إتمام صفقات على الهاتف هي حاجة في منتهى الأهمية ، ولأنها مهمة جداً، فا بيبقى في حواليها شوية غموض.

ومع ذلك ، مفيش داعي للخوف من أي حاجة ، لأن أسلوب البيع الصحيح عن طريق التليفون هايساعدك في إتمام الصفقة على أكمل وجه

فيما يلي هانستعرض مع بعض سيناريوهات مكالمات إتمام الصفقات الناجحة في تسع خطوات فعالة.

كيفية إتمام صفقة مبيعات على الهاتف

1.تعريف كل شخص في المكالمة.

أول شيء يجب عليك فعله عند إجراء أي مكالمة مبيعات هو جعل كل شخص في المكالمة يقدم نفسه.

من الجيد أن يذكر كل شخص اسمه ولقبه وأي أهداف محددة يريدون تحقيقها أثناء المكالمة ،  إذا كنت بحاجة إلى إضفاء بعض الجرأة على الموقف ، فيمكنك إجراء محادثة لطيفة ، ولكن تأكد من أنها لا تدوم طويلاً وتأخذ وقت طويل بعيداً عن الهدف الرئيسي للمكالمة وهو إتمام الصفقة.

2.حدد وقت للحديث عن القواسم المشتركة بحيث لا يتجاوز دقيقتين.

إذا بدأت المحادثة بطريقة لطيفة لطمئنة الجميع ، فلا تقضي أكثر من دقيقتين في بناء العلاقة بينك و بين العميل.

قم بالتحدث حول الأشياء المشتركة بينك وبين الأشخاص الموجودين في المكالمة ، على سبيل المثال ، إذا كان هؤلاء العملاء موجودين في منطقة ما قد قمت بزيارتها من قبل ، فيمكنك ان تحكي حكاية صغيرة عن هذه الزيارة ، أو إذا كنت في نفس الكلية أو الجامعة ، فيمكنك اعتبار ذلك بمثابة تجربة مشتركة.

ومع ذلك ، حاول أن تختصر ​​حتى لا تنخرط كثيرًا في الأمور غير التجارية ، لأن هذا يمكن أن يؤثر سلبًا على قدرتك على إتمام الصفقة.

3. إفتح المناقشة بسؤال.

عادةً ما أقول “إن هدف مكالمتنا اليوم هو أن تبدأ مع Revamp ،  ما رأيك؟” إنها خطوة جريئة ، ويخشى الكثير من مندوبي المبيعات أن يكونوا صريحين بهذا الشكل ، لكن من المهم أن تكون صريحًا ، في نهاية اليوم ، تتم الصفقة ، لذا من المهم أن تتحلى بالشفافية.

على الرغم من أنك قد خططت لها على أنها مكالمة ختامية ، فإن اتجاه مكالمتك بالكامل يتوقف على إجابات العملاء ، إما أنهم سيردون ، “لا يوجد مشلكة لدينا مع منتجك ونرغب في شراءه ، ولكن لدينا فقط بعض أسئلة أخيرة” ، وستكون جاهزًا للمتابعة كما هو متوقع.

أو سيقولون “هناك بعض الأشياء التي يجب علينا اكتشافها لنتخذ القرار” ، وستحتاج إلى تركيز إستراتيجيتك وربما قضاء المكالمة في تقديم عرض لقيمة المنتج لإقناعهم بإتمام الصفقة.

4.قم بوضع جدول أعمال.

إذا أعرب العميل عن استعداده لإتمام الصفقة ، فيمكنك أن تقول شيئًا مثل “إذا بقية محادثتنا ستكون للإجابة على أي أسئلة أخرى ، وشرح كيفية سير عملية الإتمام ، وإعدادك للانضمام لنا بمجرد توقيع العقد. “

إذا دفعك السؤال الذي طرحته من قبل إلى الاعتقاد بأن العميل ليس جاهزًا بالفعل للشراء ، فيمكنك التعبير عن رغبتك في قضاء المزيد من الوقت في الإجابة على أسئلته وتقديم عرض لقيمة المنتج ، ومع ذلك ، ليس عليك بالضرورة القيام بهذا الأمر ، إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا للشراء خلال الأسبوع أو الشهر ، فأنت تضيع وقتك .

5.قم بوضع جدولًا زمنيًا للإعداد.

إذا كان العميل جاهزًا للانطلاق ، فتحدث عن تفاصيل البدء – كيف سيشتري منتجك ، وكيف سير عملية الإعداد والتنفيذ.

ستحتاج أيضًا إلى توعيتهم بنظام إدراة نجاح العملاء (CSM) ، وهو نظام يبدأ عند إتمام الصفقة ويبدأ العميل في العمل مع الـCSM الذي سيساعده على النجاح مع منتجك أو خدمتك.

6.الرد على الإعتراضات

الاعتراضات هي مصدر قلق يثيره العميل ردًا على شيء يعيق قدرته على الشراء منك ، غالبًا ما يتم إغلاق المكالمات عندما تظهر اعتراضات اللحظة الأخيرة ، لذلك من المهم أن تكون مستعدًا للتعامل مع هذه الإعتراضات.

إذا واجهت اعتراضًا ، فإن أهم شئ بالنسبة لك هو “الاستماع” ، سيساعدك هذا على فهم القلق بوضوح ، ومعرفة كيفية الرد بشكل مناسب والتصدي للاعتراض.

أكثر أنواع اعتراضات المبيعات شيوعًا هو الاعتراض على السعر ، وحتى أكثر العملاء استعدادًا للشراء قد يفعلون هذا ، على سبيل المثال ، قد يقول العميل ” هذا مكلفًا للغاية بالنسبة لنا” ، ويمكنك الرد بشئ مثل “ أريد أن أوضح لك مميزات منتجنا وكيف سيساعدك هذ على العمل مع منتجنا” ، مما يساعدك مرة أخرى بتقديم عرضًا لقيمة منتجك يميزك عن المنافسين.

نظرًا لأنك تريد لعملائك إتمام صفقاتهم ، فمن أفضل الممارسات هي الترحيب بالعملاء  وإتاحة الوقت لهم أثناء المكالمة. لإعطائهم مساحة ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل “هل عندك أي أسئلة حول المنتج؟” أو “يبدو أنك قلق بعض الشيء بشأن المنتج ، ما هو رأيك عنه ؟”

7.التفاوض على السعر

أثناء المكالمة الختامية ، فمن المحتمل أنك ناقشت السعر بالفعل مع العميل ، على الرغم من ذلك ، من الممكن أن يعود العميل لنقطة التفاوض.

ستكون هذه المفاوضات سجال ، ذهابا وايابا ، حيث يتعامل بعضكما البعض مع التنازلات التي يكون كلاكما على استعداد لتقديمها ، يجب عليك أن تكون قد حددت بالفعل السعر الخاص بك حتى لا تتخطى حدودك في التفاوض ، لا يطلب الكثير من العملاء خصم ، لذلك لا تقدم العرض بالخصم إذا لم تكن بحاجة إلى هذا ، دعهم يذكرون رقمًا حين ذلك تبدأ المفاوضات من هنا.

إذا تفاوضت ، فتأكد انك تتحدث إلى من بيده قرار الشراء من عدمه ، أو شخص لديه القدرة المالية للموافقة على الصفقة ، إذا تفاوضت مع الشخص الخطأ ، فأنت تضيع وقتك وقد تخسر من مواردك إذا إستثمرت الكثير في إقناع هذا العميل.

8.مراجعة عملية الشراء

قد لا تنطبق هذه الخطوة عليك – ليس كل العملاء لديهم إجراءات عملية الشراء أو مراجعات قانونية مكثفة ، ولكن إذا وجدت هذه الإجراءات و المراجعات القانونية ، فيجب عليك فهم بالضبط ما يحتاجه العميل منك وحدد جدولًا زمنيًا يجب أن تكتمل به العملية.

9. إبدأ

في نهاية المكالمة ، إذا سارت الأمور على ما يرام ، فيجب أن تكون أنت والعميل جاهزون لتوقيع العقد وبدء عملية البيع.

كن متأكداً تمامًا أن الجميع على نفس الصفحة ، كرر ما ناقشته في المكالمة وقل “حسنًا ، نحن متفقون ، سأرسل لك العقد وأتوقع منك توقيعه و إرساله لي بحلول [تاريخ متفق عليه] “.

في هذه المرحلة ، يجب عليك أيضًا الرجوع إلى نقطة نظام إدراة نجاح العملاء (CSM) ، يمكنك دعوة موظف من الـCSM في المكالمة لإعطاء مقدمة مختصرة حتى يتمكن كلاّ منهم من بناء علاقة بينهم ، أو ببساطة أخبرهم أن  الـCSM (أذكر اسمه) سيتواصل معهم لمساعدتهم على بدء عملية الإعداد.

أدوات مساعدة لمكالمات إتمام الصفقات

يمكن أن يساعدك امتلاك أدوات تحت تصرفك أثناء المكالمة الختامية على الشعور بمزيد من الثقة في العملية وضمان سير كل شيء بسلاسة ، في ما يلي سنستعرض أداتين عاليتي الجودة من شأنهم مساعدتك على إتمام الصفقة عبر الهاتف.

 1.Aircall

Aircall هي أداة عالية القدرة تساعدك على عرض التاريخ الكامل للعميل لتعرف بالضبط من أين تبدأ المكالمة ، ميزتها الأهم هي “أداة الهمس بالمكالمات” التي تسمح لزملائك في العمل بالتحدث معك أثناء المكالمات وتقديم المشورة أو الملاحظات حول المكالمة دون ان يسمعهم العميل.

يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل لا يصدق مع المفاوضات والاعتراضات ، حيث يمكن لزملائك في العمل الوصول بسرعة إلى ملف العميل ، وتحديد المشكلات الشائعة التي واجهها ، وتقديم المشورة لك حول كيفية الرد على أسئلته.

2.Dialpad

تُعد أداة تحليل الآراء أثناء المكالمات بشكل مباشر من Dialpad  أداة ذات قيمة كبيرة لإتمام الصفقات عبر الهاتف لأنها تحلل الكلمات التي يقولها العميل ، وتحدد الكلمات الرئيسية ، وتربطها بالمكالمات الأخرى ، وتتيح لك معرفة كيف ستسير المحادثة.

تعمل هذه الأداة في نفس الوقت جنبًا إلى جنب مع تحليل الآراء وتكشف عن الموارد ذات الصلة لمساعدتك على تحريك الصفقة ، على سبيل المثال ، إذا أثار أحد العملاء اعتراضًا واستخدم كلمة “السعر” ، فستعرض الأداة معلومات تساعدك في التفاوض بشأن الأسعار ومناقشتها.

في النهاية ، الأمر كله يعود إليك 

لا يمكنني أن أخبرك بعدد المرات التي سمعت فيها عن مندوبين المبيعات المنتظرين في مكاتبهم حتى الساعة 11 مساءً ، و بقائهم مستيقظين لساعات متأخرة من الليل ، في انتظار أن يأتي العقد ، في اليوم الأخير من الشهر أو ربع السنة ، يمكن أن يصبح للعميل المتباطئ تأثيرات كارثية على حصتك من نسبة المبيعات ، لذلك تأكد دائمًا من وجود طريقة للتواصل معك في حال كان صانع القرار ناسي عقدك ويحتاج ببساطة إلى “تنبيه”.