نجاح صفقات البيع هو هدف كل مندوبي المبيعات وايضاًالحصول على المزيد من العملاء المحتملين اللي بيقولوا “نعم” لشراء المنتج ، والاتفاق على الشروط والالتزام بصفقة البيع و رغم دة لازم يحصل حاجات كتير قبل ما تتمكن من إغلاق صفقة البيع بنجاح.

بتظهر الأبحاث من RAIN Sales Training أن كبار البائعين بيحققوا معدلات فوز أعلى بصفقات البيع بشكل ملحوظ (48% مقابل 37%) وبيفوزوا بصفقات في كثير من الأحيان بإتصالات أقل من الباقيين، ازاى بيقدروا يحققوا دة؟

في معظم الحالات ، الأمر كله مربوط بكيفية طرح الأسئلة الصحيحة ، والتأكيد على التوافق بين قيمة المنتج وأهداف المشتري وتعزيز الشعور البسيط بالتكرار.

من خلال فهم الخطوات اللي لازم تتبعها عشان تقفل الصفقة ، يمكنك غالبًا تقصير عملية البيع والفوز بمزيد من الصفقات.

في هذا الدليل ، هنوضحلك كيفية إتمام صفقة مبيعات في سبع خطوات (أو أقل) ، سننظر أيضًا في اللي ممكن يكون مطلوب لإغلاق المبيعات في الصناعات المختلفة ، واستكشاف بعض تقنيات الإغلاق في المبيعات ، مع بعض النصائح من الخبراء لفريق المبيعات الخاص بيك.

جدول المحتويات:

• إغلاق المبيعات في 7 خطوات (أو أقل)
• عقد المزيد من الصفقات في مختلف الصناعات
• 6 نصائح وتقنيات لإغلاق المبيعات
• أفكار أخيرة

إغلاق المبيعات في 7 خطوات (أو أقل):

اشتغلت بجد لفهم نقاط احتياجات العميل المحتمل وكمان استخدمت أفضل عروض المبيعات أو العروض التوضيحية أو تكتيكات البيع لتقديم حل يساعدهم في حل مشكلاتهم. حان الآن وقت تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

هتوجهك هذه الخطوات السبع خلال أساسيات إتمام صفقة مبيعات قياسية.

1. إرسال من خلال التكاليف

إذا كنت لم تناقش السعر بالتفصيل بعد ، فأول حاجه لازم تعملها هو إرسال اقتراح مبيعات رسمي أو عرض أسعار إلى العميل المحتمل ودى كمان فرصة كويسة عشان تعيد عرض منتجك أو خدمتك عن طريق تلخيص كيفية تأثيرها الإيجابي على المشتري – وبالأخص إذا كانت دورة المبيعات طويلة أو معقدة.

كل ما كان دة ممكن ، حاول تزويد العميل المحتمل بخيارات تسعير متعددة.

لو كنت بتبيع اشتراكًا في SaaS ، على سبيل المثال ، فممكن تقدم خطتين أو ثلاثة خطط بأسعار مختلفة من عروض المبيعات، عشان بتُظهر أبحاث المستهلكين أنه من خلال السماح للعميل المحتمل بإجراء مقارنة قيمة ، يمكنك إرضاء رغبتهم في التسوق وتسريع قرار الشراء.

2. اطلب البيع

إذا كنت دقيقًا في العرض التقديمي والتسعير ، فقد يكون العميل المحتمل جاهزًا لإجراء عملية شراء الآن. ومع ذلك ، فممكن لا يحدث دة إذا لم تطلب البيع بشكل مباشر.

هناك طريقتان رئيسيتان يمكنك القيام بذلك.

• يمكنك وضع عبارة واضحة تحفز المستخدم على اتخاذ إجراء في اقتراحك مما يسهل على العميل المحتمل النقر على خيار الشراء المفضل لديه والتوقيع الإلكتروني على عقدك
• يمكنك تحديد موعد مكالمة أو موعد للمتابعة لمراجعة معلومات التسعير اللي قدمتها ، والإجابة على أي أسئلة وطلب البيع في ذلك الوقت وهناك

ومع ذلك ، فإن الطريقة اللي بتتكلم بيها عن سؤالك مهمة.

ستغلق المزيد من المبيعات بشكل أسرع ، على سبيل المثال ، من خلال طرح سؤال مغلق (نعم أو لا) مثل ، “هل سأرسل لك الشروط والأحكام؟” أفضل بكثير من سؤال غامض ومفتوح مثل ، “إذن ، ما رأيك؟”

3. معالجة أسئلة أو مخاوف العميل المحتمل

في بعض الأحيان ، هيحتاج المشتري الخاص بيك إلى توضيح أو إطمئنان إضافي حول المعلومات التي قدمتها ، خاصةً إذا كان هناك العديد من صناع القرار يشاركون.

يُظهر تقرير حالة المبيعات لعام 2021 الصادر عن LinkedIn أنه على الرغم من أن 60% من البائعين يقولون إنهم دائمًا ما يضعون المشتري أولاً ، إلا أن 24% فقط من المشترين يوافقون على ذلك.

لذلك ، من المهم بشكل خاص أن تضع مهاراتك كلها في المبيعات للعمل في المرحلة دي من مراحل البيع من خلال الاستماع بعناية، وتقديم إجابات مدروسة في الوقت المناسب ، وعند الانتهاء ، طرح أسئلة استجوابية من شأنها أن:

• تشجع العميل المحتمل على توضيح أي شيء لا يعمل لصالحه
• تساعدك على التعمق بسرعة في جذور ترددهم
• تمكنك من جمع المعلومات اللازمة لمعالجة مخاوفهم بشكل فعال

على سبيل المثال ، ممكن تقول حاجة زى ، “إذا كنت أسمعك بشكل صحيح ، يبدو أنك قلق بشأن X. هل فهمت ذلك بشكل صحيح؟” يمكنك بعد ذلك الاستمرار في التخفيف من شكوك العميل المحتمل الخاصة بك من خلال إعادة التأكيد على كيف ولماذا يكون منتجك مناسبًا لاحتياجاتهم.

4. الاستعداد للتفاوض

حتى إذا قمت بعمل جيد يؤهل العميل المحتمل ، فقد لا تزال بحاجة إلى التفاوض حول اعتراضات المبيعات المعروفة كجزء من عملية الإغلاق.

وممكن تشمل هذه:

• عروض الأسعار أو المنافسين
• توقيت الشراء أو ملاءمة المنتج
• مشاكل الثقة ونقص القدرة على اتخاذ القرار أو الإحجام عن الالتزام بالتغيير

الخبر الكويس هو ان دائمًا في طرق لإعادة صياغة منظور العميل لو تعاملت مع مخاوفهم بالطريقة الصحيحة. للبدء ، يجب أن تجعل التعلم والتدريب على التغلب على اعتراضات المبيعات جزءًا من تدريب إغلاق المبيعات المستمر.

وكمان لازم يكون عندك فكرة واضحة عن التنازلات التي ترغب (أو تفوض) بتقديمها لإنهاء صفقة البيع ، سواء كانت تتضمن خصومات على أسعار العناصر المتعددة أو الشحن المجاني.

5. استخدم الأسلوب الصحيح لإغلاق المبيعات

يمكنك تحسين نتيجة تفاوضك من خلال الاستفادة من واحد أو أكثر من تقنيات إغلاق المبيعات الفعالة.

هنشوف بعض نصائح الخبراء لوضع تقنيات “كيفية إغلاق المبيعات” هذه للعمل بتفاصيل أكثرلاحقًا. ولكن إليك بعض الأمثلة لتبدأ بها:

• إذا عبر العميل المحتمل عن مخاوف بشأن التسعير ، فاعرض تقليل تكاليفه عن طريق إزالة ميزات منتج معينة أو تقديم خطة خدمة مختصرة 
• اقترح على العميل المحتمل تجربة منتجك مجانًا لفترة زمنية محددة
• فكر المشتري بالمزايا التي قد يجنيها من خلال الاستشهاد بمثال محدد على سبيل المثال: 

(“بتوقيع هذا العقد اليوم ، ستخفض التكاليف الإدارية بنسبة X% هذه المرة في الربع التالي”)

متنساش تطلب البيع مرة أخرى في المرحلة دي باستخدام سؤال مناسب ومباشر مثل ، “يمكنني تقديم فترة اشتراك خاصة ومخفضة لمدة ستة أشهر – هل يمكنك الالتزام بهذه الخطة اليوم؟”

6. المتابعة مع العميل المحتمل

إذا طلب العميل المحتمل وقت أكثر عشان يشوف عرضك ، على الرغم من جهودك التفاوضية الأفضل ، فكيف ومتى يكون أفضل وقت للمتابعة؟

قد تحتاج إلى استخدام أفضل حكم لديك في هذه المرحلة.

ولكن إذا كنت تعتقد أن المشتري لا يزال يخطط لممارسة الأعمال التجارية وتم تعليقه ببساطة (بسبب المرض أو الغياب ، على سبيل المثال) ، فإن القاعدة الأساسية الجيدة هي إجراء متابعة للمبيعات عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف بعد يوم أو اثنين أيام للمشترين الفرديين ، أو أربعة إلى خمسة أيام لمجموعات الشراء (لمنحهم الوقت لمناقشة القرار).

عند التواصل ، واتأكد من تلخيص النقاط البارزة في عروض المبيعات مرة أخرى وتذكيرعميلك المحتمل بالضبط ازاى هيفيدهم منتجك أو خدمتك.

7. تعرف متى تتحرك

إذا كان إصرارك قد آتى ثماره ونجحت في إتمام البيع ، مبروك! حان الوقت الآن لتحويل التركيز وتقديم ما وعدت به عشان تتمكن من البدء في كسب ولاء عميلك.

من ناحية أخرى ، إذا كان العميل المحتمل لا يستجيب ، فابذل أقصي جهدك لتحديد ما إذا كانت الصفقة لا تزال على قيد الحياة من خلال:

• الاتصال بهم لمعرفة ما إذا كان لديهم أي أسئلة أخرى
• الاستفسار عن الخطوة التالية التي يرغبون في اتخاذها
• السؤال مباشرة عن إذا كانوا لا يزالون مهتمين بممارسة الأعمال التجارية

بمجرد أن تستنتج أن عملية البيع لن تنتهي ، قم بإزالته إلى ملفاتك وقم بتوثيق التجربة في CRM الخاص بك حتى تتمكن من تطبيق ما تعلمته (وربما إعادة إنشاء جهة اتصال) في المستقبل.

“حافظ على تركيزك ، وثابر في جهود التوعية وحقق قيمة للمشترين في محادثات المبيعات ، وسترى زيادة في المبيعات تربح قريبًا.” – مايك شولتز ، رئيس مجموعة راين

عقد المزيد من الصفقات في مختلف الصناعات

على الرغم من أن الخطوات الموضحة في الأعلي ممكن تعديلها لتناسب معظم الشركات ، إلا أن فريق المبيعات في بعض الصناعات – مثل SaaS أو التمويل أو العقارات ، على سبيل المثال – ممكن يحتاجوا لتطبيق بعض أساليب البيع الإضافية من دورات المبيعات .

إغلاق مبيعات SaaS

نظرًا لأن العملاء المحتملين ينظرون في بعض الأحيان إلى منتجات SaaS على أنها رفاهية وليست ضرورية ، فقد تضطر إلى القيام ببعض الأعمال الإضافية لربط النقاط بين نقاط الاحتياجات لديهم والحل اللي بتقدمه.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في طرح سلسلة من الأسئلة الجدية أثناء عرض المبيعات أو التفاوض.

هنا مثال:

• “ما هو التحدي الأكبر في رأيك بخصوص عملية عملك؟”
• “ماذا كنت تفعل للتغلب عليها؟”
• “كم عدد الموارد التي تخصصها لهذا الحل البديل؟”

لازم تكون مستعدًا بعد دة لإظهار – من خلال العرض التوضيحي المباشر أو البيانات التي تم التحقق منها أو شهادات العملاء ، على سبيل المثال – مدى سهولة استخدام منتج SaaS الخاص بك ومقدار الوقت والمال الذي سيوفره العميل المحتمل من خلال تطبيقه.

اغلاق مبيعات الخدمات المالية

قد يكون إغلاق بيع الخدمات المالية أمر صعب بشكل خاص لعدم وجود في بعض الاحيان منتج ملموس للعميل المحتمل رؤيته أو لمسه 

ووفقًا لنمو الأعمال والمبيعات والقيادة ، خبيرة المبيعات ميريديث إليوت باول ، “مفتاح بيع الخدمات المالية هو التركيز أولاً على بناء الثقة مع عملائك.”

للقيام بذلك ، قد تحتاج إلى اتخاذ بعض خطوات الإغلاق الإضافية:

• ضع نفسك كمتخصص أو مستشار موثوق به في مجال عملك بمساعدة النتائج المثبتة أو الشهادات (وافق 89% من المشترين في تقرير LinkedIn لعام 2021 على أن مندوبي المبيعات اللي بيتعاملوا معاهم هم “مستشارون موثوق بهم”)
• اطرح أسئلة متعمقة للمساعدة في تطوير علاقة بيع استشارية مع العميل المحتمل
• اسأل فقط عن البيع بمجرد إنشاء شراكة قوية

أخيرًا ، لإغلاق الصفقات القائمة على التمويل بشكل أسرع ، استمر في التركيز على الحاجة الأكثر إلحاحًا للعملاء المحتملين – تلك التي تضعهم في مراحل البيع الخاصة بك في المقام الأول – بدلاً من محاولة بيعها بجميع الطرق التي يمكن أن تساعدهم بها ماليًا.

استراتيجيات الإغلاق في مبيعات العقارات

مش من غير الطبيعي بالنسبة لمشتري العقارات أو المستثمرين القلق بشأن تحمل ديون كبيرة أو التخلي عن مبالغ كبيرة من المال.

لإغلاق صفقاتك مع المزيد من العملاء العقاريين ، قد تحتاج إلى قضاء وقت إضافي في التحدث عن مخاوفهم:

• مساعدتهم على إدراك أن الخوف أمر طبيعي
• تذكيرهم بمميزات العقار التي يحبونها
• التأكيد على أي قيمة إضافية موجودة في البيع (مثل المنزل الذي تتوفر فيه أجهزة سليمة ، على سبيل المثال)

من خلال تلخيص كل ما يمكن انهم يكسبوه – سواء كان ذلك ميزة ملكية مفضلة أو موقعًا أو نقطة سعر – يمكنك المساعدة في إعادة صياغة مخاوف الشراء الخاصة بك المحتمل في ضوء أكثر إيجابية بحيث يكونون مستعدين لانهاء صفقة البيع بنجاح.

6 نصائح وتقنيات لإغلاق المبيعات

يعتمد العديد من المهنيين البارزين على مجموعة متنوعة من تقنيات الإغلاق الثابتة في المبيعات، وقمنا بتلخيص ستة من نصائح المبيعات وتقنيات المبيعات من الخبراء ، مع بعض أمثلة الصياغة اللي يمكنك تجربتها أثناء تجربة طرق مختلفة لعقد المزيد من الصفقات.

“إذا كنت تتذكر أن أسلوب الإغلاق هو مجرد وسيلة لمساعدة الشخص على اتخاذ قرار ، فستجد في الواقع أنه من الممتع والممتع ممارسة أساليب مختلفة.” – بريان تريسي

1. ملخص إغلاق:

مع إغلاق الملخص ، فأنت تقوم بشكل أساسي بإعادة تلخيص جميع الطرق التي سيعمل بها منتجك أو خدمتك لإصلاح مشكلة العميل المحتمل. من خلال وصف نقاط الاحتياجات هذه مرة واحدة ، فإنك تزيد من تأثيرها على المشتري. ممكن أن يكون هذا فعالًا بشكل خاص إذا كنت تشارك المعلومات على مدار دورة مبيعات طويلة.

مثال : “إذن مع هذا المنزل ، تحصل على كل شيء في قائمة رغباتك: ثلاث غرف نوم ، وحمامان كاملان ، ومطبخ كبير وحديث ، ومنطقة صيانة منخفضة. وكمان على مسافة قريبة من المدرسة ، ومع الأجهزة المصنوعة من الفولاذ المقاوم للصدأ اللي بتحبها. المالك متحمس للبيع بسرعة – فهل أنت مستعد لاقتناص هذا الأمر وتوقيع العقد اليوم؟ “

نصيحة احترافية: ينصح مؤسس شركة Baker Communications ، James A. Baker ، بأنه حتى إذا حصلت على التزام بالمبيعات باستخدام أسلوب بديل ، فيجب عليك اتباعه بملخص قريب من خلال مراجعة الاحتياجات التي عبر عنها عميلك ثم ذكر الإجراءات الدقيقة التي ستقوم بها تأخذ لتحقيقها.

2. إغلاق السؤال:

احنا عارفين بالفعل أن الأسئلة الحاسمة تساعد في إغلاق المبيعات بشكل أسرع من خلال تسهيل معالجة مخاوف العميل المحتمل. عشان بيسمحلك إغلاق السؤال الاستفادة من هذه الممارسة من خلال طرح أسئلة مغلقة مصممة للتغلب على ارتباك المشتري وإعادة إشعال الحماس للشراء.

مثال: “هذا ما أقترحه. هل هذا يبدو جيدًا لك أيضًا؟ “

نصيحة احترافية: يقترح شون ماكفيت ، المدير الإداري في MTD Sales Training ، عدم التفكير في إغلاق الأسئلة على أنها نهاية على الإطلاق – خاصة إذا كنت قلقًا بشأن البيع. ستشعر بمزيد من الاسترخاء ، ولن تقلق بشأن الرفض ، إذا نظرت ببساطة إلى هذه الأسئلة كخطوة تالية في تطوير شراكة مع المشتري.

3. إغلاق افتراضي:

الإغلاق الافتراضي هو أسلوب بيع نفسي . من خلال إظهار الثقة الكاملة (من خلال الموقف الإيجابي ولغة الجسد واللفظ) في قدرة منتجك على التغلب على التحدي الذي يواجهه العميل المحتمل ، يمكنك غالبًا التأثير على قرار الشراء وإغلاق البيع بشكل أسرع.

“موقفك وليس أهليتك سيحدد ارتفاعك.” – منعرج زيجلار

مثال: “ما أقرب وقت تريد تسليمها؟ هل يوم الخميس مناسب ، بما أنك أشرت إلى أن هذا يوم عملك البطيء؟ “

نصيحة احترافية: وفقًا لتدريب مبيعات SOCO ، يكمن مفتاح تنفيذ العمل التقريبي المفترض في الانتقال بسلاسة من تحديد مزايا الحل الخاص بك إلى طلب البيع.

4. الآن أو أبدًا (الإلحاح) قريب:

يمكن أن يكون الإغلاق الآن أو أبدًا مفيدًا إذا كان العميل المحتمل على الحياد بشأن الشراء وأنت واثق من أن منتجك مناسب وذو قيمة جيدة. الفكرة هي خلق شعور بالإلحاح حول عروض المبيعات الخاصة بك من خلال شرح أي وقت أو قيود العرض.

مثال: “لديك كل الحق في التفكير في هذا العرض الرائع – خذ كل الوقت الذي تحتاجه. ولكن تذكر ، مع ذلك ، أنه سينتهي غدًا ، وإذا انتظرت واتصلت في نهاية الأسبوع ، فسوف تفوتك. “

نصيحة احترافية: من المهم أن تكون صادقًا وأصليًا عند استخدام تقنية إغلاق المبيعات مثل الآن أو لا تغلق أبدًا. يُظهر تقرير حالة المبيعات 2021 من LinkedIn أن 48% من المشترين لن يشتروا من البائعين الذين يقدمون معلومات مضللة.

5. إغلاق جرو الكلب:

استنادًا إلى فكرة انه من الصعب التخلي عن جرو بمجرد اعتماده مؤقتًا ، فتتضمن تقنية إغلاق المبيعات انها تسمح للعميل المحتمل بتجربة منتجك أو خدمتك لفترة قصيرة (مجانًا أو بسعر مخفض) – باستخدام توقع أنهم سيحبونه كثيرًا ، وسيرغبون في الاحتفاظ به.

مثال: “يأتي هذا البرنامج مزودًا بالعديد من الميزات الرائعة اللي ممكن تساعد في تنمية أعمالك ، ومن الصعب تحقيق العدالة لهم جميعًا بالكلمات. ما يمكنني فعله،مع ذلك، هو الترتيب لك لتجربته مجانًا لمدة شهر واحد إذا كنت تريد مني تحقيق ذلك بدءًا من الغد؟
نصيحة احترافية: وفقًا لخبير المبيعات بريان تريسي ، غالبًا ما يعمل النهج البسيط بشكل أفضل. إذا كنت تعلم أن العميل المحتمل الخاص بك يحب منتجك ، ولكنهم يشعرون بالإرهاق قليلاً ، فيمكنك تجربة عبارة ختامية بسيطة مثل ، “حسنًا ، لماذا لا تجربها وسأهتم بكل تفاصيل؟”

6. إغلاق بسيط:

في الاغلب الإغلاق البسيط هو خيارك الأفضل إذا كان لدى العميل المحتمل شكوك باقية حول كون الحل الذي تقدمه هو الخيار الصحيح لاحتياجاته. إنه ينطوي على طرح أسئلة مباشرة ولكن منخفضة الضغط ستمنحك الفرصة لإثبات قيمة الحل الخاص بك ومناسبته. كما يمكن تسمية العديد مما سبق بتقنيات الإغلاق الاكثر تعقيداً.

مثال: “إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيفية تقليل تكاليف التصنيع بنسبة X% هذا العام ، فهل يبدو ذلك شيئًا تريد معرفة المزيد عنه؟”

نصيحة احترافية: آخر شيء يجب عليك فعله مع العملاء المطلعين للغاية اليوم هو الضغط من أجل إجراء معاملة. باستخدام الإغلاق البسيط ، يمكنك تبني عقلية المستشار وتقديم نصائح مخصصة لتعزيز ما يعرفه العميل المحتمل بالفعل.

أفكار أخيرة:

قم بوضع العميل أولاً من خلال اتباع منهج ، المحور فيه الإنسان في إغلاق ، مما يجعلك تتقدم في منحنى المبيعات.

الآن بعد أن عرفت كيفية إغلاق عملية بيع من خلال تحديد أولويات احتياجات العميل المحتمل في سبع خطوات أو أقل ، ستتحسن باستمرار إذا فعلت الآتى:

• ابحث وطبِّق طرقًا مختلفة للتعامل مع اعتراضات المبيعات الشائعة
• جرب تقنيات إغلاق مختلفة في المبيعات (يقترح Brian Tracy أن أفضل طريقة لتعلمها هي من خلال ممارستها مرارًا وتكرارًا في عملك وحياتك الشخصية)
• استفد من أدوات الإغلاق مثل المستندات الذكية من Revamp ورؤى المبيعات وتقارير المبيعات

باستخدام CRM مثل Revamp

وكمان ممكن تتبع جميع العملاء المتوقعين والتوقعات من خلال مراحل المبيعات الخاصه بك ، اكيد دة هيضمن عدم تفويت أي فرصة لتحويلهم إلى عميل.

تجنب برامج الCRM مجانية, صعب جداً مقاومة الأشياء المجانية ، و دي مش غلطتك ، علماء السلوك الاقتصادي اشتغلوا سنين كثيرة في تحليل تأثيرات هذه الكلمة السحرية المكونة من خمسة حروف “مجاناً” ، و إزاي بيتم خداع حتى أمهر المشترين لاستخدام أدوات رديئة تكلف المزيد من الوقت والمال على المدى الطويل.

لماذا تبدو المنتجات المجانية في غاية الروعة ؟

كلمة ” مجاناً ” كلمة رائعة بسبب ظاهرة سلوكية إسمها “تأثير السعر الصفري” ، تحدث هذه الظاهرة السلوكية عندما نرى أصفارًا كثيرة مكتوبة على منتج أو خدمة ، مما يجعل قيمة هذا المنتج الجوهرية ترتفع في منظورنا وهو -للأسف-  منظور غير منطقي.

لهذا فإن الإعلان عن شيء ما على أنه مجاني هو وسيلة ممتازة للتعبير عن قيمة  زائفة ، خاصةً لأننا نعتقد أن الأشياء المجانية هي أشياء مخاطرها أقل.

هذا لا يعجب فقط لدفاتر ميزانيتنا ، بل أيضًا يعجب العقل البشري الذي يكره الخسارة والذي يعطي قيمة أكبر للخسارة (بما في ذلك النقود) أكثر من المكسب حتى عندما تحصل على قيمة كبيرة مقابل أموالك.

وعلى سبيل المثال ، برامج الكمبيوتر وتطبيقات الموبايل غالبًا ما تُباع كنسخة مبسطة من النسخة الحقيقية ، يقولون انهم يقدمون نفس الممبزات الرائعة  بدون تكلفة الدفع مقابل مميزات إضافية ، المميزات التي تعتقد أنت أنك لا تحتاجها.

نحن نحب الحرية ، لكننا لا نحب التغيير

يُعد الاستثمار في برنامج CRM إستثمار محفوف بالمخاطر ، حتى لو كان مجاني ، وهذا لأن التغيير في النظام ، مهما كان صغير ، فهو مكلف ويستغرق وقتاً طويلاً ، ويصبح هذا أكثر خطورة إذا كان في مجال المبيعات حيث لكل دقيقة وكل محادثة أهمية بالغة.

قد يبدو اي برنامج CRM مجاني حلاً مثالياً خالياً من المخاطر في الوقت الحالي ، ولكن ضع في اعتبارك أن هذه الحلول مصممة لتكون مؤقتة.

إذاً ما هو الحل طويل المدى؟

برنامج ممتاز بعيد عن ما قمت بالتسجيل فيه مجاناً.

الآلاف من الشركات ترتكب هذا الخطأ ، وتعتبر شركة Sendify مثالاً على هذا ، وإنتهى بهم الأمر في النهاية إلى معاناة التحول لنظام آمن ، وهنا تظهر التكلفة المخفية لمستخدمي الـCRM  المجاني ، ولكن دعنا نلقي نظرة على كيف يمكن للشركات ان تعاني من إستخدام هذه البرامج المجانية الرديئة.

ما هو برنامج الـCRM  المجاني بكل صراحة؟

يتم تصميم البرامج المجانية ، خاصةً لمنتجات SaaS مثل CRM ، لإقناع المشترين بالشراء عن طريق “تأثير السعر الصفري” ، و بعد الحصول على البرنامج يقوموا بإبراز نقاط ضعف البرنامج التي لا يمكن تجنبها إلا عن طريق شراء “النسخة الحقيقية” ، يتم هذا بإزالة الفوائد و المميزات من ما يسمى بالإصدار المجاني عن قصد .

وغالبًا تكون هذه البرامج المجانية:

• خدمة العملاء غير موجودة
• انخفاض و ربما إنعدام أمن البيانات
• القليل من التخصيص لأدوات البرنامج
• عدم وجود مميزات أساسية
• القيود الرئيسية على المميزات الهامة في البرنامج
• مطالبات مستمرة للترقية إلى الإصدار المدفوع

كيف يمكن أن تسوء الأمور مع الـCRM  المجاني ؟

لنفترض ، انك تبحث عن CRM لتنظيم عمليات مبيعات فريقك وزيادة فرصهم في الفوز بالصفقات ، كنت تبحث في بعض الخيارات في السوق ، ووجدت بالفعل برنامج لخدمة إدارة علاقات عملاء (CRM) أنيق ومجاني يوفر للوهلة الأولى جميع الإمكانيات التي يطلبها فريق المبيعات لديك. بعد شهر ، وأنت سعيد بالاشتراك المجاني ، على الجانب الآخر ، يبدأ فريقك في مواجهة عقبة تلو الأخرى أثناء عمليات البيع.

فيما يلي الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تنسى الفرق طرحها على أنفسهم قبل الانتقال إلى CRM مجاني ، وكيف يسير الأمر بشكل خاطئ.

1.هل الحد الأقصى لعدد المستخدمين المسموح به أقل من عدد فريق المبيعات الخاص بي؟

في البداية يسير العمل على ما يرام ، ومع الوقت فقد إزدادت قاعدة عملائك وإزداد فريقك أيضاً من 5 إلى 12 مندوب مبيعات ، هدفك هو تجهيز الوافدين الجدد بسرعة باستخدام نفس الـCRM  حتى يتمكنوا من الانضمام إلى المحاربين القُدامى والبدء في الفوز بالصفقات.

مما يزعجك ، يأتي برنامج الـCRM  المجاني الذي تستخدمه بحد أقصى للمستخدمين يبلغ 10 ، مما يعني أنه لا يمكنك إضافة عضوين من الفريق الجديد إلى الحساب ، لن يتمكن الموظفين الجدد من الاستفادة من البرنامج ، ومن الصعب أن تدير فريقًا بشكل ناجح وأنت لا يمكنك تركيز جهودك داخل منصة واحدة.

2.ما هو الحد الأقصى لعدد العملاء الذي يمكن لشركتي إضافتهم؟

بغض النظر عن مشكلات الفريق ، لا يزال لديك قاعدة بيانات رائعة تضم 20000 عميل محتمل ، ولكن بعد محاولة إضافتها كلها ، لاحظت أن الـCRM  الخاص بك قد أضاف النصف فقط ،  لماذا ا؟ لأن هناك حد أقصى آخر يعيق نموك.

تدعم خطتك المجانية 10000 عميل فقط ، مما يجبرك على استبعاد نصف العملاء المحتملين من النظام بالإضافة إلى اثنين من مندوبين المبيعات الواعدين الذين انضموا للتو إلى فريقك.

3.هل يمكنني مزامنة رسائلي الإلكترونية بالكامل؟

قبل فترة طويلة من ظهور الـCRM  ، فإنك غالباً ما كنت تستخدم البريد الإلكتروني الخاص بك للبقاء على اتصال مع 20000 عميل محتمل في قاعدة بياناتك ، و لهذا فإن فكرة التحول إلى بريد إلكتروني إحترافي آخر هي فكرة واردة.

تتيح لك خاصية مزامنة البريد الإلكتروني الكاملة الاحتفاظ بكل سجلات الاتصال وبيانات العملاء ، وتوصيل أدوات الـCRM  الخاصة بك معها بسلاسة ، ومع ذلك ، فهذه ميزة مخصصة للخطط المدفوعة فقط ، وما تحصل عليه مع خطتك المجانية هو التالي:

• التاريخ يقتصر على الأسابيع أو الأشهر الأخيرة فقط
• يستوعب عددًا قليلاً من عناوين البريد الإلكتروني (أو غالبًا عنوان واحد فقط)
• تقييد العدد الإجمالي لرسائل البريد الإلكتروني التي يمكنك مزامنتها يوميًا.
  

4.ما هو الحد الأقصى لقوالب البريد الإلكتروني ، وكيف تؤثر على المبيعات؟

يريد فريقك إنشاء واستخدام قوالب بريد إلكتروني متعددة ،  سيسمح لهم هذا بإرسال إيميلات مخصصة إلى العملاء المحتملين المميزين ،  للأسف ، تأتي خطتك المجانية مع خمسة قوالب فقط لكل حساب ، مما يترك فريقك عالقًا مع عدد محدود جداً من القوالب لاستخدامها لآلاف العملاء المختلفين.

أي مدير مبيعات ناجح يعرف أن مفتاح إنهاء الصفقات بنجاح هو أن تكون أصليًا و مميزاً ، وأن اسلوب واحد للتواصل مع الجميع لن يناسبه. 

5.ما هو عدد الأنشطة المخصصة و حقول البيانات المخصصة في الـCRM ؟

أفضل مندوبي المبيعات قادرون على إجراء محادثات مثمرة مع العملاء ، يريد بعض العملاء المحتملين تناول المشروبات أو تناول العشاء ، بينما يفضل البعض الآخر التحدث فقط عبر الإيميل أو الرسائل النصية ،  وبالتالي ، فإن الصفقة التي توشك على الإنتهاء تعتمد كثيرًا على أسلوب مندوب المبيعات واحتياجات العميل.

القدرة على إنشاء أنشطة مخصصة تجعل توثيق طرق الإنهاء المختلفة أمرًا بسيطًا ، ومع ذلك ، غالبًا تضع هذه الخطط المجانية حدودًا لهذه الميزة

على سبيل المثال ، أحد مندوبي المبيعات يقوم بإنشاء النشاط المخصص “العشاء مع العميل” ، يعتقد مندوب مبيعات آخر في فريقك أن أسلوبًا مختلفًا سيعمل بشكل أفضل مع العميل ، وأراد إنشاء “إرسال رسالة فورية” كنشاط مخصص أيضًا.

خمن معي ماذا ستجد؟ تأتي الخطة المجانية الخاصة بالـCRM المجاني بنشاط مخصص واحد فقط ، وهي طريقة أخرى يعيق بها هذا البرنامج المجاني نشاطات فريقك.

لا يجب أن يكون التعقيد معقدًا بغض النظر عن الطريقة التي تنظر بها إلى الأمر ، فإن برنامج الـCRM  معقد بطبيعته ، هذا لأنه مصمم لتبسيط جميع أنشطة مبيعاتك ،  لو اخترت خطة مجانية تفتقد إلى المميزات التي تحتاجها أنت، فسينتهي بك الأمر إلى نظام CRM من Frankenstein يستخدم مجموعة غير مرتبة من أدوات البرامج المتكاملة  الأخري بشكل فوضوي.

و لا نحتاج ان نقول أن هذا أبعد ما يكون عن كونه مرناً و سلساً بل وأبعد ما يكون عن كونه مثاليًا.

يمكن أن تكون البساطة قوية ، ويمكن أن تكون قابلة للتخصيص وميسورة التكلفة

فقد عانى مندوبين المبيعات من مشاكل الاضطرار إلى العبث بالعديد من الأدوات ، لهذا السبب أنشأنا لك نظامًا أساسيًا واحدًا يوحد مئات التطبيقات وعمليات الدمج.

قد لا يكون برنامج الـCRM  الخاص بنا مجانيًا بعد الشهر الأول ، ولكنه يوفر أداة CRM ميسورة التكلفة وقابلة للتكيف تماماً مع احتياجات فريقك أثناء تطورها بمرور الوقت

الأموال التي تدفعها أنت نستثمرها نحن في رفع مستويات أمان البيانات بشكل مستمر ، والدعم المباشر ، وتحسين منتجاتنا باستمرار على أمل جعل عملية البيع ممتعة أكثر فأكثر.

ابدأ بإستخدام إصدار تجريبي مجاني لمدة 14 يوم من برنامج Revamp CRM  النسخة الحقيقية والكاملة واكتشف لماذا يختار أكثر من 95000 فريق مبيعات الاستثمار في برنامجنا.

جدول المحتويات:

• كيفية إتقان فن بيع أي شيء بالمهارات البسيطة
• 6 مهارات بيع لمساعدتك على إغلاق المزيد من الصفقات

1. قم بتوسيع معرفتك لكي تصبح عمليه البيع أسهل 
2. اختر العملاء المتوقعين المناسبين لمساعدتك في إتمام الصفقات بشكل أسرع
3. تعلم كل ما تستطيع عن منتجك
4. اعلم أن وقت كل عميل محتمل مهم
5. فكر في لغة جسدك في مواقف البيع
6. قم ببيع قصة شركتك لكل عميل محتمل
7. أفكار أخيرة

• كيفية إتقان فن بيع أي شيء بالمهارات البسيطة:

بينما تعد معرفة المنتج أمرًا ضروريًا ، إلا أن التواصل مع العملاء يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا عند عقد صفقة.

يمكن لمندوبي المبيعات المجهزين بمزيج من المهارات والقدرات حل المشكلات الشائعة في مواقف البيع من خلال التغلب على اعتراضات العميل و تعزيز قيمة المنتج لديه. 

في عالم المبيعات ، تشمل هذه المهارات:

الاهتمام: للتواصل مع العملاء المحتملين ، افهم نقاط الاحتياجات الخاصة بهم وابحث عن الحل المناسب الذي يناسب احتياجاتهم.

الاستماع الفعال: للتركيز بشكل كامل على عميل محتمل أو عميل محتمل ، حدد مشاكلهم ، واستمع إلى الردود دون مقاطعة وأظهر لهم أنك تهتم بصدق.

سرد قصصي: لإنشاء رؤية للمستقبل حتى يفهموا ما يمكن أن يفعله منتجك لهم. يُستخدم سرد القصص أيضًا لبناء العلاقات (أي مشاركة الخبرات المماثلة).

تعاون: للعمل مع أعضاء الفريق الآخرين نحو هدف جماعي ، والدعم والقيادة عند الحاجة.

قد لا تأتي المهارات البسيطة مثل الاستماع النشط ولغة الجسد الإيجابية بشكل طبيعي ، ولكن مع التدريب المخصص على المبيعات والدورات عبر الإنترنت والممارسة الهادفة ، يمكن أن تصبح روتينية.

على الرغم من أن مندوبي المبيعات غالبًا ما يستخدمون منهجيات المبيعات لبيع منتج ما ، فإن بناء علاقة عادة ما يكون الهدف من كل تفاعل مع العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، يتطلب بيع SPIN من مندوبي المبيعات فهم بعض التوقعات ، ونقاط الاحتياجات ، والآثار المترتبة على عدم العثور على حل والمكافأة مع الحل المطبق كما تتطلب هذه التقنية من المندوب بناء علاقة قوية بما فيه الكفاية بحيث يفتحها العميل المحتمل بشأن مشاكله و يعني أيضًا طرح الأسئلة الصحيحة ثم الجلوس والاستماع (بنشاط) إلى الإجابة.

يتوقع العملاء الآن أن تكون العلامات التجارية جديرة بالثقة وأن تثبت اهتمامهم بالأشخاص الذين يستخدمون منتجاتهم ، وليس فقط النتيجة النهائية. في الواقع ، وجد تقرير Edelman’s 2021 Trust Barometer أنه عندما يثق الناس في العلامات التجارية ، فإنهم يردون عليها بالدعوة (61%) ، والشراء (57%) ، والولاء (43%) والمشاركة (31%).

لإثبات ذلك في مكالمة أو عبر بريد إلكتروني أو في عرض توضيحي ، يحتاج مندوبي المبيعات إلى مزيج من المهارات.

6 مهارات بيع لمساعدتك على إغلاق المزيد من الصفقات

فيما يلي قائمة بسِت مهارات تساعد مندوبي المبيعات على التفوق في مجالهم وتحقيق حصص أكبر من الصفقات.

1. توسيع معرفتك لكي تصبح عمليه البيع أسهل:

حيث يمكنك التحدث بشكل رسمي عن منتجك أو خدمتك في كل مرة تلتقي فيها مع عميل محتمل. تساعد الثقة العملاء المحتملين على الشعور بالراحة لأنها توضح أنك تعرف ما تتحدث عنه وأن هناك دعمًا وراء هذا المنتج.

ضع نفسك في مكان العميل المحتمل. تخيل أنك تلقيت مكالمة مبيعات حيث يبدو المندوب متوترًا أو غير متأكد من المنتج. بصفتك متلقي المكالمة ، قد تكون لديك شكوك حول فعالية المنتج أو حتى العلامة التجارية التي تقف وراءه.

يتمثل أحد الجوانب الرئيسية لإبرام صفقة مع عميل محتمل في بناء الثقة ، والتي تعد ، وفقًا لـ(53%) من المشاركين في استطلاع مقياس الثقة في Edelman لعام 2020 ، ثاني أهم عامل في قرار الشراء. في حين أن هناك العديد من العوامل لبناء الثقة ، مثل الاتصال والدعم المستمر ،كما يمكن أن تساعد الثقة في إضافة الامان خلال عمليات المبيعات.

أظهر الثقة في كل نقطة اتصال. قد تنتهي المكالمة الباردة ، على سبيل المثال ، ببريد صوتي. بدلاً من التردد في سبب إجراء المكالمة، استخدم وقتك بعد النغمة لتأكيد أهمية المكالمة لأنك تعتقد أن المنتج يمكن أن يساعد في التخفيف من مشاكل العميل المحتمل.

استخدم لغة معينة لربط مكالمتك الفائتة بالموقف المحدد للاحتمال (الذي ستعرفه من خلال البحث أو الملاحظات المسجلة قبل المكالمة) وقدم منتجك. وأيضا أَقر بأن العميل المحتمل مشغول واقترح وقتًا لمعاودة الاتصال بك.

لإقناع عميل محتمل بإعادة مكالمتك ، حاول ترك رسالة مثل هذه:

“أستاذ جونز، أنا جون وكنت آمل أن ألتقي بك اليوم للحديث عن برنامج الدردشة الآلي الجديد الذي أطلقناه للتو والذي يساعد شركات مثل [اسم الشركة] في العثور على المزيد من العملاء المحتملين تلقائيًا. لدي مساحة في الجدول الخاص بي في وقت لاحق اليوم إذا كنت مهتمًا بعرض توضيحي سريع ، لذا يرجى إعادة الاتصال بي إذا كنت تريد رؤيته أثناء العمل”.

كما يجب عليك اظهار أنك قد أنجزت واجبك ووضح سبب ارتباط المنتج بالاحتمال حيث يساعد التعبيرعن الثقة في كل مرة تتواصل فيها مع عميل محتمل في بناء الثقة فيك وفي علامتك التجارية ونجاح مكالمة المبيعات الخاصة بك.

2. معرفة ما الذي يؤدي إلى تحديد الأولويات لمساعدتك على إتمام الصفقات بشكل أسرع:

يجب ألا يٌضيع مندوبي المبيعات وقتهم في التعامل مع العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع حلولهم. ضع في اعتبارك احتياجات العميل المحتمل وتأكد من أن منتجك يمكنه مساعدتهم قبل الوصول إلى اجتماع.

ابحث عن أكبر قدر ممكن من المعلومات عن شركتهم وصناعتهم لفهم أفضل لكيفية مساعدة منتجك، ابحث عن منشور كتبوه على وسائل التواصل الاجتماعي يطلبون فيه النصيحة أو بيانًا إخباريًا حول منتج جديد ، ثم ادمج شركتك في هذه المحادثات.

يتطلب اختيار وتأهيل العملاء المتوقعين المناسبين مزيجًا من المعرفة (معرفة منتجك وعميلك) والخبرة (ما نجح من قبل) والتجريب (ما يمكن أن ينجح في المستقبل)، ابدأ بالاطلاع على بياناتك لمعرفة العملاء الأنسب لك وذلك من خلال تقارير المبيعات 

تحديد العملاء الذين …

• سجل بسرعة: إذا كان متوسط ​​دورة المبيعات 30 يومًا ، ولكن 20% من العملاء سجلوا في غضون 15 يومًا ، ففكر في سبب ذلك. هل استخدمت عرض ترويجي معين؟ هل جربت استراتيجيات مختلفة للمبيعات أثناء عرض المنتج؟ هل هم في شريحة معينة؟
• هم عملاء مخلصون: انظر إلى العملاء الذين علقوا لفترة أطول. تعرف على ما إذا كان يمكنك اكتشاف أي أنماط في العملاء ذات قيمة عمرية أطول ومعدل إنتاج منخفض.
• تنفق أكثر: قد يتم تحويل العملاء المحتملين من صناعات معينة بنسبة مئوية أعلى أو شراء منتج عالي الجودة عند التحويل. هذه الاحتمالات هي المكان الذي يجب أن يركز فيه فريق المبيعات معظم وقته.

من خلال التمشيط عبر البيانات ، يجب أن تلاحظ أنماطًا في نوع الاحتمالات التي تشتري منتجاتك وتستمر لفترة طويلة. إذا كنت تستخدم أداة مبيعات ، مثل CRM ، فستشمل هذه البيانات أيضًا مسارات البريد الإلكتروني والمكالمات المسجلة ونصوص المحادثات التي أجراها فريق المبيعات لديك عندما كانوا يبيعون منتجًا إلى عميل محتمل.

يمكن أن توجه هذه المعلومات الضوء على المشاكل الرئيسية للعملاء المحتملين ولماذا أتوا إلى شركتك في المقام الأول. سيكشف أيضًا عن الرسائل والاستراتيجيات التي استخدمها فريق المبيعات لإقناعهم بأن منتجك كان مناسبًا لهم.

كما يمكنك التعاون في النجاحات لتعزيز المحصلة النهائية. إذا وجدت نمطًا في هذه المحادثات أو عرضًا ترويجيًا للمبيعات كان ناجحًا بشكل خاص، فشاركه مع بقية الفريق.

3. تعرف على كل ما يمكنك معرفته عن منتجك:

يمكن أن يؤثر توقع الأسئلة التي سيطرحها العميل المحتمل على كيفية إدراك العملاء لمنهجك ومنتجك ، وكذلك ما إذا كان الاجتماع ينتهي ببيع. إذا تعلمت قدر المستطاع من دورات المبيعات عن المنتج الذي تبيعه قبل اجتماع أو عرض تقديمي ، فلديك فرصة أفضل للإجابة على أسئلتهم بشكل صحيح.

سيساعدك فهم نقاط الاحتياجات في الحياة اليومية لعملائك المحتملين أو الصناعة المهنية على تقليل الاحتكاك وبناء الثقة كما يمكنك ربط فوائد منتجك مباشرةً بحل لمشاكلهم ومعالجة العقبات قبل أن تتاح لهم فرصة طرحها وتختلف علي حسب خبرة المبيعات من فرد لآخر ولا يوجد ما يجعلك تحسن معرفتك بالمنتج بين يوم وليله، ولكن يمكن لقادة الفريق دعم المندوبين من خلال تمكين المبيعات (الموارد التي تدعم المبيعات والتسويق)وذلك عن طريق تدريب المبيعات للمندوبين الجدد 

استثمر بعض الجهد للتعرف على المنتج الذي تبيعه. ابدأ بما هو متاح ، بما في ذلك:

• بنوك المعرفة: تظهر خطوة بخطوة حول كيفية عمل ميزات المنتج المختلفة والرسائل التي يجب استخدامها لكل شريحة.
• منشورات المدونة: تثقيف القراء حول نقاط الاحتياجات المختلفة في صناعة جمهورك المستهدف وكيفية التغلب عليها.
• دراسات الحالة: تساعد القراء على فهم كيف ساعد منتج الشركة العملاء الحاليين في الوصول إلى هدف أو حل مشكلة.

خذ خطوة أخرى إلى الأمام من خلال التحدث مع الإدارات الأخرى لمعرفة كيف يساعد المنتج عملائك ، تواصل مع مسوقي المنتجات وخبراء الموضوع و تعرف على أكثر الميزات المفيدة والأسباب التي تجعل العملاء يختارون منتجك.

افهم أن تعلم البيع هو عملية تسمي عمليات البيع، حتى مندوبي المبيعات الجدد سيكونون أكثر دراية بميزاتها وحالات الاستخدام أكثر من معظم العملاء المحتملين الذين يقابلونهم. اعتمد على هذه المعرفة كلما تحدثت إلى عميل محتمل أو عرضت منتجًا لهم لأول مرة.

4. الإقرار بأهمية وقت كل عميل محتمل:

لن يكون لدى كل عميل متوقع الوقت الكافي للانتقال إلى مكالمة هاتفية أو اقتطاع وقت في الجدول الخاص بهم للحصول على عرض توضيحي، عندما تحجز لقاءً وجهًا لوجه مع عميل محتمل ، حافظ على عرض مبيعاتك قصيرًا وقم بأبحاثك. قم بإعداد خطاب المصعد قبل المكالمة ، لذلك قم بذكر أهم ميزات منتجك واجعل الأمور بسيطة (بدون مصطلحات فنية).

ابحث عن العميل المحتمل قبل مكالمتك واضبط نبرة صوتك لتتطرق إلى نقاط الاحتياج المحتملة، الهدف هو جعل العميل المحتمل يتخيل منتجك كحل لمشاكلهم وكل ذلك هو من منهجيات المبيعات التى يجب أن تكون علي دراية بها

يجب أن يشرح العرض القصير:

• الشركة: جملة واحدة حول ما يفعله منتجك.
• الجمهور: لماذا يحب عملاؤك المنتج وكيف يساعد أعمالك المستهدفة.

5. فكر في لغة جسدك في مواقف البيع:

سوف يري الآخرين كل تعبيراتك إلى الموقف والإيماءات أثناء عرضك التقديمي.

سيعرفون ما إذا كنت تقرأ من برنامج نصي أو تعيد صياغة عرض مبيعات عام استخدمته في مكالمات أخرى، عندما تكون في مكالمة فيديو أو مكالمة Zoom ، يمكن للآخرين رؤيتك والتقاط لغة جسدك. حتى إذا كانت الكاميرا مغلقة ، فقد يستنتج الآخرون وضعك ولغة جسدك في نبرة صوتك ووضوح الكلام.

لتظهر على أنها جديرة بالثقة عند عرض منتج ما ، اتبع أفضل ممارسات لغة الجسد:

• ابدأ الاجتماع بثقة: افتتح بخطة المصعد وقم بتعزيز قيمة منتجك بسرعة. كن إيجابيًا وأظهر ثقتك لمساعدتك على التحكم في الاجتماع.
• إبقاء التواصل بالعين: أغلق عينيك مع العميل المحتمل بمجرد أن تبدأ مكالمة الفيديو في جذب انتباهه ولفت انتباهه، حاول تجنب النظر إلى الملاحظات أو قطع الاتصال الذي لديك، قد يُنظر إليه على أنه نقص في التركيز أو التحضير، ضع ملاحظات بجوار شاشتك أو قم بإعداد الفيديو الخاص بك بحيث يكون بجوار ملاحظاتك في مستند أو تطبيق.
• لا تشتت انتباهك: عندما يتحدث العميل المحتمل ، تأكد من أن كل تركيزك عليه. ضع هاتفك في وضع صامت أو في غرفة أخرى وتجنب اللعب بالملاحظات. إذا تشتت انتباهك ، فقد يعتبره العميل المحتمل علامة على أنك لست مهتمًا بأعماله.
• اتبع قيادتهم: اعكس لهجة ولغة جسد العميل المحتمل أثناء العرض. إذا كانوا ثرثاريين وواثقين ، تصرف بنفس الطريقة لإظهار أنك متحمس لمنتجك. إذا كانوا جادين وفضوليين ، فركز على معرفة المنتج الخاص بك وأجب عن أسئلتهم ببساطة لتيسيرهم.

إذا كنت تجري مكالمة هاتفية بدلاً من اجتماع فيديو ، تنطبق القاعدة الأساسية نفسها: امنح العميل المحتمل انتباهك الكامل دائمًا. إذا كنت مشتتًا أو لا تتبع أسئلتهم ، فقد يؤثر ذلك على ما إذا كنت تستطيع إغلاق الصفقة أم لا.

6. بيع قصة شركتك لكل عميل محتمل:

ادمج قصة شركتك في استراتيجية المبيعات الخاصة بك للمساعدة في جعل منتجك ينبض بالحياة. من أفضل الطرق لتمييز منتجك عن منافسيك هي سرد ​​القصص، احفظ الحديث عن الإيرادات أو الأرباح أو نقاط السعر. بدلاً من ذلك ، قم ببناء قصة حول منتجك وأخبر العميل المحتمل عن سبب قيام الشركة بإنشائه في المقام الأول وما الذي تأمل في تحقيقه.

إذا كان منتجك يحتوي على ميزات مماثلة للآخرين في السوق ، فإن أفضل رهان لك هو أن تكون رائداً في رواية قصة العلامة التجارية. دع العملاء المحتملين يعرفون ما الذي يجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها وسبب ملاءمتها لأعمالهم.

لنفترض أن مندوب المبيعات الذي يبيع برنامج chatbot على وشك مقابلة عميل محتمل يدير متجرًا لبيع الملابس عبر الإنترنت. أثناء العرض التقديمي ، اكتشف مندوب المبيعات أن العميل المحتمل يريد الاستثمار في برنامج chatbot لتجنب فقدان العملاء بأسئلة خارج ساعات العمل، يمكن لمندوب المبيعات استخدام هذه المعلومات وربطها بدراسة حالة من عميل حالي في موقف مماثل. 

ربما كان هذا هو السبب في إنشاء روبوت الدردشة في المقام الأول ، لمساعدة رواد الأعمال بميزانية محدودة على تقديم خدمة عملاء رائعة عبر الإنترنت. كما يمكن للممثلين بعد ذلك مساعدة العملاء المحتملين على تصور أنفسهم في نفس الموقف.

تدور المبيعات حول بناء العلاقات مع العملاء المحتملين أثناء تقديم منتجك كحل لمشاكلهم. إذا تمكنت من بيع قصتك وجعل عميلك المحتمل يؤمن بسبب إنشائك لها ، فسيكون من الأسهل بكثير إقناعهم بأنها مناسبة لأعمالهم.

أفكار أخيرة:

إتقان فن البيع هو مزيج من المهارات وخبرة البيع كما هو الحال مع الفنون المرئية ، فهو شيء تمارسه وتدرسه باستمرار حتى تصل إلى مستوى إتقان، حَسن المهارات التي تساعدك على بناء علاقات مع العملاء ، مثل الاستماع وإظهار الثقة. تعرف على كيفية سرد القصص للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين ومساعدتهم على رؤية أنفسهم باستخدام الحل الذي تقدمه.

بمجرد بناء الثقة مع العملاء المحتملين ، يصبح من الأسهل تحويلهم إلى عملاء يشترون منتجك

كل سنة ، في 30 الف منتج بيتم اطلاقهم و 95٪ من المنتجات دي بتفشل ، بكده بتخاطر الشركات انها تهدر وقت و موارد كثيرة لو كان المنتج الجديد بتاعها غير مناسب لإحتياجات السوق. 

وعلشان تتغلب على المشاكل دي ، انت محتاج تحديد السوق المستهدف ، وتحدد المخاطر والعقبات وتتأكد من أن عندك المنتج المناسب ، مدعوم بخطة التسويق والمبيعات ، ساعتها تقدر تبيع بشكل أفضل وتخلص صفقات أكتر وتزيد معدلات النجاح. 

في المقالة دي ، هنشرح إزاي تبيع منتج جديد ، نفذ الخطوات الستة اللي جايين لتحضير شركتك لإصدار منتج جديد ناجح..

جدول المحتويات:

•       تحديد السوق المستهدف من خلال إجراء بحث جديد وحالي عن العملاء
•       حساب العقبات التشغيلية لبيع المنتجات
•       إنشاء خطة تسويق وتخطيط عملية البيع
•       تحديد ميزانية المبيعات والتسويق بدقة
•       تجهيز فريقك بتدريب متعمق
•       قياس النجاح وتدوين الملاحظات حول المبيعات والتسويق لتحسينها
•       افكار اخيرة

   1. تحديد السوق المستهدف من خلال إجراء بحث جديد وحالي عن العملاء

قبل إصدار منتج جديد ومعرفة كيفية بيعه ، يجب أن تكتشف ما إذا كان هناك طلب كبير بما فيه الكفاية على هذا المنتج. 

كجزء من بحثك ، تحدث إلى عملائك الحاليين لمعرفة كيف يمكن لأفكار منتجاتك الجديدة أن تساعدهم في حل المشاكل الحالية أو المشاكل الجانبية لعملهم. 

بعد ذلك ، ابدأ في التفكير في من الذي ستقوم ببيع المنتج إليه بالضبط ، حدد جمهورك المستهدف من خلال تحديد: 

• عميلك المثالي  (على سبيل المثال المهنة ، والعمر ، والموقع ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك)
• احتياجاتهم  (على سبيل المثال ، ما المشاكل التي يواجهونها والتي يمكن لمنتجك الجديد حلها؟)
• ملاءمة المنتج  (على سبيل المثال ، هل سيساعدهم منتجك الجديد بالفعل؟)
  

إذا لم تحدد معايير الجمهور المستهدف الأساسي ، فإنك تخاطر بإهدار وقتك ومواردك في تطوير منتج لا يريده أحد أو يحتاج إلى شرائه. 

بعد ذلك ، قم بتقييم إمكانيات منتجك في السوق المستهدف ، من خلال: 

المنافسة: ابحث عن المنافسين الذين يقدمون بالفعل منتجًا مشابهًا وحدد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) ، على سبيل المثال ، ستحتاج إلى تحديد ما إذا كانت منتجاتهم أكثر كفاءة من منتجك أو ان منتجاتهم تم تطويرها بواسطة علامة تجارية قائمة على نفس الغرض. 

حجم السوق: حدد ما إذا كان هناك ما يكفي من العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع تعريفك الشخصي للعميل المثالي (ICP) في السوق المستهدفة للوصول إلى الإيرادات وهوامش الربح المتوقعة. 

المبيعات المحتملة:احسب ما إذا كانت التكاليف والمخاطر لتسويق المنتج وبيعه ستزيد عن الربح من المبيعات المتوقعة ، سيعتمد هذا على حجم السوق المستهدف ، احسب إجمالي مبيعات السوق الذي يمكن الوصول إليه (TAM) ، والسوق الذي يمكن الوصول إليه القابل للخدمة (SAM) والسوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة (SOM). 

ستمنحك أبحاث السوق والتفكير الاستراتيجي هذه منظورًا واقعيًا حول ما إذا كان منتجك الجديد يستحق المخاطرة في السوق المستهدف أم لا.

 2. حساب العقبات التشغيلية لبيع المنتجات

واحدة من أكبر العقبات التشغيلية التي يجب عليك التغلب عليها هي الطلب الواقع على وقت فريقك ، عند بيع منتج جديد ، أو خط إنتاج ، تحتاج إلى حساب هذه الزيادة في الوقت الذي ستقضيه في البيع. 

ستتطلب المنتجات الجديدة عمليات بيع أكثر تطوراً ، سيحتاج المندوبين إلى مزيد من التدريب لفهم هذه المنتجات وبيعها بفعالية ، سيقضون أيضًا المزيد من الوقت مع العملاء لإطلاعهم على كيفية عملها ، قد يستغرق مندوبين المبيعات وقتًا أطول من الوقت الذي يستغرقوه مع المنتجات القديمة ، لبناء الثقة وتعزيز قيمة المنتج من خلال تجارب الاستخدام للمنتج والعروض التوضيحية. 

سيلعب فريق التسويق الخاص بك أيضًا دورًا  مهماً هنا ، يعد إنشاء ونشر منشورات إرشادية مفيدة على مدونة الشركة واستضافة ندوات عبر الإنترنت طرق مفيدة لتثقيف العملاء المحتملين وجعلهم يشعرون بالراحة مع منتجك الجديد. 

سنتعمق أكثر في كيفية تدريب مندوبيك وإعدادهم لبيع منتجات جديدة بفعالية في الخطوة الخامسة. 

الطريقة الأخيرة للاستفادة من الوقت هي أتمتة أكبر عدد ممكن من المهام منخفضة المستوى ، يمكن أن توفر أتمتة سير العمل الكثير من الوقت الذي يتم قضاؤه في المهام منخفضة المستوى مثل تحديث نقاط العملاء المتوقعين أو مراحل الصفقة ، ساعد موظفيك في قضاء الوقت في وظائف مهمة ، مثل بناء العلاقات ، عن طريق الاستعانة بمصادر خارجية لبرامج التشغيل الآلي.

3.إنشاء خطة تسويق وتخطيط لعملية البيع

تتضمن استراتيجية التسويق والمبيعات الناجحة تحديد أهداف المنتج الجديد والإجراءات التي ستتخذها لتحقيق هذه الأهداف. يجب أن تتضمن خطة المبيعات التي توضح كيفية بيع المنتجات الجديدة ما يلي: 

• بيان الموقف والرسالة:  حدد سبب وجود منتجك ، ومكانته في السوق والمشاكل التي يحلها ، سيحتوي هذا القسم من الخطة على معلومات مفصلة عن منافسيك بالإضافة إلى عرض القيمة الخاص بك (مميزات المنتج وفوائده). 
• هيكل فريق المبيعات:  إذا كنت تبيع لسوق جديد تمامًا في منطقة جديدة ، فحدد الشكل الذي سيبدو عليه فريق المبيعات الخاص بك وهيكله التنظيمي ، سيشمل ذلك الأدوار والمسؤوليات لكل عضو في فريق المبيعات ، إذا كنت تبيع منتجًا جديدًا لنفس السوق والجمهور المستهدفين ، خاصةً إذا كان منتجًا متطورًا تقنيًا ، فحدد من الذي سيحتاج إلى المشاركة في عملية البيع (مثلاً مهندس مبيعات) وما هي مراحل المبيعات التي ستحتاج لتطبيقها. 
• الأهداف: قم بوضع أهداف الإيرادات وحساب أهداف المبيعات بناءً على أنشطة المبيعات السابقة والأداء ، استخدم هذا القسم لتفصيل مراحل المبيعات وأنشطة المندوب عبر رحلة العميل مع شركتك ، قم بإدخال معلومات مفصلة حول أهداف المبيعات (مثل الحصص والمقاييس) وأهداف الإيرادات وعدد مندوبين المبيعات الذين ستحتاجهم للوصول لتلك الأهداف. 
• مؤشرات الأداء الرئيسية وتتبع الأداء: المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) سيتم تقييم آداء فريقك على أساسها بمجرد بدء بيع المنتج الجديد ، قم بتضمين كيفية قياس الأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية في كل مرحلة من مراحل المبيعات وما إذا كنت ستستخدم جداول بيانات أو برامج متابعة المبيعات (مثل CRM) لمتابعة المكاسب.

بمجرد إنشاء خطة مبيعات أساسية ، عليك التفكير في استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، ستربط إستراتيجية المبيعات الخاصة بك أهدافك القائمة على النشاط والأهداف القائمة على النتائج وتحديد المنهجيات التي سيستخدمها فريقك لبيع المنتج الجديد.

على سبيل المثال ، قد ترغب في أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإجراء (س) عدد من المكالمات الروتينية أسبوعيًا للعملاء المحتملين والمتوقعين أو تحقيق معدل معين من المكالمات الهادفة التي تؤدي إلى موعد مع العميل في أول 12 شهرًا. 

بغض النظر عن أهدافك المحددة ، تأكد من ملائمتها لعملية المبيعات الحالية لديك للتأكد من أنها تتماشى مع تدفقات العمل الحالية ومراحل المبيعات ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى سد الثغرات لضمان تحسين عملية بيع منتجك الجديد لتحقيق الكفاءة والنجاح. 

بمجرد وضع خطة واستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فكر في الوقت الذي ستكون فيه جاهزًا لبيع الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) ، هذا هو الإصدار الأول من منتجك بوظائف أساسية يمكنك إصدارها للعملاء. 

MVP الخاص بك ليس منتجًا نهائيًا لأنه قد يكون محفوفًا بالمخاطر ومكلفًا للاستثمار في مميزات المنتج دون الحصول على تعليقات واستطلاع آراء المستخدمين الأوائل أولاً ، بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، يمكنك تعديل الحلول بحيث تكون أكثر ملاءمة لعملائك. 

 ضع في اعتبارك هذه النقاط عند تطوير MVP الخاص بك : 

• التكلفة: متى سيكون MVP الخاص بك جاهزًا وكم سيكلف تطويره؟ 
• السعر المبدئي:  استقر على السعر المبدئي لبيع الـMVP الخاص بك الذي يتنافس مع باقي السوق. 
• تجريبي أم غير تجريبي:  قرر ما إذا كنت ستعرض على قاعدة عملائك الحاليين الـMVP للاختبار التجريبي ، بهذه الطريقة يمكنك جمع ملاحظات مفصلة قبل نشرها للجمهور الأوسع. 

بعد تحديد خطة المبيعات والعملية ، ستحتاج الآن إلى إعداد ميزانية مبيعات وتسويق.

4.تحديد ميزانية المبيعات والتسويق بدقة

قبل أن تبدأ في بيع منتجك مباشرةً إلى المستخدمين النهائيين ، ستحتاج إلى حساب المبلغ الذي ترغب شركتك في إنفاقه على المبيعات والتسويق.

يجب أن تغطي هذه الميزانيات كل نشاط متعلق بإطلاق المنتج الجديد ، من التسويق والإعلان إلى اختبار الـMVP وأي خصومات أولية أو عروض على المنتج.

لنبدأ بإستراتيجية الإعلان والتسويق.

يشير تقرير صادر عن Experian إلى أن الشركات الجديدة تخصص عادةً ما بين 12٪ إلى 20٪ من إجمالي إيراداتها للإنفاق على التسويق ، يتم تقسيم هذا بين تكاليف تطوير العلامة التجارية (على سبيل المثال ، القنوات الترويجية مثل موقع الويب الخاص بك وحسابات السوشيال ميديا والمدونات وضمانات ما بعد البيع) وتكاليف حملات التسويق المباشرة مثل الحملات الإعلانية وتحسين محركات البحث والمؤتمرات والفعاليات التجارية.

بعد ذلك ، فكر في ميزانية مبيعاتك.

استخدم بيانات مبيعاتك الحالية للحصول على فكرة تقريبية عن التكاليف والجداول الزمنية ، ستغطي ميزانية المبيعات النموذجية الأسابيع أو الأشهر أو أرباع السنة وتأخذ في الاعتبار مدة دورة المبيعات وتكاليف التوظيف.

يجب أن يمنحك الاعتماد على بيانات المبيعات السابقة تقديرًا تقريبيًا للإيرادات والتكلفة ، يجب أن تقسم الميزانية أيضًا المبيعات المتوقعة خلال إطار زمني معين ، وسعر المنتج وإجمالي الإيرادات الإجمالية ، سيعطيك حساب هذه الأرقام فكرة أفضل عن تكلفة أنشطة المبيعات الخاصة بك ومقدار الأموال التي يجب عليك العمل بها.

لا تنسى إدراج أي تكاليف تشغيلية أساسية مرتبطة بتسويق وبيع المنتج ، وتشمل هذه:

• التشغيل: كم تبلغ تكلفة إنشاء منتجك وشحنه.
•  طاقم العمل: الأموال التي ستنفقها على الموظفين ، بما في ذلك المكافآت والبدلات لمندوبين المبيعات.
•  مصاريف الأعمال العامة: يجب إدراج البرامج/الأجهزة وإيجار المبنى والمرافق هنا أيضاً.

تذكر أن فريقك سيبيع منتجًا جديدًا ، لذلك من الضروري تدريبهم على مميزاته و تجربة إستخدامه إن أمكن.

5.تجهيز فريقك بتدريب مكثف

لن ينجح بيع منتج جديد إلا إذا كان مندوبين المبيعات لديك يعرفون هذا المنتج عن ظهر قلب من الداخل والخارج.

حدد نوع التدريب الذي سيحتاجه مندوبينك لبيع المنتج الجديد اعتمادًا على مدى تعقيده ومميزاته وسعره ، اعمل مع فريقك لفهم المشكلة التي يحلها المنتج ، و فوائده وكيفية عرضها على العملاء بأفضل طريقة.

من المهم جداً أن تجعل فريق المبيعات لديك متحمسًا بشأن المنتج ومميزاته ، حيث سيساعدهم هذا الحماس في بيع المنتج بنجاح للعملاء في وقت مبكر من دورة المبيعات ، سيتطلب هذا أيضًا من مندوب المبيعات فهم مميزات المنتج وكيف يمكن أن يساعد العميل في التغلب على مشاكله ونقاط ضعفه.

يجب أن يغطي تدريبك المكثف ما يلي:

• استخدام المنتج:نظرة عامة مفصلة حول كيفية عمل المنتج على أرض الواقع ، اظهر لمندوبين المبيعات كيفية استخدامه كما لو كانوا عملاء
• فوائد المنتج:يجب أن يسلط هذا الجزء من التدريب الضوء على الفوائد الفورية البعيدة المدى للمنتج وكيف سيحدث فرقًا في حياة الجمهور المستهدف
• الخلفية المعرفية:امنح فريقك أكبر قدر ممكن من المعلومات حول تطوير المنتج و تجارب الاستخدام ، لنفترض أن المنتج الجديد هو برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني ، في هذه الحالة ، يحتاج مندوبوك إلى فهم أساسيات التسويق عبر البريد الإلكتروني واستخدام المصطلحات والعبارات الخاصة بهذه الصناعة بثقة في محادثاتهم مع العملاء.

يجب عليك أيضًا توسيع تدريبك ليشمل مجالات أخرى من عملية التدريب على المبيعات ، مثل كيفية تأهيل مندوبين المبيعات للعملاء المتوقعين والتعامل مع الاعتراضات.

يمكنك الإطلاع على هذه المواد التدريبية باستخدام المعلومات الموجودة من عمليات إطلاق المنتجات السابقة أو البحث عن دورات مبيعات مجانية عبر الإنترنت ، يوضح التدريب للمندوبين ما يجب عليهم فعله عندما يسمعون اعتراضات شائعة في المراحل الأولى من اكتشاف المنتج والتأكد من أن العميل المتوقع يناسبه المنتج.

6.قياس النجاح وتدوين الملاحظات حول المبيعات والتسويق لتحسينها

بمجرد استعداد فريقك وإطلاق منتجك للجمهور ، تابع نجاح جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.

ستساعدك أدوات مثل استطلاعات الرأي على تعديل المنتج بعد إصداره الأولي ، يجب عليك أيضًا جمع تقييمات من أوائل المشترين لإجراء تحسينات مستمرة واستخدام قصص النجاح كدليل اجتماعي في جهود التسويق.

ستثبت بعض المقاييس أنها مفيدة عند قياس نجاح منتجك الجديد ، مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب قياسها هي:

•  متوسط قيمة العمر الافتراضي للعميل
•  صافي نقاط المروجين
•  الصفقات الناجحة مقابل الصفقات الخاسرة
•  إيرادات العملاء الجدد مقابل الإيرادات من العملاء الحاليين
•  تكاليف البيع مقابل الإيرادات المكتسبة
•  دخول السوق
•         النمو بمرور الوقت

بالإضافة إلى ذلك ، فإن المقاييس المحددة مثل عدد تجارب المنتجات الجديدة ومعدلات المشاركة مفيدة بشكل خاص عند قياس نجاح منتج جديد:

• تجارب جديدة: من المهم معرفة عدد الأشخاص الذين يشتركون تجربة في منتجك الجديد وكم منهم أصبحوا عملاء فعليين يدفعون بعد الفترة التجريبية ، قد يشير معدل التحويل المنخفض إلى أن العملاء غير راضين عن المنتج أو أن سعره مرتفع للغاية ، يمكن أن تساعدك أدوات مثل استبيانات العملاء في معرفة السبب.
• معدلات المشاركة في المنتج: لا تخبر الإحصائيات الخاصة بالإصدار التجريبي الجديد القصة كاملة دائمًا ، ولهذا من المهم أيضًا متابعة كيفية تفاعل العملاء مع منتجك الجديد ، إذا كانت مستويات المشاركة منخفضة ، فقد يشير هذا إلى نقص المميزات أو مشكلة في تجربة المستخدم التي تؤثر على تجربتهم وتحتاج إلى الإصلاح.
• الاستحواذ على عملاء جدد: يعد متابعة مصادر العملاء المتوقعين ومعدلات الإنهاء أيضًا طريقة رائعة لقياس مدى فاعلية قنوات الاستحواذ والتسويق للعملاء وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى نقل الموارد إلى مكان آخر ، إذا أدرك فريق التسويق الخاص بك أن معظم عملائك الجدد يأتون عبر Twitter ، فقد يقرر نقل بعض الميزانية الإعلانية من قناة أخرى لا تعمل بشكل جيد من أجل زيادة الإيرادات بشكل أكبر.

باستخدام برنامج CRM مثل Revamp CRM ، يمكن لفريقك أيضًا قياس الأنشطة التي تؤثر بشكل مباشر على الأهداف التي أنشأتها لبيع منتجك الجديد.

على سبيل المثال ، يمكن للمديرين تتبع مدى كفاءة أداء مندوبين المبيعات لديهم مقارنة بالأهداف الموضحة في استراتيجية المبيعات ، إذا كان من المتوقع أن يقوم المندوبين الأفراد بإجراء 100 مكالمة روتينية في الأسبوع أو حجز عشرة اجتماعات في الشهر ، فيمكن مقارنة جهودهم بالأهداف الأساسية.

افكار اخيرة

مع وجود كثير من الاحتمالات المتراكمة امامك ، من المهم أن تجهز نشاطك التجاري للانطلاق.

يمكنك القيام بهذا عن طريق استثمار الوقت في القراءة عن السوق الجديد الخاص بك والبحث عن العملاء المستهدفين وإنشاء استراتيجية مبيعات تربط أهداف إيراداتك بمنتجك ، من خلال التدريب المناسب ، ستعرف فرق المبيعات والتسويق أيضًا كيفية بيع المنتجات الجديدة بنجاح للعملاء الجدد ، إذا كنت بحاجة إلى مشورة الخبراء ، فلماذا لا تحاول قراءة كتاب مبيعات من بائع ناجح ومتمرس.

قم بتقييم جهودك واطلب تعليقات العملاء لكي تعمل دائمًا على تحسين منتجك ، يمكن أن يساعد التغيير والتعديل في منتجك في المراحل الأولى من الإصدار وإضافة مميزات مرغوبة في نجاح عملية الإطلاق وزيادة أرباحك النهائية.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/
مقال ذات صلة:7 أسباب تمنعك من الربح

طرق لكسب عملاء ,يحب العملاء العلامة التجارية: مع العلم أن المستهلكين يمكنهم التخلي عنك من خلال ضغطه زر واحدة في غضون ثوان. وبالتالي الحصول على ولاء العملاء أمر مهم و ضروري.

إنها حقيقة أن العملاء على استعداد لتجاهل منافسيك وأن يكونوا مخلصين لك , في حاله واحده و هي أنك تقدم لهم تجربة مستخدم استثنائية.

يتحدث الجميع عن إنشاء نشاط تجاري وتسويقه ثم الاهتمام بالعملاء. ولكن العديد من العلامات التجارية لا تفعلها بالشكل الصحيح. وبالتالي،التعرف علي طرق لكسب عملاء فرصة رائعة لعلامة تجارية في بداية الطريق ان تستغل هذه النقط للتفوق على المنافسين وتحقيق مستويات أعلى من النجاح.

البريد الإلكتروني الترحيبي يظهر لعملائك انك متاح اذا اراد احد ان يتكلم معك

2- دائما قول “شكرا”

يجب ان تكون ممتن لعملائك قدر المستطاع. سواء بعد الشراء او التعليق حتى لو سلبى

3- الالتزام بالوعود

يساعد علي بناء الثقة مع عملائك و يظهر مدي شفافية عملك

4- الاهتمام بالملاحظات

يعكس ان عملك دائما يستمع الي عملائك و يقدرهم

5- استخدم شهادات العملاء الجيده

التجربة الاجتماعية اظهرت ان شهادات العملاء السابقين من أهم الأسباب لتأكيد ثقة العملاء المحتملين بالمنتج.

6- تقديم الدعم المستمر

الرد بسرعة و بحماس علي عملائك و تقديم عروض مميزة و خاصه لهم

 تحسين التواجد علي الإنترنت. المقال دة مهم لو كنت صاحب مشروع صغير المقال دا مهم ليك, لازم يكون هدف استراتيجيتك التسويقية هو الظهور لعملائك عندما يبحثون في جوجل علي خدمة أو منتج خاص بعملك او مشروعك الحالي. يستخدم رجال الأعمال من جميع الأحجام التسويق المدفوع عبر الإنترنت ، بس مش بيكون عندهم نوع من الحضور على جوجل الي بيؤدي إلى اقبال مستمر ومجانى من العملاء الجدد.

1- ابدأ المدونة الخاصه بيك

لو عندك حاجة ممكن تدوّن و تكتب عنها ، فابدأ في انك تعمل مدونة على الموقع الالكتروني الخاص بك. ده هيساعد في جذب زوار جداد إلى موقعك على الويب وهيخليهم يعودون للمزيد. غير أنه هيوضح كمان أن نشاطك التجاري (أو أنت) عندك شيء قيم لتقديمه ومشاركته مع الناس دي تعتبر واحده من اول  طرق تحسين التواجد علي الإنترنت.

2- خليك اجتماعي

لو كان عندك حسابات علي وسائل التواصل الاجتماعي لعملك.
لازم يبقي عندك إستراتيجية وأنك تستخدم القنوات دي باستمرار. حتى لو كان جمهورك او عدد متابعينك صغير في البداية ، فالطريقة الوحيدة لبناءه هي أن تكون دائم النشر والمتابعة.

3- اهتم بجودة البحث

نشر المحتوى ذي الصلة على موقعك هو أحد الأشياء الي ممكن تساعدك على أن تصبح أكثر موثوقية لجوجل.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة: 7 خطوات للاحتفاظ بالعملاء وزيادة مشترياتهم