اختر صفحة
لزيادة المبيعات قم بتتبع الصفقات في CRM

لزيادة المبيعات قم بتتبع الصفقات في CRM

يهدف نظام الـ CRM مثل Revamp CRM ، الذي يأتي مع أدوات ومميزات مبيعات مبنية أصلاً لمساعدة فريقك على تتبع المزيد من الصفقات وإتمامها.

يمكن للـ CRM تبسيط عملية الوصول إلى العملاء المحتملين والعملاء الحاليين وبياناتهم وإدخال البيانات وتصور مسار عملية المبيعات وأداء المندوبين ومتابعة الصفقات (من بين الكثير من المهام الأخرى).

صفقات الـ CRM

في هذه المقالة سنلقي نظرة أدق على المميزات الخاصة بالـ CRM حتى تتمكن من فهم كيفية قيام هذه البرامج بمساعدتك على تتبع المزيد من الصفقات وإتمامها بشكل أفضل ، لكن أولاً ، دعنا نضع تعريف سريع لصفقات البيع.

ما هي الصفقات؟

الصفقات هي عبارة عن الإجراءات التي يقوم بها مندوب المبيعات والعميل المحتمل و التي تؤدي إلى عملية بيع ، بمعنى آخر ، الصفقة إنتقال العميل من مرحلة العميل المحتمل لمرحلة العميل الحالي ، أو يقرر العميل الحالي الترقية ، الصفقات تؤدي لإيرادات وهذا هو سبب كونها الهدف الرئيسي لفريق المبيعات.

ما هي مراحل الصفقة؟

مراحل الصفقة (Pipeline) تُستخدم للتنبؤ بالإيرادات وتحديد أي تحديات محتملة موجودة في عملية مبيعاتك. و هي خطوات عملية مبيعاتك والتي يقوم المندوب بنقل العميل المحتمل خلالها من أجل إغلاق الصفقة.

في Revamp CRM ، يمكنك إنشاء Pipeline للصفقات ومراحل الصفقة لتبسيط عملية مبيعاتك عبر الشركة بأكملها (وجعل هذه المراحل متسقة في جميع الأقسام) ، والتأكد من أن المندوبين يتعاملون مع العملاء المحتملين بشكل فعال خلال تلك المراحل ، وتسريع عملية المبيعات.

فيما يلي المراحل الافتراضية في مراحل المبيعات(Pipeline) في Revamp CRM:

  • مجرد فكرة Idea
  • تم التواصل Contact Made
  • تم معرفة الاحتياجات Needs Discovered
  • تم تقديم العرض Proposal Presented
  • مرحلة التفاوض Negotiation 

الآن ، دعنا نتعمق في هذه الخطوات لمعرفة كيفية تتبع وإنهاء المزيد من الصفقات في الـ CRM.

كيفية تتبع وإنهاء المزيد من الصفقات في الـ CRM

1.استخدم إدارة جهات الاتصال للوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين.

2.أتمتة إدخال البيانات لتسريع إنشاء الصفقات.

3.تخصيص مراحل مبيعاتك (Pipeline) لتتناسب مع عملية مبيعاتك.

4.اكتساب رؤية شاملة للأداء.

1. استخدم إدارة جهات الاتصال للوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين.

تتضمن اقوى برامج الـ CRM أدوات إدارة جهات الاتصال ، معلومات الاتصال التي تجمعها عن طريق جهود المبيعات والتسويق ، سواء كان ذلك من خلال استمارات البيانات أو Google Forms أو أي وسيلة تواصل أخرى ، يمكن تنظيمها في قاعدة بيانات واحدة.

هذا النوع من التراكم وفرز المعلومات يساعدك على تحليل عمليات المبيعات بدقة و يساعدك على إنشاء المزيد من الصفقات ، كما يسمح لفريقك بالوصول إلى مصدر واحد للبيانات عندما يتعلق الأمر ببيانات العملاء.

بالإضافة إلى إدارة جهات الاتصال ، هناك موارد تواصل أخرى تأتي مع الـ CRM مثل Revamp CRM بما في ذلك تتبع البريد الإلكتروني ، يتيح لك ذلك استهدافهم عندما يكونون متفاعلين معك ، وبالتالي ، من المرجح أن يقوموا بالشراء.

2. أتمتة إدخال البيانات لتسريع إنشاء الصفقات.

تعد إدارة البيانات يدويًا لتتبع الصفقات ومتابعتها أمرًا مزعجًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، في النهاية ، سيعيق قدرتك على إبرام المزيد من الصفقات ، على الرغم من أهمية هذا العمل.

تعمل برامج الـ CRM مثل Revamp CRM على تسريع هذه العملية لك من خلال أتمتة المبيعات ، على سبيل المثال ، قد يقوم نظام الـ CRM الخاص بك بملء سجلات الصفقات والاحتفاظ بها تلقائيًا من جهات الاتصال أو سجلات الشركة بأحدث المعلومات المتاحة ، بعد كل تفاعل لديك مع عميل محتمل.

3. تخصيص مراحل مبيعاتك (Pipeline) لتتناسب مع عملية مبيعاتك.

يمنحك الـ CRM الرؤية والهيكل اللازمين لترجمة عملية البيع إلى مراحل مبيعات (Pipeline) قابل للتنفيذ ، يمكن أن يؤدي إنشاء التزامن بين الاثنين والحفاظ عليه إلى تبسيط قدرتك على عقد الصفقات باستمرار.

إذا فهم مندوبيك عملية مبيعاتك ، سيكونون في أفضل وضع ممكن للاستفادة منها ، وبالتالي ، إبرام المزيد من الصفقات ، أصبح هذا الأمر سهلاً باستخدام أداة (Pipeline) الخاصة بـ الـ CRM الخاص بك ، إليك ما يبدو عليه Pipeline المبيعات في Revamp CRM:

من الصعب تنفيذ عمليات البيع الخاصة بك دون توجيه ومتابعة منك ، بدون هذا ، فمن السهل على المندوبين أن يغفلوا عن مهامهم ، هذا يعني عدم معرفتهم بالجدوى من الصفقة المحتملة أو عدم معرفة كيفية التواصل مع العميل في الوقت المحدد.

تسمح لك برامج الـ CRM بمتابعة صفحات توضح كيفية تقدم الصفقات ومراقبتها بسهولة ، هذا النوع من الرؤية والتنظيم ، والمواءمة بين الـPipeline والعملية تجعل تنفيذ الصفقات أسهل بكثير مما سيكون عليه الأمر بخلاف ذلك.

4. اكتساب رؤية شاملة في الأداء.

غالبًا ما يعتمد تتبع الصفقات وإغلاقها في الـ CRM ، على فهم الأداء الفردي لمندوبيك بشكل جزئي ، ونجاح الفريق بشكل عام ، من المهم أن تعرف أعضاء الفريق المجتهدين من المهملين ، يجب أن تكون قادر على رؤية الأساليب التي يعمل بها أفضل المندوبين عندك و كيف يمكن لأعضاء الفريق أن يطوروا من مهاراتهم.

من مصلحتك التأكد من أن كل عضو في فريقك على دراية بعملية مبيعاتك ، ويبذل قدر مناسب من الجهد وقادر على الاستفادة من الـ CRM ، هذا يجعل هذه العملية أسهل بكثير مما قد تكون عليه بأي طريقة أخرى ، الـ CRM يحتوي على أدوات تسمح لك بالتحقق من مؤشرات الأداء الرئيسية.

وتمتد فائدة هذه الأدوات إلى ما هو أبعد من مجرد مراقبة المندوبين ، عند النظر إليها بشكل شامل ، يمكن أن تساعدك هذه الموارد في تحديد مدى ملاءمة الـ Pipeline الخاص بك لمبيعاتك.

يمكنك تحديد المرحلة التي يخسر فيها فريقك الصفقات ، مما يمنحك المعلومات اللازمة لمعالجة نقاط الضعف في عملية المبيعات الخاصة بك.

الأداء العام لفريقك وملاءمة الـ Pipeline ، يعدوا أمر أساسي لقدرتك على إنهاء الصفقات باستمرار ، يمكنك أن تكسب الكثير عن طريق تبسيط العمليات ، يمكن أن يكون الـ CRM أحد الأسباب الرئيسية عندما يتعلق الأمر بهذه المهام والممارسات.

متابعة الصفقات وإنهاء المزيد منها في الـ CRM

الاستفادة من الـ CRM هي إحدى أفضل الطرق لتعزيز جهود المبيعات الخاصة بك ، يحتوي الكثير منها على الموارد التي ستحتاج إليها لإضافة الهيكلة والكفاءة اللازمتين لمتابعة وإنهاء الصفقات على أساس ثابت ، إذا كنت مهتمًا بتعزيز جهود مبيعاتك بشكل أكبر ، فإن الاستثمار في برنامج Revamp CRM يستحق وقتك.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

عدد معين من العملاء أو العملاء المتوقعين ،أم نظام CRM ؟

ما الذي يجب أن يأتي أولاً:

من المحتمل أن تختار معظم الشركات الجديدة الخيار الأول ، ومن المنطقي لماذا تفعل ذلك، فبعد كل شيء، ما الفائدة من الدفع مقابل تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء حتى قبل أن يكون لديك عملاء؟ ستكون جداول البيانات كافية بالتأكيد حتى يصل النشاط التجاري لدرجه معينة، لكن الجانب الآخر قد يكون في الواقع أكثر إقناعًا، ضع في بالك الارتباك المرتبط باستخدام جداول البيانات للمهام التي لم يتم تصميمها للتعامل معها، ماذا لو تعطلت عملية البيع نتيجة لذلك؟ قد يكلف اختيار جداول البيانات للتعامل مع نظام CRM في الوقت الحالي عملاء المؤسسة بالفعل – والجزء المحزن هو أنك ربما لن تعرفه أبدًا.

في عالمنا اليوم ، تحتاج إلى عملية إدارة العملاء منذ البداية وإذا بدأت في التدوين وأحب شخص ما ما تكتب عنه وأراد معرفة المزيد ، يجب أن تكون لديك عملية مشاركة تساعدك على الاستجابة بسرعة وفعالية حتى تتمكن من الحفاظ عليه مستمرًا وهذا لا يتعلق فقط بالعملية لان استراتيجية المشاركة اليومية تعني أنه يجب أن يكون لديك تقنية حديثة لتنفيذها

لكن ماذا عن التكلفة؟ الشركات الصغيرة التي بدأت للتو ليس لديها الكثير من المال لتنفقه

وعلى الرغم من أن جداول البيانات رخيصة الثمن ، إلا أنها قد تكلف منظمة مبيعات بسرعة.

نحن نعلم جميعًا أن سرعة تفاعل العملاء ليست هي نفسها التي كانت عليها، يعني أنه لازم تكون عندك المعلومات في متناول ايدك حتى  تتمكن من تقديم التعليقات والمحتوى المناسبين في الفترة الصحيحة ، وتحويل اهتمامهم إلى اهتمام كامل، النهارده أنت محتاج نظام يسمح لك بالتحدث شخصيًا إلى عدد من الأشخاص في فترة زمنية قصيرة ، ولا يمكنك فعل ذلك في جدول بيانات.”

عشان نكون منصفين ، بنعترف أن العديد من الشركات تعتمد على جداول البيانات لمهام إدارة علاقات العملاء. لكنهم على الأرجح لا يتركون انطباعات جيدة ، فيمكن للشركة استخدام جداول البيانات كحل مؤقت لإدارة علاقات العملاء حيث تعد جداول البيانات جيدة لإدارة المعلومات ، وليس لبناء العلاقات وهذا ما تدور حوله المبيعات.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

5 طرق للحصول على CRM لتحسين تجربة العملاء

5 طرق للحصول على CRM لتحسين تجربة العملاء

CRM أو إدارة علاقات العملاء ، هو برنامج بيخزن معلومات حول العملاء وتفاعلاتهم مع الأعمال التجارية، وبتعتمد الشركات على هذه الأداة لتنظيم بيانات العملاء المهمة اللي بيتم استخدامها لتحسين كل من الوظائف الداخلية والتعامل مع العملاء، وإذا تم استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يلعب CRM دورًا رئيسيًا في تحسين إنتاجية الموظف وإذا لم يكن لدى شركتك CRM ، فممكن تفكر في اعتماد واحد مع نمو شركتك بمرور الوقت فغالبًا ما تكون أدوات CRM مجانية ويمكن لكل شركة ، كبيرة كانت أم صغيرة ، الاستفادة من الوظائف التي توفرها ، يمكنك إلقاء نظرة على بعض الطرق التي يمكن للـ CRM بها تحسين تجربة عملائك وكذلك الشركات التي تستفيد من هذه الفوائد.

5 طرق يمكن أن تحسن من خلالها إدارة علاقات العملاء 

1. إنشاء خدمات  ذاتية

سهل انك تخوف العملاء بفكرة تعلم منتج أو خدمة جديدة. هذا لأن عمليات الإعداد غالبًا ما تكون مقلقة وتستغرق وقتًا طويلاً ويمكن أن يساعد CRM في الإعداد من خلال جعل العملية ذاتية الخدمة على سبيل المثال ، يمكن للموظفين تخصيص حقول سجلات جهات الاتصال لبدء مهام سير العمل داخل شركتك. وايضاً تشير للموظفين الإجراءات التي يجب اتخاذها مع العميل ومتى.

2. تخصيص اتصالات العملاء

حوالي 41٪ من العملاء يتضاربون بسبب سوء التخصيص. ومع ذلك ، فإن CRM يضع جميع معلومات العملاء الخاصة بك تحت تصرف فريقك ، مما يسمح للممثلين بتخصيص كل تفاعل جديد مع عملائك. على سبيل المثال ، يمكنهم سحب سجل جهات الاتصال الخاص بالعميل ، وتحديد على الفور ما إذا كان لديهم تاريخ من التجارب السيئة مع العلامة التجارية ، ثم تنفيذ خطوات لتجنب الاضطراب المحتمل ، أو في الحالة المعاكسة ، لو كان العميل يتسوق باستمرار لدى مندوبي الأعمال ، فيمكنه تتبع مشترياته ومكافأة ولاء العملاء .

3. تقوية العلاقات مع العملاء

يتم تطوير علاقات العملاء من خلال بناء الثقة بين الشركة والعميل. يمكن أن يساعد CRM في بناء هذه الثقة من خلال تخزين معلومات العميل المهمة التي يمكن الرجوع إليها في وقت لاحق وغالبًا ما يتفاعل العملاء مع شركة أكثر من مرة ، لذلك يساعد ذلك في تسجيل كل تفاعل لتحليله في المستقبل.

على سبيل المثال ، هذا هو الأكثر فائدة لفرق الخدمة التي تعمل على حالات الدعم طويلة الأجل. قد يكون هناك جزء صغير من التفاصيل أو البيانات التي تمت الإشارة إليها في وقت مبكر في الحالة والتي تبين أنها ضرورية لإيجاد حل. إن تنظيم بياناتك بشكل صحيح يجعل فريق الدعم الخاص بك أكثر موثوقية عند العثور على إجابة ، مما يعزز علاقات العملاء بمرور الوقت.

كان في لبعض الشركات وظائف اتصالات آلية لإدارة علاقات العملاء وإعدادهم للتنبيهات للتأكد من أن كل عميل قد تم التعامل معه بشكل صحيح. كان الموظفون يعرفون ما إذا كانوا سيقولون “مرحبًا” أو “مرحبًا بكم مرة أخرى” عندما يزور العملاء أحداثهم. عندما يقوم العملاء العائدون بإجراء عملية شراء ، سيحصلون على بريد إلكتروني مخصص في اليوم التالي مع عرض مخصص. وسيسمح لهم ذلك بالنمو كشركة مع الحفاظ على نفس تجربة خدمة العملاء عالية الجودة.

4. الوصول بسرعة إلى معلومات العميل

بتتمثل الوظيفة الأساسية لـ CRM في تنظيم وتخزين البيانات الكمية والنوعية عن عملائك. يتضمن هذا التفاعلات السابقة مع الشركة مثل الدعم والمشاركة في الخدمة. عندما يتواصل أحد العملاء مع فرق الخدمة الخاصة بك ، يمكن لممثليك أن ينظروا بسرعة إلى سجل اتصالات العميل مع علامتك التجارية ويتجنبوا تكرار نفس الردود. يعد هذا مفيدًا بشكل كبير لفرق الدعم الفني التي تعمل على حل المشكلات طويلة الأجل التي تواجه العملاء.

5. تحسين رضا العملاء

هيعمل CRM على تحسين رضا العملاء في شركتك لأنه بيعمل كخريطة طريق لاحتياجات كل عميل الخاصة. نظرًا لأنه يتم تخزين كل تفاعل في برنامج مركزي ، يمكن للممثلين تحليل الارتباطات السابقة لتحديد أفضل طريقة للتعامل مع العميل.

هذا مهم بشكل خاص للاحتفاظ بالعملاء ذوي القيمة العالية. تشير الدراسات إلى أن أعلى 10٪ من العملاء الأكثر ولاءً ينفقون ثلاث مرات أكثر في كل زيارة من العميل العادي. يضع هذا ضغطًا كبيرًا على عملك لتلبية احتياجات هؤلاء العملاء قبل نقل أعمالهم إلى مكان آخر.

بيصنف CRM البيانات ويزود فريقك بالموارد التي تنتج تفاعلات إيجابية مع العملاء. باستخدام المزايا المذكورة في هذا المقال ، يمكن للشركات استخدام CRMs لتحسين إدارة البيانات وتحسين تجربة العميل.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

دراسة جديدة تؤكد أن الكثير من مندوبين المبيعات يكرهون برنامج CRM الخاص بهم

دراسة جديدة تؤكد أن الكثير من مندوبين المبيعات يكرهون برنامج CRM الخاص بهم

يتوقع المستهلكون هذه الأيام تجربة مرنة سلسة في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

من أول اللحظة التي يرى فيها الشخص إعلان منتجك وحتى محادثته الأولى مع مندوب المبيعات إلى العرض النهائي للمنتج قبل اتخاذ قرار الشراء ، فإن العميل يريد أن يشعر بأن كل شئ في عملية الشراء هو مخصص له شخصياً.

هذه التوقعات الزائدة وحقيقة أن معظم فرق المبيعات في جميع أنحاء العالم تبيع الآن عن بُعد ، تجعل للشركات الحصول على CRM قوي وسهل الاستخدام أمر أكثر أهمية من أي وقت مضى.

قدرة فريق المبيعات على تقديم تجربة شراء سلسة تعتمد على دقة البيانات في النظام ، وإمكانية الاعتماد على أدوات إعداد التقارير الموجودة تحت تصرف الفريق ، وإمكانية استخدام ميزات الأتمتة والبحث التي يستخدمها الفريق كل يوم.

لمعرفة المزيد عن العلاقة بين مندوبين المبيعات وبرامج الـ CRM الخاصة بهم ، نستعرض معكم استطلاع رأي لأكثر من 500 مدير المبيعات من أمريكا وكندا وبريطانيا وأستراليا ، تم سؤالهم عن مدى سهولة استخدام برامج المبيعات ، ومدى توافقهم مع زملائهم في قسم التسويق ، وكيف يقوموا بتخصيص وقتهم عادةً خلال يوم عادي لفريق مبيعات مشغول دائماً.

ما وجده هذا الإستطلاع هو أن مديرين المبيعات والـ CRM لا يتفقون أبداً.

في الواقع ، يبدو أن نسبة كبيرة من مديرين المبيعات يكرهون برامج المبيعات الخاصة بهم ، ويرون أنها صعبة الاستخدام ، وقليلاً مايستخدمها المندوبين ، وهذه البرامج غير قادرة على مساعدة شركاتهم في تحقيق أهدافها خلال السنوات القادمة.

دعونا نلقي نظرة فاحصة.

مديرين المبيعات ليس لديهم الوقت الكافي لتدريب فريقهم

وجد بحثنا أن مديرين المبيعات يقضوا جزء كبير من اليوم في أداء المهام الإدارية ، مما يترك لهم قدر ضئيل جداً من الوقت لتدريب فرقهم ، وهو ما كانوا يتوقعوا أن يقضوا معظم وقتهم في القيام به عندما بدأوا عملهم لأول مرة.

إليك ما تخبرنا به البيانات:

  • في المتوسط ​​، يقضي مديرين المبيعات 22٪ فقط من وقتهم في إدارة وتدريب المندوبين ، ويقضون 28٪ من وقتهم في المهام الإدارية ، و 15٪ من وقتهم في إعداد التقارير ، و 13٪ من وقتهم يطلبون من المندوبين إدخال البيانات أو تعديلها ، و 13٪ من وقتهم يعملون على تحسين برامج المبيعات الخاصة بهم (يتم قضاء 9٪ المتبقية من وقتهم في مهام أخرى).

المهام الثلاثة التي يقضي مديرين المبيعات معظم وقتهم في القيام بها هي:

    • إعداد تقارير عن الأداء ومراحل المبيعات (Pipeline) للمديرين التنفيذيين.
    • إعداد محتوى لتحفيز وتوجيه الفريق.
    • توظيف وإجراء مقابلات مع مندوبين جدد.

المهام الثلاث التي كان يتوقع مديرين المبيعات أن يقضوا وقتهم فيهاعندما بدأوا عملهم هي:

    • التدريب وإعطاء الملاحظات لفريقهم.
    • مساعدة فريقهم على العمل وحل مشكلاتهم .
    • إعداد محتوى لتحفيز وتوجيه الفريق.

لا يجب على الكثير من مديرين المبيعات القيام بالمهام الروتينية لوظيفتهم ، بدلاً من تقديم نصائح عملية لأعضاء فريقهم ومساعدتهم في الحصول على صفقات عبر الإنترنت ، فإنهم يعانون مع برامج إعداد التقارير وإجراء المهام الإدارية التي يجب أتمتتها في 2020.

عدم التوافق هذا بين توقعات مديرين المبيعات والحقيقة تعود أسبابه غالباً للبرامج التي يستخدمونها ، والتي غالبًا ما تكون صعبة الاستخدام ، كما سنرى.

معظم برامج الـ CRM صعبة الإستخدام.

إذا كان هناك استنتاج واحد من هذا الإستطلاع فهو كالتالي: برامج الـ CRM المنتشرة في السوق اليوم هي برامج من الصعب جدًا استخدامها ، يستخدم معظم مندوبين المبيعات جزء بسيط فقط من أدوات هذه البرامج نظراً لتعقيدها.

دعونا نلقي نظرة على الإحصائيات:

  • 97٪ من مديرين المبيعات يعتقدوا  أنه من المهم بل والمهم جدًا أن تكون برامج الأعمال سهلة الاستخدام.
  • 50٪ من مديرين المبيعات يقولوا أن برامج الـ CRM الخاصة بهم صعبة الاستخدام ، ويقول 18٪ أن هذا قد تسبب في فقدانهم للعملاء وبالتالي قلة الإيرادات.
  • 76٪ من مديرين المبيعات أفادوا بأن مندوبيهم لا يستخدموا أغلب الأدوات في الـ CRM.
  • 47٪ من مديرين المبيعات لا يعتقدوا أن برامج المبيعات عندهم قادرة على مساعدتهم على تحقيق أهدافهم خلال السنوات الثلاثة المقبلة على أقل تقدير.
  • عندما طُلب من المديرين تقييم مدى سهولة استخدام المنتجات الاستهلاكية التي يستخدمونها كل يوم ، حيث “1” “سهل الاستخدام جداً” و 10 “صعب جدًا استخدامه” ، 40٪ من مديرين المبيعات أعطوا تقييم 1 أو 2 ، ومع ذلك ، عندما طُلب منهم تقييم مدى سهولة استخدام برامج الأعمال التي يستخدمونها على نفس المقياس ، 15٪ فقط أعطوا تقييم 1 أو 2.

عندما يتعلق الأمر بسهولة الاستخدام ، فإن برامج المبيعات تتخلف عقودًا عن المنتجات الاستهلاكية التي يستخدمها مديرين المبيعات كل يوم ، لا يجب أن تكون الأمور على هذا النحو ، أظهرت أدوات مثل Shopify و Zoom أنه من الممكن الوصول لمستوى الشركات الكبرى في إدارة المبيعات و أيضاََ سهولة الاستخدام على مستوى المستهلك بالنسبة لبرامج الأعمال.

من المثير للقلق أن هذا النقص في عنصر سهولة الاستخدام لا يكلف مندوبين المبيعات وقتًا فقط ، بل يكلفهم ويكلف شركاتهم أموالًا ، حيث أفاد واحد من كل خمسة من مديرين المبيعات بأنهم فقدوا عملاء و قلت الإيرادات نتيجة صعوبة استخدام هذه البرامج ، كما أنه يمنع فرق المبيعات من الاستفادة القصوى من تلك الأدوات المتاحة لهم ، حيث قال 76٪ من مديرين المبيعات أن مندوبيهم لا يستخدموا برامج الـ CRM الخاصة بهم بكل إمكانياتها.

فرق المبيعات لا يمكنهم تحمل نتيجة تركهم للكثير من قوة هذه البرامج غير مستغلة ، لا سيما في الوقت نفسه الذي يطالب فيه المستهلكون بتجربة شراء أفضل ، كما تشير المجموعة التالية من النتائج.

تتزايد توقعات المشتري ، لكن التنسيق بين المبيعات والتسويق لا يزال حلم بعيد المنال

وفقًا للبحث ، يشهد مديرين المبيعات ارتفاع في توقعات المشتري ، ومع ذلك ، فإن معظمهم غير واثقين في قدرة برامج الـ CRM الخاصة بهم على مساعدتهم لتلبية هذه التوقعات ، بينما يعتقد الكثيرون منهم أن شركاتهم تفتقر إلى واحدة من أهم المكونات اللازمة لتقديم تجربة سلسة للعملاء ، و هي التنسيق بين المبيعات والتسويق.

دعونا نلقي نظرة على الإحصائيات:

  • 75٪ من مديرين المبيعات يقولون أن العملاء المحتملين لديهم توقعات أعلى مما كانت عليه في الماضي.
  • 34٪ فقط من مديرين المبيعات واثقون تمامًا من أن برامج الـ CRM الخاصة بهم قادرة على مساعدتهم في تقديم التجربة التي يتوقعها منهم العملاء.
  • 95٪ من مديرين المبيعات يقولون أن التنسيق بين المبيعات والتسويق مهم جدًا لتقديم تجربة رائعة للعملاء.
  • 30٪ فقط من مديرين المبيعات يقولون إنهم متعاونون بشكل جيد مع فرق التسويق الخاصة بهم.

يعرف مديرين المبيعات أهمية وجود التنسيق مع زملائهم في قسم التسويق ، ومع ذلك ، فإن القليل منهم من يقوم به ، مفتاح النجاح في التنسيق بين المبيعات والتسويق ليس مجرد اجتماعات إضافية ، إنه مصدر مهم للحقيقة لبيانات العملاء المخزنة في الـ CRM سهل الاستخدام.

بدون نظام يعطي لفرق المبيعات التي تتعامل مع العملاء بشكل مباشر وصولاً سهلاً إلى معلومات العملاء المحدثة بإنتظام ، تصبح مهمة تقديم تجربة سلسة مهمة شبه مستحيلة.

ما الذي يجب أن يبدو عليه برنامج الـ CRM ؟

وفقًا للبحث ، يعتمد معظم مندوبين المبيعات على برامج مبيعات صعبة الإستخدام تملأ أيامهم بالكثير من المهام الإدارية ، وهي برامج غير قادرة على توفير مستوى المبيعات والمواءمة التسويقية اللازمة لتلبية توقعات المشتري.

إنهم يستحقون الأفضل ، يجب أن تكون برامج المبيعات قوية وسهلة الشراء و سهلة التعلم والاستخدام. يجب أن يسمح لمديرين المبيعات بقضاء وقت أقل في التعامل مع البرامج ومزيد من الوقت في العمل مع مندوبيهم ، ويجب أن توفر التنسيق بين المبيعات والتسويق من خلال توفير عرض مركزي لبيانات العملاء.

يجب ألا يكره أي مندوب مبيعات برنامج الـ CRM الخاص به ، إذا تم تصميمه ليتم استخدامه بسهولة وسلاسة تجعله أكثر فاعلية في عمله ، فينبغي له أن يحبه.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

ماهية علاقة التسويق و CRM

ماهية علاقة التسويق و CRM

إن علاقة التسويق و CRM تمنحك أفضل شعور، عندما يعمل برنامج أوتوماتيكية التسويق في شركتك وإدارة علاقات العملاء جنبًا إلى جنب، لكن الأمر لا يتعلق فقط بمدى سهولة عملك عندما يعمل البرنامجان معًا ، ستقوم شركتك بتحويل المزيد من MQLs إلى SQLs وتحقيق المزيد من المبيعات، في الواقع ، يمكن لبرامج أوتوماتيكية التسويق زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 14.5٪ ودة السبب لاحتياج فرق التسويق والمبيعات إلى دمج برامجهم والعمل معًا.

قبل أن نتعمق في سبب احتياج أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء لبعضهما البعض ، دعنا نناقش ما يفعله كل برنامج.

يساعد برنامج أوتوماتيكية التسويق المسوقين على أوتوماتيكية بعض عملياتهم مثل إرسال حملات البريد الإلكتروني أو نشر منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي وتستخدم فرق التسويق برامج التشغيل الآلي لإنتاج المحتوى والترويج له وكمان يشتمل هذا البرنامج على تقارير وتحليلات عندما يزور العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك أو يفتحون بريدًا إلكترونيًا أو يملئون نموذجًا أو يقرأون مدونة.

في النهاية ، الهدف هو تبسيط عملية المبادرة ، ورعايتها ، ونقلها إلى عميل متوقع مؤهل في المبيعات، في الأساس ، يتعلق الأمر كله بتوليد العملاء المحتملين والتخصيص ولو كان فريقك يحتاج للمزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، أو طريقة لتوزيع المحتوى ، أو لديه قائمة بريد إلكتروني كبيرة ، فقد حان الوقت للاستثمار في برامج أوتوماتيكية التسويق.

ومن ناحية تانية ، فإن CRM هو برنامج يساعد فرق المبيعات على إدارة مراحل البيع وسيتتبع CRM بيانات العميل ، بما في ذلك التواريخ والملاحظات الخاصة بالمحادثات الهاتفية وسجلات الشراء السابقة ورسائل البريد الإلكتروني، بشكل أساسي ، مع هذا البرنامج ، يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك رؤية الصورة الكاملة لمن هو محتمل وتاريخه مع شركتك.

في نهاية المطاف ، يساعد CRM مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين من المبيعات المؤهلة إلى العملاء، إذا فقد مندوبو المبيعات لديك إمكانية تتبع التوقعات ، أو نسيت المتابعة ، أو تجاوزت نظام تتبع العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للنظر في CRM 

الآن بعد أن ناقشنا ما يفعله كل برنامج وكيف يمكنه مساعدة فريقك ، قد تتساءل ، “لماذا يحتاج هؤلاء إلى العمل معًا؟

حسنًا ، عندما تعمل أوتوماتيكية التسويق وبرنامج CRM معًا ، فإنها توفر رحلة سلسة لعملائك أثناء انتقالهم من MQL  إلى SQL ، بالإضافة إلى ذلك ، فإن دمج البرنامجين سيمنح مندوبي المبيعات الصورة الكاملة لتفاعل العميل المحتمل مع شركتك وهيعرف مندوب مبيعاتك التاريخ التسويقي لهم ، بالإضافة إلى ذلك ، عندما يتم دمج أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء في برنامج واحد ، يمكن لفريق التسويق والمبيعات تقديم رسائل متسقة.

خلينا نشوف مثال ملموس لكيفية عمل البرنامجين معًا.

للبدء ، لنفترض أن أحد المسوقين يجذب العملاء من خلال منشور مدونة وربما يقرر هذا العميل المحتمل ملء نموذج وبمجرد حدوث ذلك ، يبدأ فريق التسويق في رعاية العميل المتوقع من خلال حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، وبعد اتخاذ إجراء كافٍ ، يصبح هذا العميل المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق، بعد فترة من الوقت ، لنفترض أنهم طلبوا عرضًا توضيحيًا وكان رسميًا عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات وبمجرد حدوث ذلك ، ينتقل مندوب المبيعات المسؤول عن العرض التوضيحي إلى أوتوماتيكية التسويق وبرنامج CRM لجمع معلومات حول تفاعلاتهم مع الشركة ويكتشفون العروض التي قام العميل المحتمل بتنزيلها ، والمدونات التي قرأوها ، ومن هم ، والشركة التي يعملون بها.

تُعلم هذه المعلومات استراتيجية المندوبين للمكالمة التجريبية ، لذا فهم مستعدون للإجابة على الأسئلة الصحيحة وتخصيص مكالمة المبيعات، إذا لم تكن أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء متصلين ، فلن يتمكن مندوب المبيعات الخاص بك من العثور على هذه المعلومات بسهولة. ربما يسألون العميل المحتمل أثناء المكالمة التجريبية ، مما يزعج العميل المحتمل لأنهم قدموا بالفعل لشركتك هذه المعلومات وهم يعيدون ما يقولونه.

لهذا السبب يحتاج الاثنان إلى بعضهما البعض.

على الرغم من أنه قد يكون لديك نظام أو عملية لتتبع العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تكون عملية يدوية تأتي مع خطأ بشري ولا يمكنك توسيع نطاق نظام كهذا، فيجب أن تكون أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء متصلين بحيث يمتلك فريق المبيعات الأدوات المناسبة لإتمام الصفقة.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال دمج أوتوماتيكية التسويق وبرامج إدارة علاقات العملاء ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات العمل معًا.

على سبيل المثال ، قد يترك فريق التسويق ملاحظات لمندوبي المبيعات في سجل جهة اتصال حول تفاعل سابق. أو ربما يساعد مندوبو المبيعات فريق التسويق الخاص بك على تحديد المحتوى الذي يجده العملاء المحتملين أكثر فائدة.من المفترض أن يساعدك دمج هذه الأنظمة على فهم المشاكل ونقاط الاحتياج في عملية التسويق والمبيعات ويمكن أن يساعدك في اكتشاف سبب عدم انتقال العملاء المحتملين من MQL إلى SQL أو سبب عدم إغلاق العملاء المحتملين.

في النهاية ، من خلال دمج CRM وبرنامج أوتوماتيكية التسويق ، يمكن لفريقك:

  • توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين
  • تقديم رؤية أفضل لفرق التسويق والمبيعات
  • تقصير عملية البيع
  • تقديم رسائل متسقة
  • توحيد إدارة البيانات الخاصة بك
  • تحسين العلاقة مع العملاء
  • تعزيز إدارة مراحل البيع
  • تطوير العلاقات بين الأقسام

بشكل عام ، سيؤدي دمج CRM و أوتوماتيكية التسويق إلى جعل فريق التسويق وفريق المبيعات والعملاء أكثر سعادة من خلال تبسيط عملية التسويق والمبيعات.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة: تحديات للمبيعات

لقد تطور الـCRM فماذا عن اسلوب مبيعاتك؟

لقد تطور الـCRM فماذا عن اسلوب مبيعاتك؟

إذا كان الـ CRM الخاص بك في يوم من الأيام عبارة عن جزيرة يسكنها فقط فريق مبيعاتك و لا يتواصل معهم أحد ، فلم يعد هذا هو الحال الآن.

في السنوات القليلة الماضية ، تطور الـ CRM إلى ما هو أبعد من كونه مجرد أداة لإدارة العملاء ، بالتأكيد هذه لاتزال هي وظيفته الأساسية ، لكن الـ CRM الآن  لديه لكل فريق وكل فرد في مؤسستك شيء ما.

عند استخدامه بشكل أكثر فاعلية ، يكون برنامج الـ CRM هو قلب كل البرامج ، إنه المكان الذي تتم فيه مركزية البيانات ، وتتعاون الفرق ، ويتم تطوير العرض الأكثر ثراءً لكل عميل.

لقد أصبح الـ CRM هو الأداة الأكثر تكاملاً وتعاونًا ويمكن الوصول إليها في أي منظمة.

ولكن ماذا عن استراتيجية مبيعاتك؟ هل تطورت أيضًا لتصبح أكثر تكاملاً وتعاونًا مع مؤسستك؟

هيا نلقي نظرة فاحصة على كيفية تغير الـ CRM وكيف يمكن لاستراتيجية مبيعاتك مواكبته.

تطور CRM

في السابق ، كانت الطريقة الوحيدة لمعرفة أداء عملائك أو ما إذا كان العملاء المحتملين مستعدين لشراء منتجك أو خدمتك هي التحدث معهم مباشرةً ، وجهاً لوجه أو عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني.

الشركات المنظمة كانت لديها دفاتر لتدوين معلومات العملاء ، ومع مرور الوقت قد تصبح هذه مجرد أوراق.

من الممكن أن تكون هذه استراتيجية وظيفية إذا كان لديك عدد قليل من العملاء ، ولكن مع زيادة حجم عملك وتعقيده ، كانت هذه الطريقة تجلب الكثير من الصداع و القليل من وقت الفراغ.

هذا التغيير بدأ في سبعينيات القرن الماضي مع أنظمة الكمبيوتر المركزية لأتمتة المبيعات ، ولكن هذا لا يزال يقتصر على تصنيف العملاء في جداول البيانات والقوائم.

في ثمانينيات القرن الماضي ، “تسويق قواعد البيانات” دخل إلى المشهد ، حيث تم تطبيق الأساليب الإحصائية لتحليل بيانات العملاء وجمعها.

ولكن لم يكن الأمر هذا فقط حتى دخلت التكنولوجيا السحابية (Cloud Technology) و أصبحت في ازدياد حيث حققت برامج الـ CRM  قفزات عملاقة إلى الأمام ، هذا لم يؤد إلى خفض كبير في التكلفة وجعل الـ CRM متاحًا لجميع أنواع الأعمال فقط  ، ولكنه مكّن المؤسسات أيضًا من تحديث بيانات العملاء على الفور على أجهزة متعددة والتحكم في النظام من أي مكان.

في السنوات القليلة الماضية ، التغييرات الرئيسية في الـ CRM لم تكن بالضرورة حول إدارة العملاء ، لقد تطورت أفضل برامج  الـ CRM لدمج  الـ CRM  مع كل مجال من مجالات المنظمة ، وجعلها أكثر تعاونًا ، وتقديم المساعدة للجميع.

كيف يؤثر  الـ CRM  على كل فريق؟

لطالما كان مندوبين المبيعات هم المستخدمين الأساسيين لـ CRM ، ولا يزال البرنامج الذي يستخدمونه أكثر في عملهم لإدارة العملاء  في رحلتهم نحو البيع ، ومع ذلك ، فإن الـ CRM لديه الكثير ليقدمه للمبيعات بجانب إدارة العملاء.

يمكن لفرق المبيعات استخدام أنظمة الـ CRM من أجل:

  • إدارة مراحل المبيعات (Pipeline).
  • تتبع الصفقات في كل مرحلة و أتمتة المهام.
  • الحصول على رؤية آلية حول كل عميل وكل سجل شركة.
  • تتبع رسائل البريد الإلكتروني وأتمتة عمليات المتابعة.
  • تمكين العملاء المحتملين من جدولة الاجتماعات في روزنامة أعمالهم.

ومع ذلك ، الآن يلعب الـ CRM دور قبل أن يصل العميل المتوقع إلى مرحلة المبيعات ،  يمكن للمسوقين تزويد الـ CRM  ببيانات قيمة عن طريق إنشاء نماذج تثري سجلات العملاء ، وجمع العملاء المتوقعين والتفاعل معهم عبر الدردشة ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة في الوقت المناسب ، وجمع بيانات المشاركة تلقائيًا.

هذا يعني أنه في اللحظة التي يصبح فيها العميل المحتمل مؤهلاً لعملية البيع ، لن يتعامل مندوبين المبيعات مع شبح ،  سيعرفون عملائهم ، وطرق التواصل المفضلة لهم ، ومعلومات أساسية حول أعمالهم وأهدافهم ونقاط ضعفهم.

إذا كان قسم التسويق يجهز الـ CRM لعملية المبيعات ، في نفس الوقت يملأ قسم المبيعات الـ CRM بالمعلومات الأساسية التي يحتاجها قسم خدمة العملاء لأداء أفضل أعمالهم ، يمكن لمتخصصي الخدمة بعد ذلك استخدام الـ CRM لعرض تذاكر الدعم (Support Tickets) جنبًا إلى جنب مع سجلات العملاء ، ومعرفة القصة الكاملة لكل استفسار ، وإبقاء الجميع على علم بالتحديثات.

وفي الوقت نفسه ، يمكن لمديرين العمليات استخدام الـ CRM لتنفيذ عمليات سلسة وقائمة على البيانات من خلال ربط التطبيقات عبر عمليات تكامل أصلية أو طرف ثالث (Third-Party) ، وأتمتة المهام بناءً على مرحلة الصفقة أو إجراءات الاتصال ، وتوزيع العملاء المتوقعين على الفور.

كصاحب عمل ، فإن الـ CRM هو منفذ الاتصال الأول للحصول على رؤى حول أداء الأعمال وإدارة أعمال متعددة كرجل أعمال منفرد.

ربما تم تصميم الـ CRM للمبيعات ، لكنها تقدم الآن أكبر تأثير عند استخدامها بشكل تعاوني من قبل المؤسسة بأكملها.

كيف يمكن أن تتطور استراتيجية مبيعاتك مع  الـ CRM  الخاص بك؟

ما الذي يعنيه تطور الـ CRM بالنسبة لاستراتيجية مبيعاتك؟ 

باختصار ، هذا يعني أن هناك مجالًا واسعًا لاستراتيجيتك الخاصة للتطور والتكيف أيضًا.

لتحقيق أكبر قدر من التأثير و الإستفادة ، والعمل بشكل أكثر فاعلية ، إليك أفضل الممارسات التي يجب تنفيذها.

1. شارك الـ CRM مع قسم التسويق وقسم خدمة العملاء.

يجب أن يكون الـ CRM مكانًا تعاونيًا تساهم فيه شركتك بأكملها وتستفيد منه.

كجزء من استراتيجية مبيعاتك ، شجع الأقسام الأخرى في شركتك على الوصول والتعرف على الـ CRM الخاص بك ، يمكنكم معًا إنشاء نوافذ بيانات العملاء وتخزين جميع التفاعلات في مكان واحد ، بغض النظر عن مرحلة رحلة العميل التي تحدث فيها.

2. تركيز جميع البيانات في الـ CRM الخاص بك.

إستراتيجية إدارة العملاء القوية تبدأ بالتأكد من أن جميع بيانات الاتصال موجودة في الـ CRM 

هل هناك أي تطبيقات أو قواعد بيانات يتم فيها فصل بيانات العملاء؟

قواعد البيانات الشائعة تتضمن عمليات الاشتراك في الندوات عبر الإنترنت ، وحضور الفعاليات الذين شاركوا فيها عبر تطبيقات أخرى ، وفئات العملاء من تطبيق المحاسبة الخاص بك ، وما إلى ذلك ، يمكنك إنشاء عمليات تكامل بين جميع تطبيقات عملك و الـ CRM الخاص بك ، بالإضافة إلى عمليات إدارة العملاء الموثقة جيدًا ليتتبعها فريقك ، يمكنك تجنب قواعد البيانات وإنشاء نظام البيانات الأكثر ارتباطًا وموثوقية.

3. تسخير الإمكانات الكاملة للأتمتة.

توفر أفضل أنظمة الـ CRM الكثير من الفرص لأتمتة المبيعات. أنظمة مثل Revamp CRM:

  • قم بإحضار عملاء جدد إلى الـ CRM وإنشاء سجل اتصال منظم.
  • قم بملء سجل العميل ببيانات حول كيفية تفاعله مع موقعك الإلكتروني ورسائل البريد الإلكتروني.
  • تعزيز سجل العملاء برؤية أعمق حول حجم العمل والموقع والصناعة وصفحات السوشيال ميديا والمزيد.
  • ومع ذلك ، يمكن لفريق مبيعاتك الكثير الذي يمكن القيام به باستخدام الأتمتة ، تتضمن بعض أقوى الطرق لاستخدام الأتمتة كفريق مبيعات ما يلي:
  • إعداد تسلسلات البريد الإلكتروني الشخصية لتوجيه العملاء المحتملين نحو عملية الشراء.
  • إنشاء النماذج لمحتوى البريد الإلكتروني الذي ترسله.
  • تمكين العملاء المحتملين المؤهلين لحجز جلسات تعريف بالمنتج في روزنامتك.
  • تشغيل المهام والإشعارات عندما يتخذ العملاء المحتملون إجراءات معينة.
  • حساب نقاط العميل المتوقع واستخدامها لتحديد موضع تركيز فريقك.

تتعلق الأتمتة بتوفير المزيد من الوقت ،  تمكن المندوبين من قضاء وقت أقل في تنظيم جدولهم ، والبقاء على اطلاع على مراحل مبيعاتهم (Pipeline) بسهولة أكبر ، والمتابعة بسرعة من حيث توقفوا مع كل شخص.

4. دمج بيانات الـ CRM مع التطبيقات الأخرى

 الـ CRM الخاص بك هو المكان المناسب لبيانات عملاء شركتك ، ولكن مع عمليات الدمج ، يمكن لتطبيقاتك الأخرى الاستفادة من هذا أيضًا.

كجزء من استراتيجية مبيعاتك ، يمكنك تخطيط عمليات بسيطة لدمج بيانات الـ CRM ذات الصلة مع تطبيقات مثل:

  • برنامج الدردشة الخاص بك.
  • جهات اتصال Google أو iCloud.
  • تطبيقات أتمتة التسويق.
  • أدوات خدمة العملاء.
  • برامج الفوترة والمحاسبة.

أثناء قيامك بتحسين استراتيجية مبيعاتك ، تأكد من أن تطرح السؤال التالي:

 ما هي الاتصالات الأكثر قيمة التي يمكنك إعدادها لإثراء بياناتك؟

ضع في اعتبارك أن هناك حلول مختلفة لتكامل البرامج وأنه من المهم تحديد الحل المناسب لاحتياجات عملك.

بشكل عام ، تحتاج إلى تجنب وجود بيانات معزولة في تطبيقاتك.

5. إثبات استراتيجية مبيعاتك

لم يعد الـ CRM مجرد إدارة العملاء ، إنه يؤثر الآن على كل قسم من أقسام شركتك ويقدم شيئًا لكل شخص في الفريق.

لكي يتطور فريق مبيعاتك مع الـ CRM لديك ، تذكر أن تركز استراتيجيتك لتشمل هذه الركائز الأساسية:

  • التكامل: هل تم دمج جميع تطبيقاتك وتقوم بمشاركة البيانات بدقة؟
  • التعاون: هل يعمل فريق مبيعاتك عن كثب مع أقسام التسويق والخدمات؟
  • إمكانية الوصول: هل يمكن للأقسام الأخرى في شركتك الوصول إلى البيانات الخاصة بك؟

مع توسع شركتك ونمو شبكات تحليلات العملاء الخاصة بك ، تأكد من وجود هياكل قوية لتدفق البيانات بين التطبيقات والأقسام والأشخاص ، يصبح هذا أبسط بكثير عن طريق وضع الـ CRM الخاص بك في مقدمة ومركز إستراتيجية مبيعاتك.