ابقاء مندوبين المبيعات سعداء
ابقاء مندوبين المبيعات سعداء,حفيز أمر بديهي لا خلاف عليه ، بيخلي فرق المبيعات تستمتع بشغلها بشكل أكبر و يقوموا بعملهم بشكل أفضل ، و ده بيؤدي إلى تحقيق أرباح أكثر.
ومع ذلك ، مبدأ التحفيز ما بيتحققش بالهزار طول اليوم وخلاص (ايه هي أفضل طريقة علشان تفضل مبسوط في الشغل؟ خد اجازات أكتر!) وبعد كده تتوقع ارتفاع الروح المعنوية الموظفين ، لا طبعاً.
في الواقع ، السعادة في العمل تبدو كأنها شئ بعيد المنال ، ولكن في العديد من الخطوات العملية عن طريقها ممكن نحقق السعادة.
فيما يلي 19 طريقة لتحفيز مندوبين المبيعات وإبقائهم سعداء ، جميع هذه الخطوات مأخوذة من مقالات نُشرت هذا العام في جرائد إلكترونية ومجلات مثل Entrepreneur و Fortune و Business Insider و Fast Company و The New York Times.
1.التركيز على أنشطة المبيعات الرئيسية بدلاً من النتائج
التركيز على نتائج المبيعات وحدها أمرًا مرهقًا ، لا سيما و أنه بصفتك مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ، يمكنك التأثير على النتائج ولكن لا يمكنك التحكم فيها مطلقًا.
يمكنك التحكم في المدخلات التي لها أعلى تأثيرات إيجابية في تحقيق أهدافك – أنشطتك.
على سبيل المثال ، يمكنك التحكم فيما إذا كنت ستجري مكالمة للعميل أو لا ، ويمكنك ان تقرر “هتتكلم أد إيه و هتسمع العميل أد ايه” في هذه المكالمة ، ومع ذلك فإن قرار العميل بالشراء من عدمه متروك له أو لها تمامًا.
- نصيحة لتحفيز الفريق: قم بتحفيز فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تشجيعهم على بناء جدولهم الزمني حول إجراءات المبيعات الرئيسية ، ركز على الوسائل ، وستأتي الغايات.
2.التقدير
من الأشياء المهمة التي تحدد السعادة من عدمها في وظيفتك هي ما إذا كنت تشعر بالتقدير لمجهودك أو لا.
تسلط العديد من المقالات المختارة لهذه المقالة (على سبيل المثال ، Canadian Business و Fortune و Business Insider) الضوء على “التقدير” باعتباره ركن أساسي في أي استراتيجية تنظيمية لتحفيز الموظفين على العمل.
- نصائح متعلقة بالمبيعات: بعض الاقتراحات السريعة حتى يعرف موظفي المبيعات أنك مهتم بهم وتقدر عملهم:
- لا تحتفل بالإنجازات الكبيرة فقط ، بل احتفل بالإنجازات البسيطة أيضًا.
- جاملهم بمجاملات محددة.
- أخبر الموظفين أنك تثق بهم ، ثم ادعم كلماتك عن طريق إظهارك لهم هذه الثقة.
- اتبع سياسة الباب المفتوح لتشجيع الشفافية والانفتاح.
- قل الكلمات التي يحب الجميع سماعها: مثل “شكرًا”.
- خصص كل شهر “يوم تقدير” للموظف المتميز الذي ليس بالضرورة يحقق أفضل مبيعات في هذا الشهر.
- امنح “جوائز تقديرية”.
3.حدد وجهة ، وليس مسارًا
“بيهافين باريك” الرئيس التنفيذي لأحدى الشركات ،يناقش سبب سعادة الموظفين في Fast Company ، قائلاً إنه نظرًا لأننا جميعًا نحب الشعور بالملكية ، فمن المهم إعطاء الموظفين إحساسًا بملكية مشاريعهم.
- نصيحة لتحفيز الفريق: تتمثل إحدى طرق القيام بهذا في “تحديد الوجهة” (الهدف نفسه) لمندوبين المبيعات لديك ، ولكن ثق بهم “للعثور على المسار” (لتحديد العمل الذي يجب القيام به لتحقيق الهدف).
4.حدد وجهة ، وليس مسارًا
تتفق “ستيفاني دانو” مع “باريك” على أن الشعور بالملكية يزيد من سعادة الموظفين.
“باريك” أيضاً لديها بعض النصائح الحكيمة للقادة: شاركهم في القيادة.
بالتحديد ، كلما ظهر مشروع جديد ، يجب إعطاء قائد الفريق الجديد (وليس المدير) المسؤولية الأساسية عن هذا المشروع ، تقول “دانو” إن إعطاء كل عضو في الفريق فرصة القيادة يبني إحساسًا بالملكية والإنتماء للفريق.
- نصيحة لتحفيز الفريق: إذا كنت مدير فريق المبيعات ، فما هي المسؤوليات التي يمكنك تفويضها لشخص آخر؟ بمعنى آخر: ما هي المهام التي يمكنك إعطائها لموظف آخر يقوم بها بدلاً عنك وبها ستحفز أعضاء فريقك على العمل؟
5.السؤال عن الكفاءة إذا لم تكن مرتبطة بالمعنى
في صحيفة نيويورك تايمز ، يستكشف “باري شوارتز” كيف تسعى الشركات كثيراً لتحقيق الكفاءة التي – ظاهريًا- ستجعل العمال أكثر كفاءة من وجهة نظرهم.
ومع ذلك ، فإن هذا الروتين يأتي بنتيجة غير مرغوب فيها ، هي مقايضة غير معترف بها في كثير من الأحيان: أهداف الكفاءة الإنتاجية – وأرباح أكبر في النهاية – تأتي دائماً على حساب انخفاض مستوى سعادة الموظف.
- نصيحة لتحفيز الفريق: احترس من العمل الروتيني الممل ، ابذل قصارى جهدك لجعل العمل جذاب ومغري و ذو مغزى وتحدي.
6.الإستقلالية
يفترض “كارل ستيب” أن بعض الناس ببساطة لا يدركون أن لديهم بالفعل قدرًا كبيرًا من الاستقلالية في وظائفهم ، ما يوصي به “ستيب” ، مؤلف كتاب Work Happy Now ، هو شئ مباشر و لكنه رائع في نفس الوقت:
ذكِّر الموظفين بالاستقلالية التي يتمتعون بها بالفعل.
- نصيحة لتحفيز الفريق: ما الحريات التي لا يستفيد منها مندوبو المبيعات لديك؟
7.الترابط
في كوارتز” ، يقول “جيسون ماروا” إن “ميديكير” بدأت في استخدام نتائج استطلاعات رضا المرضى لحساب مقدار الأموال التي يجب دفعها للمستشفيات ، أدى هذا التغيير إلى تحسين المستشفيات لتجربة المريض ، ولكنه أدى إلى تغييرات لم تجعل الممرضات أكثر سعادة.
من خلال مناقشة كيف تصنع الممرضات السعداء بيئة أكثر سعادة للمريض، يتحدث مقال “جيسون” عن العلاقة بين السعادة وكيف أنه لا ينبغي لنا فقط التأكيد على أهمية سعادة مجموعة ما مع إهمال سعادة مجموعة أخرى.
قام استطلاع أجراه Harris Poll بدعم Spherion ، وجد أن 60٪ من العمال لاحظوا أنهم يكونون أكثر سعادة عندما يرون الآخرين سعداء في العمل.
- نصيحة لتحفيز الفريق: يجب ألا يركز فريق المبيعات الخاص بك فقط على سعادة عملائك ، ضع في اعتبارك أنه إذا ركز فريقك على إسعاد بعضهم البعض ، فسيؤثر هذا بشكل إيجابي على العميل ، على حد تعبير Spherion “تنتقل السعادة إلى الآخرين”.
8.الإفراط في العطاء
“جيمس ألتشر ” مؤلف كتب عن إدارة الثروات والنجاح والسعادة مثل I Was Blind But Now I See and How to Be The Luckiest Person Alive
سأل نفسه سؤالًا رائعًا في أحد منشورات LinkedIn: “لماذا يجعلني الإفراط في العطاء أكثر سعادة وإنتاجية؟ ” والإجابة رائعة بنفس القدر: “ليس لدي فكرة ، أنا أقوم به و يأتي بثماره “.
لحسن الحظ بالنسبة لنا ، يوفر “ألتشر” بعض الأفكار حول كيفية الإفراط في العطاء ، ويوصي بألا نعطي الناس ما يتوقعونه ، بل يجب علينا بدلاً من هذا أن نمنحهم ما يستحقونه.
- نصيحة لتحفيز الفريق: هل تشعر أحيانًا أننا نعيش في عالم يجب عليك فيه أن تأخذ كل ما تستطيع؟ إذا كان الأمر كذلك ، كما يقول “ألتشر” ، فإن الطريقة الأفضل هي عكس هذا وقم بإعطاء كل ما تستطيع.
9.الشفافية والصدق
يؤكد Ryan Harwood ، الرئيس التنفيذي لشركة PureWow ، أن السعادة تتأثر بالشفافية والصدق ، أحد الأمثلة التي قدمها في Fortune يتعلق باتخاذ الإدارة قرارًا جديداً أو تنفيذ سياسة عمل جديدة ، بالتأكيد قد يتفق بعض الموظفين مع القرار أو السياسة ، ولكن إذا أوضحت الإدارة الأساس المنطقي وراء هذا القرار أو هذه السياسة ، سيتفهمه الموظفون ويحترمونه.
- نصيحة لتحفيز الفريق: هل أجريت مؤخرًا تغييرات كبيرة على عملية المبيعات؟ إذا فعلت ، هل حصلت على موافقة فريقك فقط ، أم شعرت بأنهم يفهمون الأساس المنطقي وراء هذا التغيير؟
10.مدخلات السعادةالتقليدية الجيدة مثل الشوكولاتة
كانت “الشوكولاتة” و “إيفيهات من فيلم كوميدي” شيئين أطلق عليهما فريق بحث اسم “مدخلات السعادة” و “جرعات السعادة قصيرة المدى” في تجارب قاموا بها ، اختبرت هذه التجارب ، التي أجراها ثلاثة باحثين من جامعة “وارويك” ، ما إذا كان بإمكانهم “تحقيق السعادة” في موضوعاتهم ، وجدوا صلة بين السعادة البشرية والأداء ، في الواقع ، وجدوا أن الموظفين الأكثر سعادة هم أكثر إنتاجية بنسبة 12٪ من المتوسط.
- نصيحة لتحفيز الفريق: لا نقترح استخدام هذه النتائج لتبرير تكديس مطبخ مكتبك بالـ Hershey’s Kisses M & Ms ، أو السماح لفريقك بمشاهدة YouTube لمدة ساعة كل صباح في العمل ، ولكن مرة أخرى ، إذا كان هذا من أجل هدف أعظم …
11.أظهر لي النقود
هل يمكن للمال شراء السعادة؟
في حين أن العديد من المشرفين في الشركة يمجدون الدوافع المعنوية غير المالية على أنها ضرورية لسعادة الموظف ، فإن الراتب المنتظم يحفز بالتأكيد نسبة كبيرة من الموظفين.
ثلاث استطلاعات حديثة أجرتها Spherion و SAP وجمعية إدارة الموارد البشرية تُظهر مباشرة وتقول بإن العامل الأول الذي يحفز الموظفين ويجعلهم سعداء هو التعويضات(البدَلات).
12.أظهر لي الفوائد
لكن الأمر لا يتعلق فقط براتبك ” جادا أ. جريفز” كتبت في Business Insider.
“حتى لو كان كل مندوبين المبيعات عندك مرتباتهم من خمس أرقام ، ستكون هناك لحظات في حياتهم المهنية لا يهمهم فيها أي شئ بقدر الفوائد التي توفرها شركتك ، مثل التأمين الصحي ، الأجازات ، والاستشارات الغذائية ، و رعاية الأطفال ، وخصومات الموظفين وما إلى ذلك وهلم جرا”.
نقلاً عن دراسة استقصائية لشركة MetLife حول الفوائد ، كتبت “جريفز” أن الموظفين الذين يشعرون بالرضا عن مزاياهم غالباً ما يكونوا راضين عن عملهم بمقدار الضعف.
- نصيحة لتحفيز الفريق: ما هي الفوائد والمميزات التي تقدمها لفريق المبيعات لديك بخلاف ما يقدمه السوق؟
13.انسى المال والفوائد ، فقط اظهر لي الشكر
ربما لا يكون الراتب والامتيازات هو كل شيء ونهاية المطاف.
بالحديث عن كيف أنه لا يجب على الشركة التنافس بالضرورة مع ما تقدمه الشركات الأخرى في السوق من حيث الراتب والفوائد ، تقول Laura Troyani ، مديرة التسويق في TINYpulse ، كيف تعامل موظفينك بشكل منتظم ، على سبيل المثال ، مكان العمل الإيجابي ، يلعب دورًا رئيسيًا في إرضائهم.
نقلاً عن مقال في Entrepreneur ، تذكر Troyani أيضًا أن قول “شكرًا ” وشرح سبب امتنانك يقطع شوطًا طويلاً في تحسين تصورات الموظف عن مكان العمل.
- نصيحة لتحفيز الفريق: بطريقة ما ، يبدو الامتنان كإكسير للسعادة ، ومع ذلك ، كم منا حصل على شكر كافي على كل عملنا الشاق؟ من ناحية أخرى ، كم منا يشكر الآخرين بما يكفي لعملهم الشاق؟
14.اجتماعات أقل ، مزيد من فترات الراحة
يسلط Dan Schawbel – الكاتب في Forbes- الضوء على ما يخشى بعض مندوبين المبيعات ذكره لزملائهم ، أن بعض الاجتماعات هي مجرد مضيعة للوقت.
أيضًا ، أحيانًا نعقد اجتماعات من أجل عقد اجتماعات ، لهذا ، يدعو Schawbel إلى اجتماعات أقل ولكن أكثر تنظيمًا. ويقول أيضًا إنه من الضروري للشركات تشجيع الموظفين على قضاء المزيد من فترات التوقف عن العمل حتى يتمكنوا من التواصل.
- نصيحة لتحفيز الفريق: كم عدد الاجتماعات الضرورية حقًا في روزنامتك؟
15.حفلات الشواء والترفيه
في حين أننا لن نذهب أبعد من هذا لتشجيع العلاقات الرومانسية بين الجنسين في الشركة ، إلا أن هناك بعض الثقل في فكرة أن الموظفين الذين يلعبون معًا بشكل جيد يعملون معًا بشكل جيد ، Jayson DeMers الرئيس التنفيذي لشركة التسويق عبر الإنترنت AudienceBloom ، يوافق بشكل كبير على التجمعات الترفيهية للموظفين خارج مكان العمل ، قائلاً إنها تساعد في تحسين بناء العلاقات في الفريق والعلاقات عامةً في المكتب.
في مقال آخر في Entrepreneur ، كتبت “ستيفاني دانو” أن الامتيازات الصغيرة مثل هذه تقطع شوطًا كبيراً في الحفاظ على الروح المعنوية عالية ، تقترح أيضاً مفاجأة فريقك بإحضار الإفطار لهم أو إخراجهم لتناول غداء غير رسمي ، أحيانًا تكون أبسط الأشياء وأصغرها لها تأثير عميق.
- نصيحة لتحفيز الفريق: من أجل تحقيق المتعة والعمل معًا بشكل أفضل ، ما هو النشاط الغير رسمي الذي يمكنك تقديمه لفريق المبيعات الخاص بك سيساهم في بناء الفريق؟
16.توضيح التوقعات
في العمل و خاصةً عندما يتعلق الأمر بما هو متوقع منك من نتائج و أهداف ، يمكن أن يصبح هذا محبطًا ومحبطاً للغاية ، في مجلة In Inc ، يقدم Justin Bariso واحدة من تلك النصائح التي تبدو واضحة جدًا بحيث لا تحتاج إلى ذكرها ، لكنها عادةً لا تذكر ” كيف أنه من المهم جداً أن تتواصل بوضوح مع موظفيك و توضح لهم ما تتوقعه منهم”.
- نصيحة لتحفيز الفريق: تحقق من تقاريرك المباشرة ، هل هناك احتمال أنهم لا يعلموا بوضوح ما تتوقعه منهم؟
17.اعرف فريق المبيعات الخاص بك
تقدم Molly Owens – الرئيس التنفيذي لـ Truity ، وهي خدمة تربط أنواع الشخصية بالمهن المثالية- طريقة أولية لإبقاء الموظفين سعداء عن طريق معرفة المزيد عنهم.
كبداية ، توصي “أوينز” بأن تأخذ الوقت الكافي لتعرف نقاط القوة والضعف عند موظفيك ، نقلاً عن دراسة استقصائية أجراها معهد “Values In Action” عام 2015 ، قامت بربط هذا العنصر بقوى عاملة أكثر نشاطًا وانخراطًا.
18.خرائط النوايا والسعادة
تتمثل إحدى طرق زيادة الوعي بمستويات سعادتك في رسم خريطة لسعادتك ، يقول “كارل ستايب” إن السعادة في العمل أمر صعب.
ويوصي كتابة قائمة بالمشاعر التي تريد أن تشعر بها في العمل ، ثم قم بكتابة الأفعال التي تسبب تلك المشاعر ، ثم ثبّت هذه الورقة في مكان تراه كثيرًا ، مثل حائط مكتبك.
- نصيحة لتحفيز الفريق: عندما تكون غير سعيد ، قم بإعادة النظر في خريطة سعادتك وأعد التركيز على ما يجعلك سعيدًا.
19.إبذلوا الجهد معاً
“أريانا أيو” الرئيس التنفيذي لشركة العلامات التجارية Ayutopia International ، تؤكد في مجلة Inc ، أنه لا ينبغي فقط تشجيع الموظفين على الخروج للترفيه مع بعضهم البعض ، ولكن أيضًا تشجيعهم على الذهاب إلى الجيم أو النادي مع بعضهم البعض ، التدرب في الجيم مع بعضهم البعض يعزز الروح المعنوية ويساعد الزملاء في العمل على التعرف على بعضهم البعض بشكل أفضل.
- نصيحة لتحفيز الفريق: لا يرغب معظم الناس في رفع الأثقال أو ممارسة اليوجا مع زملائهم في العمل ، إذا كان التمرين معًا هدفًا غير واقعي لمندوبي المبيعات عندك ، ففكر جيداً في بديل قبل أن تمنحهم عضويات الجيم.
ابحث عن “وزير السعادة” الموجود بداخلك
سواء كنت تقوم بمتابعة العملاء ، أو تستخدم مهارات المبيعات الخاصة بك لجمع الأموال ، أو انك مسئول عن نظام إدارة نجاح العملاء ، أو تقوم بتحويل فريقك إلى التركيز أكثر على الأنشطة التي تدفع المبيعات إلى الأمام ، يجب أن تضع السعادة في الاعتبار.
مكان العمل الملتزم بنشر السعادة بين موظفيه لن يؤدي هذا فقط إلى زيادة الإنتاجية والأرباح ، بل سينتج عنه أيضًا ثقافة ديناميكية حيث يتطلع زملاؤك في العمل إلى القدوم إلى العمل كل يوم.
البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/
مقال ذات صلة:مهارات تفاوض لمندوبي المبيعات
