لزيادة المبيعات في الكثير من النصائح  ولكن في البداية ما هي سرعة المبيعات وكيفية قياسها, هل عملت مقابلة وسألت صاحب العمل المحتمل عن مقاييس المبيعات التي يقدّرها أكثر؟ ربما تكون الإجابة هي ” نعم ” .

طب لو سألتك إذا كنت قد استجوبت المحاور الخاص بك عن سرعة مبيعاتهم؟ إذا أجبت بـ ” نعم ” مرة أخرى ، فأنت تعلم بالفعل مدى أهمية هذا الحساب لفهم عقلية النمو والصحة العامة لمؤسسة المبيعات.

لو لم تكن قد فكرت كثيرًا في سرعة مبيعات الشركة ، فاختار لحظة لإدراك هذه المعادلة المهمة – وتجاوز مؤشرات الأداء الرئيسية لإثارة إعجاب مديرك أو مديرك المستقبلي في المرة القادمة التي تلتقي فيها.

إذن ، ما هي سرعة المبيعات؟

سرعة المبيعات هي قياس مدى سرعة تحرك الصفقات عبر مراحل البيع الخاصة بك وتوليد الإيرادات و تستخدم معادلة سرعة المبيعات أربعة مقاييس (عدد الفرص ، ومتوسط ​​قيمة الصفقة ، ومعدل الفوز ، وطول دورة المبيعات) لتحديد سرعة مبيعات المؤسسة ومقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقع تحقيقها خلال فترة محددة.

لانها بتعكس نتائج معادلة سرعة المبيعات صحة الأعمال والفعالية الإجمالية لفريق المبيعات وحيث يمكن للفريق زيادة إنتاجية المبيعات للتأثير بشكل إيجابي على أهداف الإيرادات.

يقول أحد أشهر مديري المبيعات أن كل مدير مبيعات يعيش في خوف من أن مراحل بيع مبيعاته عبارة عن مجموعة من الأخطاء، في عالم الإرضاء الفوري اليوم ، يعد الكشف عن الشعور بالإلحاح وتأسيس سرعة المبيعات أمرًا مهمًا لأنه يكشف عن بطء الحركة أو ، والأسوأ من ذلك ، مرحلة راكدة “.

الآن بعد أن عرفنا سرعة المبيعات ولماذا هي مهمة ، كيف نحسبها؟

كيف تحسب سرعة المبيعات:

لحساب سرعة مبيعات المؤسسة بدقة ، ابدأ بفصل مراحل البيع الصغيرة والمتوسطة وخطوط المؤسسة فممكن يكون لشركتك تعريفها الدقيق الخاص لما يشكل كل قسم من هذه القطاعات ويجب عليك تقسيمها وفقًا لذلك.

بمجرد تقسيم شرائح السوق الخاصة بك ، قم بتشغيل معادلة سرعة المبيعات لكل شريحة.

سرعة المبيعات = عدد الفرص × قيمة الصفقة ×  معدل الفوز / طول دورة المبيعات

العوامل الأربعة لسرعة البيع

المتغيرات الأربعة التي تشكل سرعة المبيعات هي جميع المقاييس التي يجب أن يتبعها CRM بالفعل ، وهي تتكون من:

• عدد الفرص
• متوسط ​​قيمة الصفقة
• الفوز / معدل التحويل
• طول دورة المبيعات

خلينا نفصل ماهية كل منها وكيفية استخدامها لتجربة تخطيط مؤسستك وتحديد الأهداف.

1. عدد الفرص – تحتوي مراحل البيع الخاصه بك دائمًا على عدد معين من الفرص، تأكد من أنها فرص مؤهلة، إذا كانت مراحل البيع الخاصه بك ممتلئة بالعديد من العملاء المتوقعين السيئين وقليل منهم لديهم فرصة فعلية للإغلاق ، فسوف تعاني أرباحك النهائية.
2. معدل الفوز / التحويل – يرتبط متوسط ​​معدل الفوز الخاص بك بتحقيقك للجودة للعملاء المحتملين، لتحديد معدل ربحك ، قسّم عدد المبيعات المحققة على إجمالي عدد فرص المبيعات
3. قيمة الصفقة (متوسط ​​حجم الصفقة) – تتطلب كل صفقة المورد الأكثر قيمة لكلا الطرفين: الوقت، تأكد من تعظيم هذا المورد لعملك المحتمل ونفسك عن طريق تقديم العروض أو الوظائف الإضافية لتحسين حياة العميل المحتمل مع زيادة متوسط ​​قيمة صفقتك وزيادة سرعة مبيعاتك.
4. طول دورة المبيعات (تقاس بالأشهر) – دة هو عامل سرعة المبيعات الوحيد الذي لا تريد زيادته، إن إنشاء عملية مبيعات أكثر كفاءة ، وإعادة تعريف قواعد المبيعات الخاصة بك ، وأحيانًا إضافة عدد الموظفين إلى فريق المبيعات الخاص بك كلها طرق لتقصير متوسط ​​دورة المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات عالية الجودة بشكل أسرع

خلق سرعة المبيعات: أفضل الممارسات

1. العمل على زيادة فعالية المبيعات.

إذا كانت نتائج معادلة سرعة المبيعات تشير إلى الحاجة إلى زيادة فعالية المبيعات ، اعمل على زيادة عدد الفرص و / أو متوسط ​​قيمة الصفقة و / أو معدل الربح.

في العموم ، يمكنك أن تعاني من الأرقام الموجودة أعلى (بسطر المعادلة) وما زلت تدير مؤسسة مبيعات ناجحة ورغم دة عندما تواجه مشكلة في طول دورة المبيعات (المقام) ، فقد يعاني عملك.

يوضح Dan Tire ، “لقد عملت مع شركة لديها مراحل بيع كبيرة وممتدة إلى الربع الأخير من العام. لكننا سرعان ما رأينا أننا كنا في مأزق عندما لم يكن أي من الصفقات يتقدم إلى مرحلة التقييم.”

ويتابع قائلاً: “عدم الأخذ في الحسبان مدى سرعة انتقال شيء ما من فرصة إلى فرصة للتجربة إلى التفاوض على الأسعار للتعاقد يؤذينا حقًا”. الحصول على سرعة مبيعات محسوبة يساعد شركات مثل هذه على التخطيط لدورة مبيعات أطول وتحليل كيفية تقصيرها للمضي قدمًا.

2. إطالة الفترة التي تقوم فيها بتحليل سرعة المبيعات.

فكلما طالت المدة التي تستغرقها في التحليل ، كان دة أفضل، قم بقياس سرعة المبيعات ربع على الأقل وستة أشهر إلى سنة واحدة. تمثل فترة العينة الممتدة هذه متغيرات مثل الموسمية أو صفقة طويلة بشكل غير عادي.

3. حافظ على المتغيرات والتعريفات الخاصة بك متسقة.

حافظ على المتغيرات والتعريفات الخاصة بك أثناء حساب سرعة المبيعات. على سبيل المثال ، متى تعتبر العميل المحتمل فرصة جيدة؟ هل يبدأ عندما يملأ العميل المحتمل نموذجًا معينًا؟ هل هو عندما يقرؤون منشور مدونة معين على موقعك؟ أم أنه لن يتم ذلك حتى يتم تحديد موعد أول مكالمة هاتفية لهم؟ حدد هذه المعايير مبكرًا وحافظ عليها متناسقة عند قياس سرعة المبيعات.

كيفية زيادة سرعة المبيعات

بمجرد حصولك على المقاييس اللازمة لحساب سرعة المبيعات ، يمكنك بعد ذلك العمل على تحسينها بالتفكير في العوامل الأربعة المذكورة أعلاه التي تستخدمها لتحديد السرعة ، فمن المنطقي أن تحسين السرعة يعني تحسين تلك المقاييس الأربعة.

1. زيادة سرعة المبيعات عن طريق زيادة عدد الفرص الخاصة بك

لتعزيز سرعة المبيعات ، ضع في اعتبارك الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية، حتى لو كان ذلك يعني جذب عدد أقل من العملاء المتوقعين. يقول تاير ، “من الأفضل أن ترى الفرص تظهر ثم تنتهي ، بدلاً من رؤية نفس مراحل البيع السيئة أسبوعًا بعد أسبوع”. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، فإن العملاء المحتملين السيئين هم حقيقة من حقائق الحياة ، ولكن الانتقال منهم بسرعة يفيد سرعة مبيعاتك وإيراداتك.

تقدر تحصل على عملاء محتملين ذوي جودة عالية باستخدام العديد من الاستراتيجيات المختلفة مثل:

• إعلانات  LinkedIn 
• إعلانات الدفع بالنقرة
• تقنيات الجيل الرائد بين الشركات

2. زيادة سرعة المبيعات عن طريق تحسين معدل الربح / التحويل

حسِّن معدل ربحك من خلال الحصول علي فرص عالية الجودة ورعايتها مثل الإحالات أو العملاء المحتملين الذين أظهروا بالفعل نية عالية للشراء للقيام بذلك ، يجب عليك الآتى:

• قم بإزالة المرشحين الذين لديهم حواجز لا يمكن تجنبها من مراحل البيع الخاصه بك
• حدد الخطوات التالية الواضحة لآفاق عالية الجودة.
• قم بإشراك صانع القرار في أقرب وقت ممكن.

3. زيادة سرعة المبيعات عن طريق زيادة متوسط ​​قيمة الصفقة

لا تفرض مطلقًا منتجًا أو خدمة على مشتري لا يحتاج إليها – فهذه وصفة لفقدان الآفاق وإحداث اضطراب في عملاء جدد. بدلاً من ذلك ، اكتشف نقاط الاحتياجات الخفية الخاصة بهم وقدم أكثر مما يتوقعونه مثل:

• الوظائف الإضافية للمنتج أو الخدمة لمزيد من سهولة الاستخدام
• خدمات ما بعد البيع مثل الأدلة والتدريب على المنتج

4. زيادة سرعة المبيعات بتقصير طول دورة المبيعات

كل ما كان فريقك يعمل بكفاءة ، يمكن إغلاق المبيعات بشكل أسرع. يمكن تقصير دورة المبيعات بعدة طرق ، مثل:

• المهام المتكررة الاوتوماتيكية.
• تحديد أهداف متفق عليها لكل مكالمة مبيعات.
• استكشاف اعتراضات الاحتمالات قبل الرد عليها.
• الوضوح بشأن التسعير (جدًا) في وقت مبكر.
• مما يجعل من السهل للغاية على العملاء المحتملين توقيع العقود من أي جهاز.
• التركيز على أفضل مراحل ذات أداء عالى لديك.

و الآن بعد أن مررنا ببعض الطرق لزيادة سرعة المبيعات ، خلينا نناقش ازاي ممكن أن تؤثر الخصومات عليها أيضًا.

كيف تؤثر الخصومات على سرعة المبيعات

لا تعد الخصومات دائمًا الحل لزيادة الإيرادات ، ولكن من خلال تقديم حوافز للعملاء المحتملين للإغلاق في وقت مبكر ، من المحتمل أن تقلل من طول دورة المبيعات – وتؤثر بشكل إيجابي على سرعة مبيعاتك.

اتأكد من أن مندوبيك مدربون جيدًا على كيفية استخدام الخصومات للاستفادة من الصفقات بدلاً من إعاقة نمو شركتك والعمل كعكاز لفرق المبيعات المتعثرة.

تتبع وتحسين سرعة المبيعات الخاصة بك

لا يكفي وجود مراحل بيع صحية أو فريق مبيعات أكبر للحفاظ على نمو المؤسسة – في الواقع ، وممكن أن يكون له تأثير عكسي

 قم بقياس سرعة مبيعاتك ، واعرف ما تعنيه النتائج ، واتبع خطوات قابلة للتنفيذ لتحسينها بسرعة.