مهارات التفاوض لمندوبي المبيعات هي فن دقيق لأنه بيمكنك من النقاش حول سعر ، أو إرسال عقد عند الوصول الي صفقة ، والبدء في الاحتفال كل ذلك فقط حتي تتلقي رسالة البريد الإلكتروني المخيفة: “أود التحدث عن بعض تفاصيل هذا العقد قبل التوقيع“.

وحتى لو قمت بتأهيل عميل محتمل بشكل صحيح وأدرت توقعاته بشكل صحيح من خلال عملية البيع ، فممكن أن الصفقة تنتهي بالتفاوض عشان كدة بيحتاج كل مندوب مبيعات أنه يكون عنده سيطرة قوية على كيفية التفاوض بفعالية.

هنا هنغطي تعريف مفاوضات المبيعات ، وهنراجع سبب أهميتها في المبيعات ، وهنتعرف على أهم المهارات التي يجب على كل مندوب مبيعات دمجها في مخزون التفاوض الخاص به.

يشير مصطلح “مفاوضات المبيعات” بشكل عام إلى محادثة (أو سلسلة من المحادثات) بين المشتري والبائع من أجل الوصول إلى صفقة في الطبيعي بتتضمن المفاوضات درجة معينة من التأخير – عشان بيقترب الطرفان من المناقشة بتنازلات يرغبان في تقديمها.

تعد مفاوضات المبيعات أحد أكثر عناصر المبيعات إرهاقًا وتسببًا للقلق حيث تتضمن من كل طرف إعدادًا كبيرًا وتعاطفًا وإدراكًا واستعدادًا لتقديم تنازلات استراتيجية.

وتحتاج إلى تحقيق توازن بين استيعاب العميل المحتمل وإعادة صفقة قابلة للتطبيق ماليًا دة أمر صعب ، حيث إن التوصل إلى نتيجة مفيدة للطرفين هو قول أسهل بكثير من فعله ، لا سيما في عصر يكون فيه المشترون أكثر تمكينًا وإطلاعًا من أي وقت مضى.

وحقيقة أن التفاوض عنصر أساسي في المبيعات ، كممارسة ، بيجعل فهم الاضطرار إلى التنقل أمرًا ضروريًا بقدر ما انه ممكن يكون محبطًا خلينا نشوف عن قرب سبب أهمية التفاوض في المبيعات.

قيمة التفاوض في المبيعات متعددة الأوجه عشان بتساعد المشترين والبائعين في التوصل إلى صفقات مقبولة ، وربما الأهم من ذلك بدونها ، يكون مندوبو المبيعات والتوقعات أكثر عرضة للصراع والإحباط عند محاولة تحديد الأسعار المناسبة والنتائج المفيدة للطرفين.

وكمان بيساعد مندوبي المبيعات على بناء علاقات دائمة مع عملائهم وتعطي المفاوضات لكلا الطرفين مساحة للتواصل بشكل بناء.

إذا كان بإمكان البائعين المشاركين في التفاوض أن يظلوا مؤلفين واستشاريين وعاطفين طوال المناقشة ، فيمكنهم صياغة أنفسهم على أنهم موارد لا تقدر بثمن يمكن للمشترين الاعتماد عليها للحصول على المساعدة والخبرة – حتى بعد الانتهاء من عمليات البيع الخاصة بهم.

ودلوقتي بعد أن حددنا سبب حاجتك إلى معرفة كيفية التفاوض بفعالية ، خلينا نراجع بعض المهارات اللي ممكن انك تتعلمها عشان تساعد نفسك في الوصول إلى هناك.

مهارات التفاوض بشأن المبيعات

1. تعال مستعدا.
2. تحديد الامتيازات بوضوح.
3. المتحدث الثاني.
4. الابتعاد عن النطاقات.
5. ارفض “تقسيم الفرق”.
6. اكتب الشروط في الوقت المناسب.
7. تحدث مع صانع القرار.
8. احصل على العطاء.
9. تحدث أكثر من المال.
10. اجعل المحادثة خفيفة.
11. ابق هادئا.
12. ابتعد إذا لزم الأمر.

أنت اكيد مش عاوز تخش في مفاوضات عمياء – فهذه ليست أنواع المناقشات التي يمكنك حلها يجب أن تكون مستعدًا تمامًا ومدرك لبعض العناصر الأساسية للصفقة.

أولاً ، لازم يكون عندك فهم عميق لأعمال العميل المحتمل ، وقوته الشرائية ، ونقاط احتياجاته ، والحلول الأخرى التي سيأخذونها في الاعتبار إذا فشلت مفاوضاتك.

النقطة الأخيرة دي حاسمة هتحتاج إلى الحصول على صورة لك وال BATNA الخاص بك – أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها – وهو الخط الذي يحدد ما إذا كان التفاوض يستحق الاستمرار.

إذا كنت لا تفهم مكان هذا الخط لكلا الطرفين ، فأنت بتتخلى عن نفوذ كبير وتهيئ نفسك لعقد صفقة لا تستحق وقتك فكما قلت ، لا يمكنك الدخول في مفاوضات بشكل أعمى – تجنب ذلك ابدأ بإجراء بحث شامل حول ظروفك وظروف احتمالية.

2. تحديد الامتيازات بوضوح.

وفقًا لمجموعة RAIN ، يتم استخدام التكلفة ، كمقياس لنجاح المفاوضات ، بمعدل 12 مرة أكثر من الجودة – لذلك عليك أن تشعر بموقفك في هذا الصدد. خلاف ذلك ، قد تتخلى عن الكثير بسرعة كبيرة جدًا.

في اللحظة دي، قد يبدو الحصول على خصم بنسبة 30% أو ستة أشهر إضافية من الدعم مقبولًا تمامًا ، فقط عندما تعود إلى مكتبك وتبدأ في صياغة العقد ، تدرك أنك وافقت على الشروط التي لا يمكنك قبولها أو لا يجب أن تقبلها.

عشان كدة التحديد الواضح للحدود المفروضة على خصومات الأسعار أو العروض المجانية أو الإضافات الأخرى قبل أن تقابل العميل المحتمل هيضمنلك التوصل إلى اتفاقية مفيدة للطرفين.

لقد قدمت شروط الصفقة ، ويرغب العميل المحتمل في التفاوض بشأنها – لذا دعهم يبدأون المحادثة غالبًا ما يتم إغراء مندوبي المبيعات للقفز فورًا وتقديم خصم أو تعديل من أجل استيعابهم.

ولكن في خط فاصل بين أن تكون متكيفًا وأن تكون شديد الحرص، تريد منح العميل المحتمل بعض المساحة للتعبير عن أفكاره وكشف المزيد عن موقفه قبل تقديم التنازلات.

من المفيد الاستماع أولاً والتحدث ثانياً أثناء المفاوضات  فلا يمكنك معرفة ما يفكر فيه العميل المحتمل إذا لم تسمح له بالتعبير عن أفكاره، ابق هادئًا ، واجعلهم يكشفون عن مكانهم في المحادثة ، واستخدم الصمت لصالحك فالحرج ليس بالضرورة أسوأ شيء في العالم عند إجراء المفاوضات. إذا لم تتقبله ، فقد ينتهي بك الأمر بفقدان عرضك والتنازل عن أكثر مما يجب.

إذا كان العميل يرغب في سحب الأموال من بطاقة سعر منتجك ، فلا تقدم مجموعة من الخيارات. إذا قلت شيئًا مثل ، “حسنًا ، ربما يمكنني تقليل التكلفة بنسبة 15 أو 20٪” ، فأنت بذلك تهيئ نفسك لتقديم تنازل شديد العدوانية.

بعد كل شيء ، من الذي سيقبل 15٪ عند عرض 20٪؟ اقتبس دائمًا رقمًا أو رقمًا معينًا ثم انتقل إلى أعلى أو أقل حسب الضرورة. يجب تجنب كلمة “بين” بأي ثمن.

قد يبدو عرض “تقسيم الفرق” على الأسعار طريقة نظيفة وسهلة للتوصل إلى صفقة مقبولة ، ولكنه عادة ما يضر أكثر مما ينفع.

على سبيل المثال ، إذا كان منتجك أو خدمتك يكلفان 10000 دولار وكان العميل المحتمل يريد خصمًا بنسبة 50٪ ، فلن ترغب في مواجهة 7500 دولار والانتهاء من ذلك. قد يبدو ذلك عادلاً ومفيدًا للطرفين ، لكن هذه الأنواع من الخصومات غالبًا ما تكون متهورة ومبالغ فيها.

لو قدمت خصم بسيط ولكنك لا تزال تحتفظ بالرقم بالقرب من السعر الأصلي ، فمن الممكن أن يقبل العميل المحتمل – ويأخذ الهامش مبلغًا أقل.

المفاوضات معقدة ويمكن أن تتحرك بين الطرفين لفترة من الوقت، يطلبون عمومًا من كلا الطرفين ارتداد الأفكار عن بعضهما البعض وتجزئة المصطلحات المحتملة.

ومن المحتمل أن يتم اقتراح العديد من الخيارات ، وبينما سيتم قبول بعضها ، سيتم إسقاط البعض الآخر لهذا السبب لا تريد الالتزام بالكتابة حتى ينتهي الاجتماع – انتظر حتى توافق جميع الأطراف شفهيًا على الشروط قبل كتابة أي نوع من العقود الملزمة قانونًا.

قد تبدو هذه النصيحة واضحة ، لكن العديد من مندوبي المبيعات بيعملوا خطأ التفاوض مع الشخص الخطأ، يمكن أن يكون لدى الشركة العديد من الأشخاص اللي ممكن يكونوا موجودين إلى طاولة المفاوضات دون سلطة اتخاذ قرارات العمل فعليًا.

تنشأ العلاقات الصحية بين مندوب المبيعات والعملاء من خلال الاحترام والثقة المتبادلين لانها مش مسألة انحناء مندوبي المبيعات للخلف لاستيعاب المشترين في كل منعطف.

لهذا السبب يجب على مندوبي المبيعات ألا يقبلوا كل مطالب العميل المحتمل دون تقديم بعض الطلبات الخاصة بهم. من خلال الحفاظ على التفاوض مربحًا للجانبين ، يظل مندوب المبيعات والعميل على قدم المساواة ، مما يضع الأساس لعلاقة مثمرة.

الجانب الأكثر شيوعًا في التفاوض لصفقة البيع هو السعر ، عشان كدا لازم يكون مندوبي المبيعات مستعدين للتحدث عن الخصومات  لكن الخصومات ليست الطريقة الوحيدة التي يمكن للبائعين من خلالها تحلية القدر.

يرتبط السعر بالقيمة ، والقيمة مرتبطة بإدراك العميل للمنتج ورضاه عنه. لهذا السبب ممكن تفكر في تقديم إضافات أخرى أو عروض مجانية لصفقة بدلاً من علامة سعر أقل. ومع ذلك ، دي مش قاعدة صارمة وسريعة، كل شيء نسبي ففي بعض الأحيان يكون الخصم هو أفضل مسار للعمل. إذا قدمت تنازلات ، فأنت بحاجة إلى النظر في ظروف الصفقة بشكل كلي – لن تكون الامتيازات الإضافية دائمًا أكثر ملاءمة من التنازلات المالية الصعبة.

يمكن أن تصبح المفاوضات مكثفة – وهذا أمر طبيعي – لكن عليك أن تفعل كل ما في وسعك لمنعها من أن تكون عدائية. تهدف هذه المحادثات إلى أن تؤدي إلى شراكات مقبولة ومثمرة.

مثل أي علاقة أخرى ، مش عاوز يكون في أي نوع الضيق أثناء التفاوض الخاص بك مع العميل المحتمل فابدأ بتجنب هذا النوع من العدوانية أو الصراع السلبي بإبقاء الحديث خفيفًا ومرحة طوال المناقشة.

الهدوء هو المفتاح عند المشاركة في المفاوضات  فيمكن أن يؤدي الشعور بالارتباك أو الإحباط إلى إيقاف التفاوض أو تقييد قدرتك على تصوير نفسك كمورد مفيد ومقبول واستشاري بالنسبة لهم.

تذكر أن التفاوض ، في جزء كبير منه ، هو عملية بناء علاقة فإذا فقدت هدوء أعصابك ، فستكون آفاقك أقل ميلًا إلى تكوين شراكة مثمرة وطويلة الأمد معك فحافظ على هدوئك دائمًا – من أجل الجميع.

لا ينبغي أن يكون مندوبو المبيعات على استعداد لقبول أي منحنى يلقي بهم أحد الاحتمالات لو أصبحت الطلبات غير معقولة أو غير مربحة للشركة ، فلا تخف من الابتعاد عن الصفقة.

العميل الذي وافق فقط على التوقيع إذا تم تعديل العقد بشكل جذري أو تم إسقاط السعر بشكل كبير لا بد أن يسبب مشاكل كثيرة.

تميل الأنواع دي من التغييرات إلى أن العميل المحتمل لا يرى قيمة كبيرة في عرضك ودة معناه انها مسألة وقت قبل أن يصبحوا غير راضين. إذا كان الأمر يتعلق بذلك ، فتأكد من الخروج – ستستفيد جميع الأطراف المعنية منه.

كما ذكرت في بداية هذه المقالة ، تعد مهارات التفاوض ضرورية تمامًا كما يصعب تطويرها ورغم دة لو كنت تعرف ازاي تحافظ على القيادة بالتعاطف ، وفهم فائدة عرضك ، وعندك إحساس بكيفية إيصال قيمته ، فسوف تهيئ نفسك لتزدهر في أي مفاوضات تشارك فيه