إن علاقة التسويق و CRM تمنحك أفضل شعور، عندما يعمل برنامج أوتوماتيكية التسويق في شركتك وإدارة علاقات العملاء جنبًا إلى جنب، لكن الأمر لا يتعلق فقط بمدى سهولة عملك عندما يعمل البرنامجان معًا ، ستقوم شركتك بتحويل المزيد من MQLs إلى SQLs وتحقيق المزيد من المبيعات، في الواقع ، يمكن لبرامج أوتوماتيكية التسويق زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 14.5٪ ودة السبب لاحتياج فرق التسويق والمبيعات إلى دمج برامجهم والعمل معًا.

قبل أن نتعمق في سبب احتياج أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء لبعضهما البعض ، دعنا نناقش ما يفعله كل برنامج.

يساعد برنامج أوتوماتيكية التسويق المسوقين على أوتوماتيكية بعض عملياتهم مثل إرسال حملات البريد الإلكتروني أو نشر منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي وتستخدم فرق التسويق برامج التشغيل الآلي لإنتاج المحتوى والترويج له وكمان يشتمل هذا البرنامج على تقارير وتحليلات عندما يزور العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك أو يفتحون بريدًا إلكترونيًا أو يملئون نموذجًا أو يقرأون مدونة.

في النهاية ، الهدف هو تبسيط عملية المبادرة ، ورعايتها ، ونقلها إلى عميل متوقع مؤهل في المبيعات، في الأساس ، يتعلق الأمر كله بتوليد العملاء المحتملين والتخصيص ولو كان فريقك يحتاج للمزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، أو طريقة لتوزيع المحتوى ، أو لديه قائمة بريد إلكتروني كبيرة ، فقد حان الوقت للاستثمار في برامج أوتوماتيكية التسويق.

ومن ناحية تانية ، فإن CRM هو برنامج يساعد فرق المبيعات على إدارة مراحل البيع وسيتتبع CRM بيانات العميل ، بما في ذلك التواريخ والملاحظات الخاصة بالمحادثات الهاتفية وسجلات الشراء السابقة ورسائل البريد الإلكتروني، بشكل أساسي ، مع هذا البرنامج ، يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك رؤية الصورة الكاملة لمن هو محتمل وتاريخه مع شركتك.

في نهاية المطاف ، يساعد CRM مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين من المبيعات المؤهلة إلى العملاء، إذا فقد مندوبو المبيعات لديك إمكانية تتبع التوقعات ، أو نسيت المتابعة ، أو تجاوزت نظام تتبع العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للنظر في CRM 

الآن بعد أن ناقشنا ما يفعله كل برنامج وكيف يمكنه مساعدة فريقك ، قد تتساءل ، “لماذا يحتاج هؤلاء إلى العمل معًا؟“

حسنًا ، عندما تعمل أوتوماتيكية التسويق وبرنامج CRM معًا ، فإنها توفر رحلة سلسة لعملائك أثناء انتقالهم من MQL  إلى SQL ، بالإضافة إلى ذلك ، فإن دمج البرنامجين سيمنح مندوبي المبيعات الصورة الكاملة لتفاعل العميل المحتمل مع شركتك وهيعرف مندوب مبيعاتك التاريخ التسويقي لهم ، بالإضافة إلى ذلك ، عندما يتم دمج أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء في برنامج واحد ، يمكن لفريق التسويق والمبيعات تقديم رسائل متسقة.

خلينا نشوف مثال ملموس لكيفية عمل البرنامجين معًا.

للبدء ، لنفترض أن أحد المسوقين يجذب العملاء من خلال منشور مدونة وربما يقرر هذا العميل المحتمل ملء نموذج وبمجرد حدوث ذلك ، يبدأ فريق التسويق في رعاية العميل المتوقع من خلال حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، وبعد اتخاذ إجراء كافٍ ، يصبح هذا العميل المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق، بعد فترة من الوقت ، لنفترض أنهم طلبوا عرضًا توضيحيًا وكان رسميًا عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات وبمجرد حدوث ذلك ، ينتقل مندوب المبيعات المسؤول عن العرض التوضيحي إلى أوتوماتيكية التسويق وبرنامج CRM لجمع معلومات حول تفاعلاتهم مع الشركة ويكتشفون العروض التي قام العميل المحتمل بتنزيلها ، والمدونات التي قرأوها ، ومن هم ، والشركة التي يعملون بها.

تُعلم هذه المعلومات استراتيجية المندوبين للمكالمة التجريبية ، لذا فهم مستعدون للإجابة على الأسئلة الصحيحة وتخصيص مكالمة المبيعات، إذا لم تكن أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء متصلين ، فلن يتمكن مندوب المبيعات الخاص بك من العثور على هذه المعلومات بسهولة. ربما يسألون العميل المحتمل أثناء المكالمة التجريبية ، مما يزعج العميل المحتمل لأنهم قدموا بالفعل لشركتك هذه المعلومات وهم يعيدون ما يقولونه.

لهذا السبب يحتاج الاثنان إلى بعضهما البعض.

على الرغم من أنه قد يكون لديك نظام أو عملية لتتبع العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تكون عملية يدوية تأتي مع خطأ بشري ولا يمكنك توسيع نطاق نظام كهذا، فيجب أن تكون أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء متصلين بحيث يمتلك فريق المبيعات الأدوات المناسبة لإتمام الصفقة.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال دمج أوتوماتيكية التسويق وبرامج إدارة علاقات العملاء ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات العمل معًا.

على سبيل المثال ، قد يترك فريق التسويق ملاحظات لمندوبي المبيعات في سجل جهة اتصال حول تفاعل سابق. أو ربما يساعد مندوبو المبيعات فريق التسويق الخاص بك على تحديد المحتوى الذي يجده العملاء المحتملين أكثر فائدة.من المفترض أن يساعدك دمج هذه الأنظمة على فهم المشاكل ونقاط الاحتياج في عملية التسويق والمبيعات ويمكن أن يساعدك في اكتشاف سبب عدم انتقال العملاء المحتملين من MQL إلى SQL أو سبب عدم إغلاق العملاء المحتملين.

في النهاية ، من خلال دمج CRM وبرنامج أوتوماتيكية التسويق ، يمكن لفريقك:

• توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين
• تقديم رؤية أفضل لفرق التسويق والمبيعات
• تقصير عملية البيع
• تقديم رسائل متسقة
• توحيد إدارة البيانات الخاصة بك
• تحسين العلاقة مع العملاء
• تعزيز إدارة مراحل البيع
• تطوير العلاقات بين الأقسام

بشكل عام ، سيؤدي دمج CRM و أوتوماتيكية التسويق إلى جعل فريق التسويق وفريق المبيعات والعملاء أكثر سعادة من خلال تبسيط عملية التسويق والمبيعات.