إذا اعتبرنا أن عملك هو عبارة عن سيارة ، فإن معلومات الإيرادات هي الـ(GPS) الخاص بها ، حيث ينبهك متى تقوم بالانعطاف الصحيح ، وما هو الطريق الأفضل ، وما إذا كانت هناك أي عوائق محتملة أمامك.

مثل نظام الـ(GPS) ، تعتمد معلومات الإيرادات أيضًا على الذكاء الاصطناعي لجمع البيانات وتحليلها ، فريق المبيعات يمكنه توفير مستوى جديد من الرؤى لفرص المبيعات والأداء والإنتاجية.

هنا ، سنحدد معلومات الإيرادات والمشكلات الخمسة التي يمكن أن تحلها لفريق المبيعات الخاص بك.

ما هي معلومات الإيرادات؟

معلومات الإيرادات هي عملية يحركها الذكاء الاصطناعي لجمع بيانات المبيعات وتحليلها ، بالنسبة للمبيعات ، يتمثل الهدف في اكتساب رؤية مهمة حول الاتجاهات والأداء لكسب الإيرادات.

تعد معلومات الإيرادات مجال جديد نسبيًا ، يقوده توافر حلول الذكاء الاصطناعي ، وقدرته على التكامل مع CRM والتطبيقات الأخرى.

نهج البيانات أولاً ، فهو يجمع البيانات من فرق متعددة -بما في ذلك المبيعات والتسويق والدعم- ويدمجها في مصدر واحد للمعلومات ، الهدف؟ لا توجد نقاط عمياء ولا بيانات مفقودة ولا فرص ضائعة.

على سبيل المثال ، يمكن لفريق التسويق تتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني وزيارات الموقع لإبلاغ استراتيجياته ، يمكن لفرق الدعم تحديد العملاء الأساسيين في البيع بالتجزئة ، والذين لا يستخدمون المنتج أو الخدمة بشكل كامل.

ولكن ما الذي يمكن أن تفعله لفرق المبيعات؟ دعنا نتعمق في هذا فيما يلي:

5 مشكلات تحلها معلومات الإيرادات على فرق المبيعات

1. ضياع فرص البيع.

بصفتنا متخصصين في المبيعات ، فإننا نبحث دائمًا عن الوضوح بشأن العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، لكن البيانات القديمة أو غير الدقيقة يمكن أن تحجب وجهة نظرنا ، وإذا كنت تعمل باستخدام CRM محدود ، فسيصبح الأمر أكثر صعوبة.

يمكن أن تكشف معلومات الإيرادات عن الرؤى المتعلقة بفرص المبيعات ، بما في ذلك إشارات الشراء المتقدمة ومعلومات التنبؤ وبيانات الاستهداف ، مسلحين بهذه الأفكار ، يمكن لمندوبين المبيعات تخصيص اتصالاتهم بشكل أفضل ، وتحديد أولويات العملاء المحتملين ، وتحقيق المزيد من الإيرادات في نهاية المطاف.

2. الروتين الوظيفي.

بينما يتمتع كل مندوب مبيعات بسير عمل مميز ، إلا أنهم عادةً ما يشاركون الأنظمة والعمليات والبيانات مع فريقهم ، مما يعني أن أدوات تحليل الإيرادات يمكن أن يكون لها تأثيرات بعيدة المدى على الإنتاجية للجميع.

على سبيل المثال ، يقوم مندوبين المبيعات كل يوم بتقييم العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتموا صفقات وأيهم قد يضيعوا وقتهم ، بمساعدة أداة معلومات الإيرادات ، يمكن للمندوبين أن يتوقعوا بشكل أفضل العملاء المحتملين  الذين من المرجح أن يشتروا ، ومتى؟.

تلغي هذه الأدوات أيضًا الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا ، مما يوفر الوقت ويضمن إعداد تقارير دقيقة.

3. البيانات غير المأخوذة.

يعترف 55٪ من مندوبين المبيعات بأنهم لا يخزنون بيانات العملاء المحتملين أو العملاء في CRM ، منهم من يفعل ذلك ، يضيع الكثيرون ساعات لا حصر لها في الأسبوع في إدخال البيانات يدويًا ، نتيجة لذلك ، تعتمد الفرق على بيانات غير كاملة لإعداد تقارير المبيعات والتنبؤ بها.

يمكن لأداة معلومات الإيرادات أن تلغي الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا لأنها تلتقط تلقائيًا جميع الأنشطة في عملية المبيعات ، نظرًا لأن البيانات دقيقة وفي الوقت المناسب ، يمكن للفرق تقديم تقارير وتوقعات وقرارات أكثر وضوحاً.

4. فرق غير منسقة.

يقوم مندوبين المبيعات بالكثير من المهام ، على سبيل المثال ، قد يتم تكليفهم بتجهيز العملاء أو تقديم خدمات الدعم ، في النهاية ، يبعدهم هذا عن مهمتهم الرئيسية وهي البيع.

كيف يمكن لمندوبين المبيعات تسليم العملاء بكفاءة إلى أقسام أخرى؟ إحدى الطرق هي زيادة الشفافية في تفاعلات العملاء.

باستخدام أداة معلومات الإيرادات ، يمكن لكل قسم -من التسويق إلى خدمة العملاء- الوصول إلى نقاط اتصال العملاء والإشارة إليها ، من المكالمات إلى تفاعلات البريد الإلكتروني ، في موقع واحد ، هذا يلغي الحاجة إلى الاتصال بمندوبين المبيعات للحصول على “السرعة”.

يمكن لهذه الرؤية أن توفر الوقت وتقليل أي احتكاك مع أقسام متعددة.

5. البيانات المنعزلة.

بالنسبة للشركات الكبيرة أو الصغيرة ، يمكن أن يمثل التعاون بين الأقسام تحدي ، في بعض الأحيان يتم تخزين البيانات في مواقع مختلفة -مثل جدول بيانات على كمبيوتر شخص ما- أو لا يتم مشاركتها بالكامل.

بدون “مصدر واحد للحقيقة” ، يمكن أن تفوت الشركة رؤى قيمة للعملاء ، يمكن لـمعلومات الإيرادات حل هذه المشكلة عن طريق التقاط جميع البيانات عبر الأقسام المختلفة في وقتها وسحبها إلى مكان واحد يمكن للجميع الوصول إليه.

الهدف هنا هو أن يفهم كل قسم مساهمته في النتيجة النهائية واتخاذ قرارات أفضل على مستوى الشركة.

كيفية تنفيذ أداة معلومات الإيرادات؟

تبدو معلومات الإيرادات مخيفة ، لكن تعلم كيفية تنفيذها يمكن أن يعزز عملك.

الخطوة الأولى هي وضع فريق المبيعات الخاص بك على نفس الصفحة ، يجب أن يفهموا الغرض من معلومات الإيرادات وكيفية دمجها في سير العمل.

ثم حدد الخطوط العريضة لعمليات المبيعات و تدفقات الإيرادات ، اكتشف من أين تأتي بياناتك ومدى حجمها.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك البدء في البحث عن أدوات معلومات الإيرادات ، يمكن لبرامج مثل Gong و InsightSquared و Canopy و RevOps تتبع نشاط العميل وتوفير معلومات قابلة للتنفيذ ، من الجيد الاستفادة من أي عروض توضيحية أو تجارب لمعرفة الأداة التي تناسب عملك.

ضع في اعتبارك أيضًا أنه يوصى بشدة بالتدريبات لمساعدة فريق المبيعات على فهم هذه الأدوات والاستفادة منها بفعالية.

افكار أخيرة

مستقبل جمع البيانات هنا ، يمكن لمعلومات الإيرادات أن تحول فرق المبيعات إلى حالة تأهب قصوى من خلال ربط جميع أجزاء العمل بالأنشطة التي تحقق الإيرادات ، السؤال الوحيد المتبقي هو كيف يمكن لعملك أن يلائم معلومات الإيرادات في عملياته ، وما إذا كان يمكنك تنفيذها على مستوى الشركة بالكامل.