إزاي تبيع أي حاجة على حسب رأي “جيل كونراث” ، مندوب المبيعات هو العامل الأساسي في عمليات البيع والشراء في زماننا ده ، لأن المنتجات والخدمات اتحولت لسلع بشكل متزايد ، المشترين عارفين أنهم يقدروا  يجيبوا عرض زي عرضك بالظبط ويمكن أحسن لكن من شركة تانية.

ولكن اللي مايقدروش يجيبوه من أي بائع هو نفس تجربة المبيعات اللي نفذها مندوب المبيعات ، ده معناه أن مندوبين المبيعات عندهم سيطرة كاملة تقريبًا على كل حاجة ، بدل ما ترمي اللوم على ضعف خط الإنتاج ، أو فترة كساد ، أو إجبارهم على العمل عن بُعد تمامًا ، ممكن يفكر مندوبين المبيعات الغير ناجحين في تحليل عملياتهم وطرق العصف الذهني علشان يكونوا أكثر تركيز على المشتري.

بغض النظر عن الصناعة اللي بتشتغل فيها أو نوع المؤسسات التي بتبيع فيها ، في عدد قليل من بديهيات المبيعات ، ممكن تساعدك القواعد دي في بيع المزيد لأي شخص تقريبًا ، وفي المقالة دي ، هنقسمها إلى:

• كيف تبيع أي شيء
• كيف تبيع أي شيء على الإنترنت
• كيفية بيع منتج
• كيفية بيع خدمة

كيف تبيع أي شيء

1.اجعل المشتري في مركز الإهتمام.

2.قم ببحثك قبل التواصل مع العميل.

3.قم ببناء علاقة أولا.

4.حدد المشتري الخاص بك.

5.شاركه إهتماماته أولاً ، ثم قم بالبيع.

6.اطرح الأسئلة ، واستمع.

7.انتبه للمراوغات النفسية.

8.اقترب منهم في مستواهم.

9.إصابة نقطة عاطفية حساسة.

10.تذكر أنك تبيع لإنسان.

1.اجعل المشتري في مركز الإهتمام. 

هل عندك صديق أو فرد في العائلة يحتكر كل محادثة؟ ربما ليس هو الشخص المفضل لك لتتحدث معه ، ما بالك لو هناك لهجة مفاخرة حينها تصبح المحادثة غير محتملة تماماً.

تمامًا كما لو كنت لا تحب الاستماع إلى ثرثرة أحد معارفك نفسه ، لا يحب المشترون الاستماع إلى مندوبين المبيعات وهم يتحدثون بإسهاب عن شركاتهم أو عروضهم ، ما تعتبره جذاباً ومثيرًا للاهتمام ، يعتبره العملاء المحتملين كريهاً و غير مهم.

القاعدة الأساسية للمبيعات هي أن تجعلها دائمًا متعلقة بالمشتري ، يجب أن يركز كل إيميل تكتبه ، أو مكالمة ، أو عرضًا توضيحيًا تقدمه ، أو اجتماعًا تحضره  يجب أن يركز بشكل مباشر على المشتري ، اسأل نفسك باستمرار ، “ما هو العامل المشترك فيما يحدث بهذا العميل؟” وقم بتخصيص كل فعل وفقًا لذلك.

كيف ستعرف ما هو المناسب؟ انظر أدناه.

2.قم ببحثك قبل التواصل مع العميل. 

إذا كنت تتوقع أن يمنحك المشترون وقتهم للتعرف على منتجك ، فأنت بحاجة إلى قضاء بعض الوقت في التعرف عليهم أولاً ، في عصر السوشيال ميديا ، لا يوجد أي عذر للاتصال أو إرسال إيميل إلى المشتري من غير معرفة ما يفعله وما يهتم به.

لا يجب أن يستغرق البحث قبل الاتصال وقتًا طويلاً. اعتمادًا على دورة المبيعات الخاصة بك ، قد يكفي ما لا يقل عن خمس أو 10 دقائق لكل عميل محتمل.

فيما يلي بعض الأماكن للبحث عن العملاء المحتملين قبل محاولة إشراكهم في المحادثة:

• LinkedIn
• Twitter (الحساب الشخصي للعميل المحتمل وحساب الشركة)
• صفحة البيانات الصحفية للشركة
• صفحات النشرات الصحفية للمنافسين
• المدونات
• البيانات المالية للشركة
• Facebook
• Google (العميل المحتمل والشركة)

3.قم ببناء علاقة أولا

إذا دخلت أحد العملاء إلى متجر بيع بالتجزئة ، فلن تقول لها على الفور ، “مرحبًا ، هل ترغبين في شراء هذه البلوزة؟” غالباً ستبدأ بسؤال “كيف حالك اليوم؟” وبعد هذا، “ما الذي جاء بك اليوم؟”  يمكن أن تزيد قليلاً في المحادثة ، “أنا معجب بهذه الطرحة التي ترتدينها” أو أسئلة تأهيلية مثل ، “إذن ، أنت تبحثين عن فستان ، هل لي أن أسأل ما هي المناسبة؟”

وبالمثل ، عندما تتحدث مع عميل لم تتحدث معه من قبل ، فمن المهم الاعتماد بشدة على عنصر البحث الذي تطرقنا  إليه في الخطوة السابقة.

إذا لاحظت أن عميلك المحتمل يعيش في القاهرة ، فابحث سريعًا على Google عن المطاعم الجديدة في القاهرة ، وابدأ المحادثة بالسؤال عما إذا ذهبوا هناك من قبل وما هو الطبق المفضل لديهم ، هل هم من الاسكندرية؟ افتح موضوع عن طريق السؤال عن موسم الصيف وحبهم للسباحة و الصيد.

المحصلة النهائية: تعرف على عميلك المحتمل قبل أن تبدأ بتقديم منتجك أو خدمتك ، ولماذا يجب أن يهتموا به ، ولماذا أنت أفضل من منافسيك.

وفي النهاية ، نحن بشر ، تحدث إلى عميلك المحتمل كإنسان قبل التحدث إليه كمندوب مبيعات.

 4.حدد المشتري الخاص بك.

قد يبدو هذا كمفارقة ، لكن سر بيع أي شيء لأي شخص لا يكمن في محاولة بيع أي شيء لأي شخص.

سواء كنت تعمل في تجارة التجزئة أو مبيعات السيارات ، فستحقق نجاحًا أكبر بكثير إذا كنت على دراية بخصائص المشترين المستهدفين ، يسمى هذا بـ”الملف الشخصي المثالي للمشتري” ، ويشبه هذا امتلاك سلاح سري.

بعد العثور على الشخص المناسب تمامًا لمنتجك أو خدمتك ، ستتجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المناسبين ، بدلاً من هذا ، سيكون لديك المزيد من الوقت لتكريسه للمشترين الذين لديهم فرصة جيدة لأن يصبحوا عملاء حقيقيون.

5.شاركه إهتماماته أولاً ، ثم قم بالبيع.

إذا كنت تحدد المشتري المستهدف بشكل صحيح ، فسوف تقضي معظم يومك في التحدث إلى رواد الأعمال الذين لديهم مشاكل يمكن أن يحلها منتجك أو خدمتك ، لكن فقط لأنك تعرف مميزات منتجك هذا لا يعني أنهم يعرفون هذه المميزات.

لا تبدأ في البيع بشكل مباشر وتقليدي ، أنت تخاطر بإغضاب العميل أو إخافته ، بدلاً من هذا ، اعرض مساعدتك بالطريقة التي تعتقد أنها ستكون أكثر قيمة ، لست متأكدا انك تستطيع مساعدته؟ قم بسؤاله.

ربما يمكنك إرسال تفاصيل بأحدث مميزات السيارة المستهدفة للمشتري أو إرسال جزء من المحتوى الذي يلبي احتياجاتهم ، ربما يمكنك الاعتماد على خبرتك للتحدث عن الاتجاهات على مستوى الصناعة التي قد لا يكون المشتري على دراية بها.

• نصيحة احترافية: احفظ نماذج الأسئلة الشائعة التي يسألها لك المشترين ، حتى تتمكن من الرد عليها في أسرع وقت ، يمكن أن تساعدك أداة نماذج البريد الإلكتروني في Revamp CRM في قضاء المزيد من الوقت في البيع ووقت أقل في صياغة رسائل البريد الإلكتروني المتكررة.

ضع نفسك كمستشار يريد المساعدة ، وليس مندوب مبيعات متعطش للبيع ، بهذا الأسلوب ، ستجد جمهورًا أكثر تقبلاً عندما تبدأ بربط مشكلتهم بمنتجك أو خدمتك ، باختصار: كن دائمًا في المساعدة.

6.اطرح الأسئلة واستمع.

بغض النظر عن مدى دقة بحثك عن العميل المحتمل ، ستكون هناك فجوات في معرفتك ، ولن تتمكن من مساعدة المشتري في حل مشكلته إذا لم تفهمها جيداً ، لهذا السبب ، من المهم جداً طرح أسئلة مدروسة أثناء محادثاتك ، والكثير الأسئلة.

فيما يلي بعض الأمثلة على مدربي المبيعات “ريك روبرتج” و”شون ماكفيت”:

• “كيف حدث هذا؟”
• “ما هي أهم المميزات بالنسبة لك؟”
• “هل كان دائما على هذا النحو؟”
• “ماذا تشعر تجاه هذا المنتج ؟”
• “برأيك ، ماهو حل هذه المشكلة؟”
• “كيف تؤثر هذه المشكلة على مؤسستك/موظفي العملاء؟”
• “ماذا تفعل حاليا لحل هذه المشكلة؟”
• “هل تستطيع أن تعطيني مثالا؟”

كن فضولى ، من الجيد أن تكون لديك قائمة بالأسئلة مجهزة كنقطة انطلاق ، لكن ليس عليك الالتزام بها حرفياً إذا اخذت المحادثة اتجاه آخر غير متوقع ، يحب الناس التحدث عن أنفسهم وعن مواقفهم ، لذا فإن اهتمامك وفضولك الحقيقيين سيساعدوهم على إزالة الحواجز بينك و بينهم.

بعد طرح السؤال ، بكل بساطة التزم الصمت واستمع ، استمع حقًا إلى ما يقوله المشتري ، ولا تنتظر دورك في التحدث ، ثم بعد أن ينتهوا من التفكير ، أرسل لهم رسالة مرة أخرى ، واطلب منهم التأكد مما إذا كنت قد فهمتهم بشكل صحيح أو لا، واطرح سؤالاً يقدم مزيدًا من التوضيح.

تهانينا  ، لقد أصبحت للتو مستمعًا جيداً

لا يساعدك الاستماع بعناية في السيطرة على المشكلة فقط ، بل يجعل العميل أيضًا يشعر بالرضا ، وإذا قمت بإجادتها ، فمن المرجح أن يستمعوا لك عندما يكون لديك ما تقوله.

تأكد من متابعة هذه المعلومات في Revamp CRM ، حتى يتمكن فريقك بالكامل من الوصول إلى المعلومات ولن تضطر إلى طرح أسئلة متكررة على المشتري.

7.انتبه للمراوغات النفسية.

أدمغتنا مصممة للاستجابة لمواقف معينة بطرق محددة ، ممكن أن يساعدك إدراك هذه الحيل النفسية على تسخيرها لمصلحتك.

فيما يلي عدد قليل من المراوغات المتعلقة بمندوبي المبيعات:

• تأثير المرساة: تعمل المعلومات التي نتلقاها في البداية عن شئ ما كمرساة السفينة ، تقوم بتثبيت صورة المنتج في ذهن العميل ، لهذا نقوم على أساسها بتقييم جميع البيانات الإضافية.
• تأثير الخداع: يمكن للإختيار الثالث أن يساعد الناس أحيانًا على الاختيار بين احتمالين.
• تأثير القافية: تبدو العبارات المتناغمة أكثر صدقًا من الجمل غير المتناغمة.
• النفور من الخسارة: نتفاعل بقوة أكبر مع احتمال فقدان شيء نمتلكه ، أكثر من احتمال الحصول على شيء لا نمتلكه.
• قاعدة النهاية والقمة: يتذكر الناس دائماً النهايات والقمة (الميزة التي تحقق أكثر فائدة للعميل من المنتج هي القمة) في العرض التقديمي بشكل أكثر وضوحًا من أي جزء آخر.
• لعنة المعرفة: عندما يكون الشخص يعرف الكثير عن موضوع معين لكن غير قادر على التواصل مع شخص لا يعرف شئ عن نفس الموضوع.
• التحيز التأكيدي: نحن نقبل المعلومات التي تتوافق مع معتقداتنا أكثر من قبولنا للأدلة المتناقضة ، مهما كانت مقنعة.

8.اقترب منهم على مستواهم.

إنه أمر رائع أن يظهر مندوب المبيعات شخصيته المميزة أثناء عملية البيع الخاصة به ، لكن ضع في اعتبارك أنه يجب أيضًا الانتباه إلى شخصية العميل وتخصيص أسلوبك وفقًا لذلك ، تؤثر سماتنا الشخصية على الطريقة التي نود أن نشتري بها والمعلومات التي نعطيها الأولوية.

فيما يلي تحليل مختصر لأنواع الشخصيات الرئيسية الأربعة وتفضيلاتها:

• حاسم: مهتم بالنتائج والمحصلة النهائية.
• ودود: مهتم بالأفكار الإبداعية.
• معبر: مهتم بالناس وكيف تؤثر الأفكار على الآخرين.
• إحصائي: مهتم بالحقائق والأرقام والبيانات.

بمجرد أن تعرف الفئة التي ينتمي لها العميل ، قم بالتصرف وفقًا لتفضيلاته وقم بتخصيص الرسائل والعرض التقديمي لتحديد ما هو الأكثر أهمية بالنسبة له.

9.إصابة نقطة عاطفية حساسة

لا شيء مثل إتخاذ قرار عقلاني بحت ، سواء أعجبك هذ أم لا ، فإن عواطفنا تحدد الطريقة التي نعالج بها المعلومات ونتخذ بها القرارات ، مع وضع هذا في الاعتبار ، فإن مندوبين المبيعات الذين يعتمدون فقط على منطق المشتري يؤذون أنفسهم بهذه الطريقة.

كل رسالة مبيعات وعرض تقديمي واجتماع يجب أن يتضمنوا ما يشعر به العميل وكذلك لا يجب إهمال العقل الرشيد ، وفقًا لخبير المبيعات “جيفري جيمس” ، فإن المشاعر التالية تؤثر على عملية اتخاذ القرار:

• الجشع
• الخوف
• الإيثار
• الحسد
• الفخر
• العار

بعض هذه المشاعر مزعجة لا تريد أن يربطها المشترون بك أو بشركتك ، لذلك ، لا تبالغ في استخدام المشاعر و كن خفيف ، بالإضافة إلى ذلك ، لا تحاول استحضار كل هذه المشاعر ، اختر واحدًا أو اثنين سيكون لهما صدى وتعامل معهما بمهارة.

10.تذكر أنك تبيع لإنسان. 

عندما ترسل عددًا لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني الإعلانية كل يوم ، ممكن تنسى أن العملاء هم في النهاية ناس ، لكنهم كذلك فعلاً ، ويريدون أن تتم معاملتهم على هذا الأساس.

ضع نفسك كنموذج ، هل ترغب في تلقي هذا البريد الإلكتروني؟ هل تستطيع الرد على هذه المكالمة ؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهناك فرصة جيدة لأن المشتري لن يفعل هذا أيضًا.

من المهم أن تكون محترفًا في المبيعات ، ولكن من المهم أيضًا أن تكون أنيقًا ، يعيش المشترون حياتهم الخاصة خارج العمل و يمارسون الأشياء التي يحبونها ولا علاقة لها بوظائفهم ، قم ببناء علاقة حقيقية مع عملائك عن طريق الانتقال بالمحادثة من مواضيع العمل إلى المواضيع الشخصية بين الحين والآخر ، لا يجب أن يكون -ولا ينبغي أن يكون- العمل في كل وقت و كل ساعة.

كيف تبيع أي شيء عبر الإنترنت 

1.قم بتقديم الكثير من التفاصيل.

2.توصيل قيمة المنتج للمشتري.

3.قم بإنشاء قائمة بريد إلكتروني.

4.قم بتخصيص أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال الرقمية.

5.اخلق شعور بالإلحاح.

6.استنتج موقع كل عميل من رحلة شراء المنتج.

7.استخدم نقاط تقييم العملاء للتركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية عبر الإنترنت.

1.قم بتقديم الكثير من التفاصيل

عندما تبيع عبر الإنترنت (اونلاين) ، من الضروري تقديم معلومات متعمقة حول المنتج الذي تبيعه ، سواء كان هذا في الإعلانات على صفحة المبيعات أو أثناء التواصل عبر البريد الإلكتروني ، ما هي أبعاد المنتج؟ هل يأتي بألوان وأحجام مختلفة؟ قم بكتابة تفاصيل محددة حتى يعرف العملاء بالضبط ماذا يشترون منك.

2.توصيل قيمة المنتج للمشتري

يمتلك المستهلكون عبر الإنترنت معلومات غير محدودة في متناول أيديهم ، لذلك يمكنهم بسهولة إجراء مقارنة منتجك مع منتج منافسيك ، هذا يعني أنك ستحتاج إلى أن تكون متواصلاً قدر الإمكان لتتمكن من إقناعهم بأن منتجك أو خدمتك هو الخيار الأمثل.

ما هي القيمة التي يقدمها منتجك للمستهلك؟ وما الذي يميزه عن المنافسين؟ تأكد من أن المنتج الذي تقدمه وسعره مناسبان تمامًا للسوق الذي تبيع فيه ، عندما يفهم العملاء قيمة منتجك ، سيعرفون أنهم سيتلقون عائدًا إيجابيًا مقابل أموالهم.

3.قم إنشاء قائمة بريد إلكتروني

كيف ستصل العروض المستقبلية وإصدارات المنتجات الجديدة للعملاء المحتملين أو الحاليين؟ هذا هو الوقت حيث تكون قائمة البريد الإلكتروني مفيدة.

قم بإدراج زر اشتراك البريد الإلكتروني أو استخدم أداة إنشاء النماذج المجانية لإنشاء طريقة لزوار موقعك أو صفحتك للاشتراك مباشرة في قائمتك البريدية ، بينما يقوم الأشخاص بإستقبال عروضك ومشاركة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع الأصدقاء والعائلة والزملاء ، ستنمو قائمة بريدك الإلكتروني ، و تباعاً ستنمو المبيعات أيضاً.

4.قم بتخصيص أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال الرقمية

لا تنسى: على الرغم من أنك تبيع عبر الإنترنت ، فأنت تبيع لإنسان ، تأكد من أن موقع الويب والصفحات والنماذج ورسائل البريد الإلكتروني مصممة خصيصًا للجمهور الذي تحاول الوصول إليه ، يؤدي الحفاظ على الجانب الإنساني في اتصالاتك إلى زيادة احتمالية تفاعل العملاء معك ومع منتجك.

بمجرد أن “يختار” زائر موقع الويب إحدى صفحاتك ، يمكنك استخدام البيانات التي جمعتها عنه لمزيد من التخصيص ، مثل كتابة اسمه في عنوان رسالة بريد إلكتروني (حتى إذا كنت تعتمد على الأتمتة لإرسالها).

5.إخلق شعور بالإلحاح

بمجرد توصيل قيمة منتجك ، كيف تشجع العميل على الشراء؟ بدون مكالمة مبيعات أو محادثة مع العميل ، قد يكون من الصعب توضيح سبب وجوب الشراء الآن ، إذا لم يشتروا من المرة الأولى ، فقد يكون من الصعب الحصول عليهم لاحقًا

 فكر في المثل الشعبي: “البعيد عن العين ، بعيد عن القلب”.

لتجنب هذا ، جرب تقديم عرض أو خصم لفترة محدودة ، علي سبيل المثال:

• “إصدار محدود من [اسم المنتج] متاح حتى نفاد الكمية.”
• “خصم 30٪ ، حتى نهاية هذا الأسبوع فقط.”
• “اليوم الأخير! اشتري [اسم المنتج] واحصل على هدية مجانية.”

6.استنتج موقع كل عميل من رحلة شراء المنتج

ليس كل زائر للموقع لديه نية شراء (حتى الآن) ، سيأتي البعض إلى موقعك للتصفح (بياخد فكرة) ، والبعض الآخر يبحث ببساطة عن المعلومات.

آخر شيء تريد القيام به هو فرض محادثة مبيعات على شخص غير مستعد ، خاصة بالنسبة للمنتجات والخدمات ذات دورة المبيعات الطويلة ، فمن الأفضل بكثير “إحتضانهم” على مدار عملية الشراء مع البقاء في صدارة اهتماماتهم.

مع ذلك ، تعامل مع كل عميل متوقع بطريقة مناسبة لرحلته في الشراء ، ويمكنك الحصول على بعض المؤشرات من طريقة تصفحهم لموقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا قام بتنزيل دليل المستخدم للمنتج ، فقد يظل في مرحلة “جمع المعلومات” وغير مستعد للتحدث إلى مقدمي الخدمة ، ومع ذلك ، الشخص الذي يزور صفحة المنتج و يسأل عن السعر ثم يضيف بياناته للاتصال ، يجب على مندوب المبيعات الاتصال به في أسرع وقت ممكن.

7.استخدم نقاط تقييم العملاء للتركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية عبر الإنترنت

يبدو أن النصيحة السابقة تتطلب الكثير من العمل إذا كان لديك عدد كبير من العملاء المحتملين القادمين من موقع الويب الخاص بك ، والخبر السار هو أن هناك طريقة لتنفيذ ذلك على نطاق واسع باستخدام نقاط التقييم التنبؤية.

تقييم العميل المتوقع هو طريقة لتقييم العملاء المحتملين تشير إلى مدى احتمالية أن يصبح العميل المحتمل عميل حقيقي سيقوم بالشراء ، إن سبق لك أن صنفت العملاء المحتملين على حسب طريقة تصفحهم لموقعك :

• متفاعل (متواجد دائماً على الموقع أو الصفحة)
• معتدل (يتصفح الموقع بين الحين و الآخر)
• خامل (قام بتصفح الموقع مرة واحدة ثم إختفى)

فقد قمت بإستخدام نقاط التقييم لكن على مستوى بدائي ، ومع ذلك ، فإن الاختلاف بين هذا وبين نقاط التقييم التنبؤية للعميل المتوقع هو استخدام الأتمتة للقيام بذلك عبر قاعدة البيانات الكاملة لعملائك واستخدام الآلاف من البيانات.

في النهاية ، ينتهي بك الأمر بتقديم أفضل العملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك دون الكثير من المهام الإدارية التي تستغرق وقتًا طويلاً

بينما يمكن تطبيق نصائح المبيعات أعلاه على أي شيء ، ستحتاج إلى تخصيص أسلوبك اعتمادًا على ما إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة.

كيفية بيع المنتج

غالبًا ما تقدم المنتجات حلولًا ملموسة لمشكلة ما عند العميل ، على الرغم من أن معظم المنتجات لها مميزات لعرضها تسهل عملية البيع ، إلا أنه لا ينبغي اعتبار أن بيع منتج هو أمر سهل ، لا يزال العملاء بحاجة إلى الإقتناع لماذا يجب عليهم شراء منتجك بدلاً من أي منتج آخر.

1.ركز على احتياجات العميل

كما ذكرنا سابقًا ، سترغب في التركيز على ماهي نقاط الضعف لدى العميل ومن هنا يمكنك إقناعه كيف يمكن لمنتجك حل مشكلته ، يجب أن تكون احتياجات العميل دائمًا هي بوصلتك لتحديد إتجاه عملية البيع.

2.تسليط الضوء على مميزات المنتج الجذابة أو الحصرية

عادةً ما تمنح المنتجات العملاء شيئًا ملموسًا (ما لم يكن برنامج كمبيوتر) يمكنهم رؤيته ولمسه ، كما أنها تتيح الفرصة للعملاء لمقارنتها بمنتجات أخرى مماثلة ، ركز على المميزات التي تميز منتجك عن باقي المنتجات ، هل أي من هذه المميزات تعمل على تحسين أداء المنتج؟ إذا كان الأمر هكذا ، فقم بتسليط الضوء على ذلك و قم بإيصالها للعميل المحتمل ، اشرح سبب كون مميزات منتجك هي أفضل من المنافسين ويمكن لمنتجك أن يقدم نتائج أفضل لعملائك.

3.استخدم العروض التوضيحية لصالحك

إحدى مزايا بيع المنتج أنه من السهل أن توضح للعملاء المحتملين كيفية عمله ، يعد إجراء عرض توضيحي أو جعل العميل يجربه بنفسه طريقة رائعة لتوضيح قيمة المنتج ، لن يضطر العملاء إلى تخمين كيفية استخدامهم للمنتج أو ما يفعله المنتج ، يمكنهم رؤيتها بأعينهم.

استخدم العرض التوضيحي للإشارة إلى قيمة وفوائد المنتج ، يرغب معظم الأشخاص الذين يشترون سيارة جديدة في اختبار قيادتها أولاً قبل اتخاذ القرار ، يرغب الأشخاص الذين يشترون البرامج في عرض واجهة البرنامج والتفاعل معها قبل الشراء ، العروض التوضيحية هي المكان الذي يمكنك فيه حقًا السماح للمنتج بالتألق.

كيف تبيع خدمة

في حين أن بيع منتج ما هوا إجراء تفاعلي ملموس ومرئي ، فإن بيع خدمة يتطلب المزيد من الفروق البسيطة ، بدون منتج ملموس ، ستحتاج لإقناع العملاء المحتملين أن خدمتك ستحسن حياتهم أو أعمالهم.

1.التركيز على بناء العلاقات بدلاً من البيع

قد يبدو هذا مخالفًا للبديهة ، ولكن من المهم تكوين علاقة مع عملائك المحتملين ، من المحتمل ألا يشتري الأشخاص بمجرد مقابلتهم لأول مرة ، أو عند زيارتهم لموقعك الإلكتروني لأول مرة ، لذا ، لا يجب أن تتعامل مع الأمر على أنه تقديم عرض واحد ثم انتهى الأمر ، بدلاً من ذلك ، فكر في كيفية بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل ينتج عنها شراء خدمتك.

ستحتاج إلى طرح أسئلة للعثور على مزيد من المعلومات حول احتياجاتهم ورغباتهم ، من هنا ، يمكنك البدء في ربط النقاط حول مميزات خدمتك التي قد تكون أكثر فائدة لمشاكلهم ، يجب أن يعتقد العملاء أن تهتم لمصالحهم  وتضعها في الاعتبار قبل الشراء.

2.الاستفادة من شهادات العملاء لبناء الثقة.

عندما يشتري العملاء خدمة ، فإنهم يشترونها بناءً على النجاح المحتمل الذي قد يحققونه في استخدامها ، لا يوجد منتج ملموس بالنسبة لهم للبحث عنه كمرجع ، لذلك ، إذا كان لديك عملاء حاليين سعداء بخدمتك ، اطلب منهم تقديم شهادة ، يمكن أن تساعدك الشهادات على كسب ثقة عملائك المحتملين ، خاصةً إذا كانت علامة تجارية معروفة تتحدث عن فوائد استخدام خدمتك.

من خلال الشهادات ، يمكن للمشترين المحتملين رؤية أنفسهم في عملائك الحاليين السعداء ، يمكنهم البحث لمعرفة ما إذا كانت مؤسستهم لديها نموذج عمل مماثل وفهم أفضل لكيفية عمل خدمتك معهم ، تساعد الشهادات في بناء الثقة مع العملاء من خلال إثبات عملك كخبير في هذا المجال ، وسوف تساعد في إقناعهم باختيارك على مزودي نفس الخدمة الآخرين.

3.التأكيد على مزايا خدمتك

يمكنك التحدث عن مدى روعة خدمتك ، ولكن إذا لم تشرح مزاياها فلماذا يجب على العملاء شرائها ، فأنت تضيع وقتك ، بمجرد بناء علاقة مع العملاء المحتملين ومعرفة نقاط ضعفهم ، أخبرهم كيف سيؤدي استخدام خدمتك إلى حل مشكلاتهم ، هل توجد عمليات يمكن لخدمتك تبسيطها؟ هل استخدام خدمتك يوفر لهم المال أو الوقت؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكن صريحًا بشأن ذلك ، وقدم شرحًا مفصلاً حول كيفية القيام بذلك.

سيعتمد البيع الناجح للخدمة إلى حد كبير على مدى قدرتك على توصيل قيمتها للعملاء المحتملين ، ستحتاج إلى مساعدتهم في تصور كيف ستحسن خدمتك حياتهم أو أعمالهم.

يمكن لأي شخص أن يتعلم البيع؟

يتطلب هذا فقط العقلية الصحيحة ، بالإضافة إلى الرغبة في الممارسة والعمل على نهجك حتى تتمكن منه بشكل صحيح ، يؤكد المؤلف و “أعظم بائع في العالم” جو جيرارد في كتابه “كيفية بيع أي شيء لأي شخص” ، أن الأشخاص الذين يتفوقون في المبيعات لا يتعاملون معها على أنها مجرد بيع و مكسب فقط ، بدلاً من ذلك ، يقول إن أولئك الذين “يفهمون كيف يمكن أن يكون البيع عملية مستمرة لا تنتهي أبدًا ، فإنك ستصل إلى القمة.” بمجرد أن ترى البيع على أنه عملية وليست معاملة ، فسوف تهيئ نفسك للنجاح.

كيف أصبح جيدًا في البيع؟

تكمن القدرة على بيع أي شيء في معرفة المشتري الخاص بك وأساليب البيع للوصول إليه ، يمكن تلخيص القدرة على بيع أي شيء عبر الإنترنت في هذه الإجابة أيضًا … أثناء استخدام تقنيات مختلفة للقيام بذلك ، يمكنك أن تكون فعالاً للغاية في كل منهما (المنتجات و الخدمات) من خلال صياغة إستراتيجية مبيعات تناسب الأساليب التي يستخدمها فريقك.