“إنهاء الصفقة بأي شكل” أحد أشهر الأساليب في عالم المبيعات ، في فيلم Glengarry Glen Ross شخصية الممثل أليك بالدوين “بليك” ، هي مثال لمندوب المبيعات ذو النفوذ العالي ومعدوم التعاطف ، ويحصل على ما يريد من خلال الخوف والترهيب والخطابات التي تغلب عليها الألفاظ النابية.

بعد تهديد مجموعة من البائعين ، وصل “بليك” إلى مراده ، يجب على مندوبين المبيعات “إنهاء الصفقات بأي شكل” وفقًا لبليك ، بغض النظر عن العميل المحتمل واحتياجاته ، فإن المهمة النهائية للمندوب هي كسب الأموال.

إنهاء الصفقة بأي شكل

“إنهاء الصفقة بأي شكل” هي عبارة تحفيزية شائعة تشجع مندوبين المبيعات على المثابرة وتركيز الجزء الأكبر من طاقتهم على البحث عن عملاء جدد وإبرام الصفقات.

على الرغم من أن إتمام الصفقات كان محط تركيز كبير لمندوبين المبيعات قبل وقت طويل من إصدار هذا الفيلم ، إلا أن “إنهاء الصفقة بأي شكل” كان أمر جذاب يمكن للمندوبين التمسك به ، ولكن هل هي أفضل نصيحة للمبيعات للمندوبين المعاصرين؟ ليس بالضرورة.

لماذا يتم إنهاء الصفقة بأي شكل؟

قد يكون هذا النوع من البيع قد نجح في الثمانينيات عندما كتب “ديفيد ماميت” المسرحية التي يقتبس منها الفيلم ، ولكن في الوقت الحالي الأمور مختلفة تمامًا ، بينما يعد إنهاء الصفقة حدث أساسي في عملية البيع ، إلا أن هناك العديد من الأحداث قبل إغلاق الصفقة والتي تتطلب أيضًا وقت واهتمام وجهد.

يتم إغراق المشترون اليوم بالمعلومات من كل الزوايا و يصبحوا متشككين في أن يتم بيع منتجات فارغة لهم لا تدعمها البيانات ، هذا هو السبب في أن اتباع أسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” حالياً من المرجح أن يخيف عملائك قبل أن تحصل على فرصة لإنهاء الصفقة.

بديل اسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل”

لن يتخلى “بليك” أبدًا عن السيطرة على عملية المبيعات لأي عميل محتمل ، ومع ذلك ، هذا هو بالضبط ما يحتاجه مندوب مبيعات كبير اليوم ، يتجاهل أسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” احتياجات المشتري تمامًا وتضع مندوب المبيعات في مركز عملية البيع ، متبعة أسلوب القوة الغاشمة لإبرام الصفقات.

ماذا يفعل مندوب المبيعات ؟

للبيع بشكل فعال ، يحتاج مندوبين المبيعات العصريين إلى اتباع طريقة مختلفة تمامًا: كن دائمًا في المساعدة.

ما هي طريقة ” كن دائماً في المساعدة “؟

عملك لا يزال هو البيع ، لكن تخلى عن أي إستراتيجيات تنطوي على إجبار العملاء المحتملين على شراء منتج لا يريدونه ولا يحتاجون إليه ، كما قال “ديل كارنيجي” ، لا يريد الناس أن يتم بيعهم ، فهم يريدون أن يشعروا وكأنهم يشترون ، بدلاً من هذا ، قم بإنشاء تجربة تتمحور حول العميل وتوفير الموارد والإرشادات أثناء محاولته حل مشكلة معقدة ، كن دائما في المساعدة.

لماذا يجب أن تكون دائماََ في المساعدة؟

لم يعد البيع الذي يرتكز على البائع يلعب دوراً بعد الآن في عمليات البيع B2B أو B2C ، تم نقل ميزان القوة من مندوب المبيعات إلى المشتري ، بفضل الشفافية وتوافر المعلومات عبر الإنترنت ، والقدرة على الاستفادة من تقييمات الجهات الخارجية ، أصبح المشترون أكثر ذكاءً مما كانوا عليه من قبل.

البيع الناتج عن الضغط على العميل توقف عن العمل لأنه يعامل العملاء على أنهم أكوام من المال قابلة للتبديل ، لكن هذا ليس صحيحًا ، تتنوع مواقف واحتياجات العملاء المحتملين مثل الأشخاص أنفسهم ، وعلى الرغم من أن أحد المشترين قد يكون ناجحًا بسبب منتجك ، إلا أن عرضك قد يضر بآخر.

لذا ، في حين أن ” كن دائماً في المساعدة ” هي ببساطة الطريقة الصحيحة التي يجب القيام بها ، فهي أيضًا أفضل لعملك ، يعد البيع للعملاء غير الملائمين حلاً مؤقتًا سيؤدي إلى معدل تغيير العملاء ، وخسارة الدخل كعقوبات ناتجة ، وفي معظم الحالات ، قد يغلق العمل التجاري إذا زاد الاضطراب بشكل كبير.

على نطاق أقل واقعية ، فإن تكتيكات “إنهاء الصفقة بأي شكل” تضر أيضًا بالعلامة التجارية ، بمجرد أن تكتسب شركتك سمعة سيئة بوجود مندوبين مبيعات عدوانيين وانانيين ، سيكون من الصعب جدًا كسب عملاء في المستقبل ، حتى أولئك الذين كان من الممكن أن تساعدهم بالفعل.

يوضح هذا المخطط التفصيلي الأشياء الخمسة التي يجب على جميع مندوبين المبيعات القيام بها في عصر المساعدة دائمًا.

كيف تساعد دائما: 5 استراتيجيات

1. حدد ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك حلها.

إذا كان العميل المحتمل يعاني من مشكلة غير متزامنة تمامًا مع ما تقدمه شركتك أو لا يحتاج إلى أي مساعدة في المستقبل ، إنسحب! هم لا يريدون التحدث معك ، لا يحتاجون إلى التحدث إليك ، ومن المحتمل أنك لا تريد التحدث معهم.

لماذا ا؟

لأنك لا تستطيع مساعدة الجميع ، ولا يجب أن تفعل ذلك ، العمل مع العملاء المحتملين السيئين يشبه صيد السمك في الصحراء ، اختيار من تساعده هو إستغلال أفضل لوقتك.

يعد طرح الأسئلة الصحيحة طريقة مؤكدة لقياس ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك مساعدته في حلها ، حيث ستوضح نقاط ضعفه ، وفهم المكان الذي يناسب عرضك ، كما يسهل أيضًا إنشاء عرض عندما يحين وقته.

إذا اخترت بشكل صحيح ، فلن تواجه مشكلة في تخصيص 110٪ من حصتك كل شهر ، لكن إعطاء قدر متساوي من الجهد أو الوقت لكل عميل محتمل -بغض النظر عن مدى أهليته أو عدم تأهيله- هو طريقة مؤكدة لفشل الهدف باستمرار.

2. افهم اين يكون عميلك المحتمل في عملية إتخاذ القرار.

يجب أن تختلف أنواع المحادثات التي تنخرط فيها مع العملاء المحتملين بشكل كبير اعتمادًا على النقطة التي وصلوا إليها في رحلة الشراء ، سواء كانوا في مرحلة الوعي أو التفكير أو اتخاذ القرار.

• مرحلة الوعي: يعرف العميل المحتمل أن لديه مشكلة يريد حلها ولكنه لم يتخذ قرارًا بشأن حل أو أجرى بحثًا عنها ، يرغب 19٪ فقط من المشترين في التواصل مع مندوب مبيعات خلال هذه المرحلة ، لذلك يتحكم موظفين التسويق في العناية بالعملاء المحتملين ، إذا وصلت إلى عميل محتمل في هذه المرحلة ، فتعامل بلطف بالغ أو أعِدهم إلى موظفين التسويق.
• مرحلة التفكير:  يدرك العميل المحتمل مشكلته ويلتزم ببذل الوقت والجهد لتطوير حل محتمل ، سيتعرف المشترون المحتملون على الحلول لكنهم لن يحددوا مقدار الالتزام المادي الذي هم على استعداد لتقديمه ، تزداد الرغبة في التحدث إلى مندوب مبيعات إلى 60٪ خلال هذه المرحلة ، لذلك من الضروري إجراء اتصال.
• مرحلة إتخاذ القرار:  أجرى العميل المحتمل بحث شامل عن مشكلته والحلول المحتملة ، قد لا يكون لديهم بائع معين في الاعتبار حتى الآن ، ولكن إذا كانت شركتك شركة كبيرة ، فمن المحتمل أنهم على الأقل صادفوا منتجاتك ، هذه أيضًا هي النقطة التي يتم فيها تحديد BANT (الميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني).

لتحديد مكان العملاء المحتملين في رحلتهم ، يمكنك القيام بأشياء مثل تتبع سجل تفاعلهم مع نشاطك التجاري ، مثل ما إذا كانوا قد فتحوا بريدًا إلكترونيًا للمبيعات أو شاهدوا صفحة التسعير الخاصة بك عدة مرات.

عندما تعرف مكانهم ، يمكنك بدء عملية مبيعات شخصية تتحدث عن مشكلتهم ، وعندما تقوم بإضفاء الطابع الشخصي ، فإنك تؤيد المساعدة دائمًا من خلال إعطاء الأولوية للعميل وبدء تجربة بناءً على احتياجاته.

3. التحدث مع صانعي القرار الرئيسيين.

بمجرد أن تحدد أن العميل المحتمل هو عميل محتمل مؤهل وتعلم أن منتجك هو الأنسب ، فأنت تريد التعامل مع أصحاب المصلحة الرئيسيين ، مثل مدير المشتريات أو مدير المؤسسة.

إذا وجدت أنك بدأت العملية دون التحدث إلى صانع القرار النهائي ، فلا داعي للقلق ، من خلال التحدث مع جميع الأشخاص المناسبين ، يمكنك التحقق من أن الحل الخاص بك هو الحل الصحيح ، ويمكنك فهم وجهات نظر المشاركين في كل خطوة من العملية بشكل أفضل.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك المعلومات التي جمعتها في بحثك الأولي والمحادثات المتتابعة على الاستعداد للمحادثات مع صانع القرار حتى تتمكن من تقديم عرض رائع مُخصص ومقنع.

4. قم بتخصيص العملية الخاصة بك لتسهيل عملية الشراء على العميل.

” كن دائماً في المساعدة ” تعني التخلي عن السيطرة على عملية الشراء ، ومع ذلك ، فإن هذا لا يعني أنه يجب على مندوبين المبيعات السماح للعملاء المحتملين بقيادة العملية ، حقق توازن بين الطريقة التي يريد بها العميل المحتمل تنفيذ العملية واستخدام خبرتك لتوجيههم في الاتجاه الصحيح.

تتمثل قيمتك في عملية البيع في أنك نجحت في بيع هذا المنتج عدة مرات من قبل ، إنهم لا يعرفون كيفية الحصول على دعم داخلي أو هيكلة عملية من شأنها أن توفر لهم الحل الذي يحتاجون إليه ، لكنك تعرف.

اعمل مع العميل المحتمل لفهم عملية اتخاذ القرار ووجهات نظر جميع أصحاب المصلحة المعنيين ، ثم استخدم هذه المعلومات لبيع منتجك بنجاح.

5. التركيز على التعليم.

ركز على تثقيف عملائك حول الحلول القابلة للتطبيق للمشكلة التي حددتها مسبقًا ، من خلال اتباع أسلوب استشاري ، يمكنك تنمية علاقات هادفة مع المشترين من خلال بناء الثقة وإجراء محادثات حقيقية والتأكد من إحساس العميل المحتمل بأنه مسموع طوال العملية.

بمجرد أن تبني أساس متين من الثقة مع المشترين ، فأنت في وضع أقوى لتثقيفهم حول الحلول القابلة للتطبيق لمشكلتهم (على الأرجح منتجك) بشكل هادف.

لضمان حصولك على التثقيف دائمًا ، أعطي الأولوية لمشاركة المحتوى الذي يتحدث إلى كل مرحلة من المراحل التي قد يمر بها المشتري عندما تتحدث إليه.

• عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الوعي ، فإنهم يبحثون عن إجابات ، بحيث يمكنك مشاركة مقاطع الفيديو التي تجيب على أسئلتهم.
• عندما يكون العملاء المحتملين في مرحلة التفكير في الشراء ، فقد يُجروا بحث مكثف حول نشاطك التجاري لتقييم ما إذا كنت ستلبي احتياجاتهم أم لا ، يمكنك مشاركة دراسات الحالة حول العملاء الآخرين لمساعدتهم على تصور ما يمكن أن يحدث إذا تعاملوا معك.
• عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الشراء ، فإنهم يتخذون قرارًا نهائيًا ، لمساعدتهم على اتخاذ القرار ، يمكنك تقديم حوافز مثل الإصدارات التجريبية المجانية أو العروض.

في النهاية ، يجب على مندوب المبيعات صاحب أسلوب ” كن دائماً في المساعدة ” أن يبني الثقة قبل أن يتمكن من إنهاء الصفقة ، يساعد مندوبين المبيعات العصريين عملاءهم المحتملين على ربط النقاط المتباينة لتشكيل حل متماسك ، لقد انتهى عصر مندوب المبيعات المخيف “إنهاء الصفقة بأي شكل” رسميًا ، وهذا شيء جيد جدًا.