أغرب الصفقات ناجحة, لو بحثت في Google عن “كيفية إتمام صفقة” ، هتلاقي على طول أفضل الأساليب المجربة والصحيحة لإبرام صفقة مبيعات.

ولكن ، في الواقع ، ساعات صفقات المبيعات بتكون غير متوقعة وغالبًا بتحتاج من مندوبين المبيعات تفكير سريع و حاسم.

على سبيل المثال ، لازم تعرف إزاي “كايلا براندت” أخصائية النمو الداخلي في أحد الشركات ، أقنعت مندوب مبيعات إتصل بيها يبيعلها منتج ما إن هو اللي يشتري منها المنتج بتاعها

ده معناه ان تقفيل الصفقة نادراً ما بيكون تجربة بسيطة ، وعند الضرورة ، هتحتاج تعمل حاجات كتير عشان تحقق مبيعات من العميلاء المحتملين.

تابع القراءة عشان تعرف أكثر الطرق غرابة اللي عملها خمسة من خبراء المبيعات عشان يقفلوا الصفقات.

1.” مرة أقنعت مندوب عبر الهاتف أنه محتاج لبرنامج CRM لتحقيق النجاح.”

تقول “كايلا براندت” أخصائية النمو الداخلي في أحد الشركات ، “بعد أن عملت في المبيعات لمعظم مسيرتي المهنية ، تعلمت في وقت مبكر جدًا ، قوة مكالمات التسويق عبر الهاتف والفرص التي تأتي مع المكالمة ، لقد كنت أنا العميل المحتمل في هذا الوقت “.

“فجأة تلقيت عدد كبير من المكالمات من الشركات التي تتصل بي ، سواء لبيع منتجاتها أو عروض توظيف.”

تتابع براندت ، “في إحدى المرات نفس مندوب العقارات (دعنا نسميه راي) اتصل بي خمس مرات لمحاولة ضم منزل أحد أفراد عائلتي لشركتهم … وعندها فكرت في الأمر. نعم ، لقد تحدثت إلى راي خمس مرات ، يسألني نفس الأسئلة كل مرة ، وأعطيه نفس الإجابة في كل مرة ، ، كان الأمر محبطًا “.

“في خامس مكالمة لراي في نفس الأسبوع ، بعد ان سجلت رقمه على هاتفي الشخصي ، أجبت ، لم يكن يعلم ما ينتظره ، لقد بدأ بنفس الأسئلة وأجبت بنفس الطريقة مثل مكالماتنا الأربع الأخرى ، وبعد أن أنهى أسئلته ، سألته بأدب عما إذا كان قد سمع عن الـCRM الخاص بنا”.

“بعد محادثة جيدة استمرت 20 دقيقة ، اعترف راي بالإحباط من عمليات مبيعاتهم ، والرغبة الحقيقية في التغيير والدعم ، تمت إجراء مقابلة معه ومديره في نفس اليوم ، وبعد إجراء عرض توضيحي جيد ، تم إغلاق الصفقة! “

2.”أنا شخصياً قمت بتركيب المعدات في منزل العميل.”

يقول “دان تاير” ، المدير التنفيذي في أحد الشركات ، إنه عندما كان يعمل في بيع أجهزة الكمبيوتر ، ذات مرة زبونًا استغرق عامًا كاملاً لإتمام عملية الشراء.

يقول تاير : “لقد بحث في كل شيء بالتفصيل ، ثم إنقطع لمدة ثلاثة أشهر ، رغم المكالمات المتكررة والاتصالات ، وفي آخر يوم في الشهر ، اتصل بي وسألني إذا كان لدي الجهاز الذي يريده بالكامل.”

“لقد أراد بالتحديد معرفة ما إذا كان عندي كابل طابعة لتوصيل الكمبيوتر بطابعة وقلت له نعم ، قال إنه سيشتري في هذا اليوم لو أحضرت كل شيء إلى منزله وقمت بتركيبه ، طالما يمكنني فعل هذا قبل منتصف الليل ، ذهب وقمت بالتركيب ، وحصلت على الصفقة “.

3.”أخذت يوم أجازة لأذهب إلى متجرهم.”

تقول “إليزابيث جريب” ، المديرة التنفيذية لأحد الشركات ، أنها قررت ذات مرة بشكل عفوي القيام برحلة إلى مكتب شركة لبيع الألماس بعد أسبوع من عدم الرد.

تقول جريب ، “لقد دخلت معهم مكالمة اسكتشاف رائعة للغاية وقدمت عرض توضيحي ممتاز ، كانوا يبحثون في أحد عروضنا على مستوى عروض الشركات وليس لأفراد بالطبع ، وكان جميع أصحاب المصلحة المعنيين مشاركين و كل شئ يسير بشكل رائع لإتمام الصفقة ، وبعد الاتفاق على أن الخطوة القادمة هي مراجعة العقد معًا ، وتحديد مكالمة للقيام بهذا ، فوجئت بعدم ظهور أي شخص منهم في Zoom عندما دخلت في المكالمة. “

تضيف جريب ، “بعد أسبوع كامل من المكالمات المملة والإيميلات ، قررت أخذ اجازة يوم الخميس لأذهب إلى متجرهم! مع العلم أنهم شركة صغيرة و في مدينة أخرى تبعد عني ، فكرت في ما إذا كنت سأتمكن من مشاهدة بعض الماسات ذات المظهر الجميل وآمل أن أحصل على تحديث لهذه الصفقة ، بعد السفر طوال الطريق إلى هذه المدينة ، اكتشفت أن متجرهم مغلق في هذا اليوم! لهذا قررت أن التقط صورة (سيلفي) سريعة وأرسلتها لهم في رسالة بريد إلكتروني “.

4.”لقد أرسلت بيتزا وزهورًا إلى مقر شركة أردنا التوقيع معها.”

يقول “تايلر رودس” مدير المبيعات في أحد الشركات ، “أرسل فريقي بيتزا وزهور إلى هذه الشركة كلها لإغرائهم جميعًا لتوقيع الاتفاقية.”

ويضيف: “كان عندي أيضًا مندوبين استخدموا Cameo (مقاطع فيديو مخصصة من المشاهير) لإبرام صفقة.”

5.”قمت بتوصيل حوالي طن دوناتس كل أسبوع … لمدة ثمانية أشهر.”

يقول” إلياس بيشيف” ، المدير التنفيذي لأحد الشركات ، أنه ذات مرة كان يقوم بتقديم صندوق من الدوناتس إلى عميل محتمل كل أسبوع حتى أبرم الصفقة ، التي استغرقت ثمانية أشهر.

يقول ، “عندما عملت سابقًا في المبيعات الخارجية ، كان عندي حساب مستهدف كنت أعمل عليه لفترة من الوقت ، وبعد التعرف على POC (Proof of Concept- طريقة الإقناع المناسبة للعميل) ، علمت أنه يحب الحلوى وخصوصاً الدوناتس.”

يتابع بيشيف “كنقطة لإظهار مدى إصراري على كسب الصفقة (وحبي للدوناتس أيضًا) ، قررت أن أذهب بنفسي لمكتب هذا العميل المحتمل كل أسبوع بعلبة من عشرة دوناتس.”

“بعد ثمانية أشهر و 384 قطعة دوناتس ، فزنا بالصفقة وربحنا عميل سعيد! حتى أننا احتفلنا بالصفقة بعلبة دوناتس معًا.”

6.”لقد دبست العرض على ربطة عنقي.”

يخبرنا “دان تاير” عن موقف آخر عندما كان مع مديره يقدمون عرضًا إلى عميل محتمل.

يقول تاير: “بينما كان يقوم بتسليم العرض للعميل ، إنهارت الصفقة ، أمسك مديري بدباسة ثم قام بتدبيس العرض في ربطة عنقه ، وهو أمر غير معتاد ، لكننا فزنا بالصفقة”.

في النهاية ، يجب أن تلهمك هذه الأمثلة الجامحة والغير عادية لإنهاء الصفقات للتفكير خارج الصندوق فيما يتعلق بكيفية إنهاء صفقتك التالية.

يعد تخصيص التجربة لكل عميل ، وإثبات رغبتك في التحلي بالمرونة لتلبية احتياجات العميل ، أمرًا أساسيًا في النهاية لإتمام المزيد من الصفقات بنجاح.