.

• استطلاع آراء العملاء: الاستطلاعات أداة قوية عندما يتعلق الأمر بالتعرف على عملائك ، إنهم يمنحونك الفرصة لمعرفة مدى ولاء العملاء لعلامتك التجارية أو للمنافسين ، وما هي المميزات التي يريدونها ويقدرونها حقًا في المنتج ، وما هو أعلى سعر ممكن.

بينما قد ترغب في مراقبة السوق في جميع الأوقات ، هناك بعض الحالات التي يكون فيها من الضروري إجراء البحث وحساب WTP ، وهي:

إصدار منتج جديد: يمكنك تخصيص مصروفات أكثر قليلاً لتغطية البحث والتطوير الخاص بك وجذب المستخدمين الأوائل الذين يريدون اقتناء منتجات جديدة ولا مانع لديهم بدفع مبالغ مالية في المقابل.

عند دخول سوق جديد: حان الوقت الآن لتحديد ما إذا كانت لديك ميزة تنافسية في السوق وما إذا كنت ستتمكن من البيع بسعر مربح لك وجذاب للمستهلكين.

 الممارسة العملية لحساب الاستعداد للدفع

فلنتخيل أن شركتك تبيع الأدوات ، لسهولة الحسابات ، هناك 100 مستهلك في السوق المستهدف ، استطلعت آراءهم ووجدت أن منتجك يناسب احتياجاتهم ، وهناك عدد قليل من المنافسين في السوق ، ومع ذلك لم يتم تشبع السوق بعد.

قمت بإستطلاع و إكتشفت انه في اسوء الأحوال سيكون العملاء على استعداد لدفع 100 جنيه مقابل أدواتك ، وفي أحسن الأحوال سيكونون على استعداد لدفع 175 جنيه ، من المهم أن نلاحظ النطاق الذي تكون فيه الغالبية العظمى من المستهلكين.

75 من الأشخاص الذين استطلعت آراؤهم قالوا إنهم على استعداد لشراء منتجك مقابل 125 جنيه ، تكلفة المنتج 50 جنيه ، لذا سيكون ربحك 75 جنيه × 75 شخص = 5625 جنيه.

إذا اخترت السعر 100 جنيه ، جميع الأشخاص المائة الذين قمت باستطلاع آرائهم سيقومون بشراء منتجك ، ومع ذلك ، نظرًا لأنك ستربح 50 جنيه فقط على كل عنصر يتم بيعه ، فإن 50 جنيه × 100 شخص = 5000 جنيه ، قد تحقق المزيد من المبيعات ، لكنك في الواقع حققت أرباحًا أقل.

ضع في اعتبارك العمل الإضافي الذي يتعين على فريق تصنيع الأدوات وتعبئتها القيام به ، وفكر في خدمة العملاء الإضافية والدعم الذي ستحتاجه لـ 25 عميلًا آخر ، وقد يكون ربحك الفعلي أقل.

يمكن للأعمال التجارية أن تزدهر فقط عندما تكون الأسعار التي تفرضها على المنتجات والخدمات مناسبة لكل من الشركة والمستهلك ، إذا كنت تفرض رسومًا أقل مما تحتاجه ، فلن تكون قادرًا على دفع فواتيرك وستصبح عاطلاً عن العمل في أي وقت ، إذا كنت تتقاضى أكثر مما يرغب العملاء في دفعه ، فلن يكون لديك عملاء تبيع لهم.

كما قال “تشارلز توفتوي” فإن العثور على السعر المناسب هو فن وعلم ، ما أن تجد السعر المناسب ، سيتم بيع منتجاتك بسرعة و سهولة.