نجاح صفقات البيع هو هدف كل مندوبي المبيعات وايضاًالحصول على المزيد من العملاء المحتملين اللي بيقولوا “نعم” لشراء المنتج ، والاتفاق على الشروط والالتزام بصفقة البيع و رغم دة لازم يحصل حاجات كتير قبل ما تتمكن من إغلاق صفقة البيع بنجاح.

بتظهر الأبحاث من RAIN Sales Training أن كبار البائعين بيحققوا معدلات فوز أعلى بصفقات البيع بشكل ملحوظ (48% مقابل 37%) وبيفوزوا بصفقات في كثير من الأحيان بإتصالات أقل من الباقيين، ازاى بيقدروا يحققوا دة؟

في معظم الحالات ، الأمر كله مربوط بكيفية طرح الأسئلة الصحيحة ، والتأكيد على التوافق بين قيمة المنتج وأهداف المشتري وتعزيز الشعور البسيط بالتكرار.

من خلال فهم الخطوات اللي لازم تتبعها عشان تقفل الصفقة ، يمكنك غالبًا تقصير عملية البيع والفوز بمزيد من الصفقات.

في هذا الدليل ، هنوضحلك كيفية إتمام صفقة مبيعات في سبع خطوات (أو أقل) ، سننظر أيضًا في اللي ممكن يكون مطلوب لإغلاق المبيعات في الصناعات المختلفة ، واستكشاف بعض تقنيات الإغلاق في المبيعات ، مع بعض النصائح من الخبراء لفريق المبيعات الخاص بيك.

جدول المحتويات:

• إغلاق المبيعات في 7 خطوات (أو أقل)
• عقد المزيد من الصفقات في مختلف الصناعات
• 6 نصائح وتقنيات لإغلاق المبيعات
• أفكار أخيرة

إغلاق المبيعات في 7 خطوات (أو أقل):

اشتغلت بجد لفهم نقاط احتياجات العميل المحتمل وكمان استخدمت أفضل عروض المبيعات أو العروض التوضيحية أو تكتيكات البيع لتقديم حل يساعدهم في حل مشكلاتهم. حان الآن وقت تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

هتوجهك هذه الخطوات السبع خلال أساسيات إتمام صفقة مبيعات قياسية.

1. إرسال من خلال التكاليف

إذا كنت لم تناقش السعر بالتفصيل بعد ، فأول حاجه لازم تعملها هو إرسال اقتراح مبيعات رسمي أو عرض أسعار إلى العميل المحتمل ودى كمان فرصة كويسة عشان تعيد عرض منتجك أو خدمتك عن طريق تلخيص كيفية تأثيرها الإيجابي على المشتري – وبالأخص إذا كانت دورة المبيعات طويلة أو معقدة.

كل ما كان دة ممكن ، حاول تزويد العميل المحتمل بخيارات تسعير متعددة.

لو كنت بتبيع اشتراكًا في SaaS ، على سبيل المثال ، فممكن تقدم خطتين أو ثلاثة خطط بأسعار مختلفة من عروض المبيعات، عشان بتُظهر أبحاث المستهلكين أنه من خلال السماح للعميل المحتمل بإجراء مقارنة قيمة ، يمكنك إرضاء رغبتهم في التسوق وتسريع قرار الشراء.

2. اطلب البيع

إذا كنت دقيقًا في العرض التقديمي والتسعير ، فقد يكون العميل المحتمل جاهزًا لإجراء عملية شراء الآن. ومع ذلك ، فممكن لا يحدث دة إذا لم تطلب البيع بشكل مباشر.

هناك طريقتان رئيسيتان يمكنك القيام بذلك.

• يمكنك وضع عبارة واضحة تحفز المستخدم على اتخاذ إجراء في اقتراحك مما يسهل على العميل المحتمل النقر على خيار الشراء المفضل لديه والتوقيع الإلكتروني على عقدك
• يمكنك تحديد موعد مكالمة أو موعد للمتابعة لمراجعة معلومات التسعير اللي قدمتها ، والإجابة على أي أسئلة وطلب البيع في ذلك الوقت وهناك

ومع ذلك ، فإن الطريقة اللي بتتكلم بيها عن سؤالك مهمة.

ستغلق المزيد من المبيعات بشكل أسرع ، على سبيل المثال ، من خلال طرح سؤال مغلق (نعم أو لا) مثل ، “هل سأرسل لك الشروط والأحكام؟” أفضل بكثير من سؤال غامض ومفتوح مثل ، “إذن ، ما رأيك؟”

3. معالجة أسئلة أو مخاوف العميل المحتمل

في بعض الأحيان ، هيحتاج المشتري الخاص بيك إلى توضيح أو إطمئنان إضافي حول المعلومات التي قدمتها ، خاصةً إذا كان هناك العديد من صناع القرار يشاركون.

يُظهر تقرير حالة المبيعات لعام 2021 الصادر عن LinkedIn أنه على الرغم من أن 60% من البائعين يقولون إنهم دائمًا ما يضعون المشتري أولاً ، إلا أن 24% فقط من المشترين يوافقون على ذلك.

لذلك ، من المهم بشكل خاص أن تضع مهاراتك كلها في المبيعات للعمل في المرحلة دي من مراحل البيع من خلال الاستماع بعناية، وتقديم إجابات مدروسة في الوقت المناسب ، وعند الانتهاء ، طرح أسئلة استجوابية من شأنها أن:

• تشجع العميل المحتمل على توضيح أي شيء لا يعمل لصالحه
• تساعدك على التعمق بسرعة في جذور ترددهم
• تمكنك من جمع المعلومات اللازمة لمعالجة مخاوفهم بشكل فعال

على سبيل المثال ، ممكن تقول حاجة زى ، “إذا كنت أسمعك بشكل صحيح ، يبدو أنك قلق بشأن X. هل فهمت ذلك بشكل صحيح؟” يمكنك بعد ذلك الاستمرار في التخفيف من شكوك العميل المحتمل الخاصة بك من خلال إعادة التأكيد على كيف ولماذا يكون منتجك مناسبًا لاحتياجاتهم.

4. الاستعداد للتفاوض

حتى إذا قمت بعمل جيد يؤهل العميل المحتمل ، فقد لا تزال بحاجة إلى التفاوض حول اعتراضات المبيعات المعروفة كجزء من عملية الإغلاق.

وممكن تشمل هذه:

• عروض الأسعار أو المنافسين
• توقيت الشراء أو ملاءمة المنتج
• مشاكل الثقة ونقص القدرة على اتخاذ القرار أو الإحجام عن الالتزام بالتغيير

الخبر الكويس هو ان دائمًا في طرق لإعادة صياغة منظور العميل لو تعاملت مع مخاوفهم بالطريقة الصحيحة. للبدء ، يجب أن تجعل التعلم والتدريب على التغلب على اعتراضات المبيعات جزءًا من تدريب إغلاق المبيعات المستمر.

وكمان لازم يكون عندك فكرة واضحة عن التنازلات التي ترغب (أو تفوض) بتقديمها لإنهاء صفقة البيع ، سواء كانت تتضمن خصومات على أسعار العناصر المتعددة أو الشحن المجاني.

5. استخدم الأسلوب الصحيح لإغلاق المبيعات

يمكنك تحسين نتيجة تفاوضك من خلال الاستفادة من واحد أو أكثر من تقنيات إغلاق المبيعات الفعالة.

هنشوف بعض نصائح الخبراء لوضع تقنيات “كيفية إغلاق المبيعات” هذه للعمل بتفاصيل أكثرلاحقًا. ولكن إليك بعض الأمثلة لتبدأ بها:

• إذا عبر العميل المحتمل عن مخاوف بشأن التسعير ، فاعرض تقليل تكاليفه عن طريق إزالة ميزات منتج معينة أو تقديم خطة خدمة مختصرة 
• اقترح على العميل المحتمل تجربة منتجك مجانًا لفترة زمنية محددة
• فكر المشتري بالمزايا التي قد يجنيها من خلال الاستشهاد بمثال محدد على سبيل المثال: 

(“بتوقيع هذا العقد اليوم ، ستخفض التكاليف الإدارية بنسبة X% هذه المرة في الربع التالي”)

متنساش تطلب البيع مرة أخرى في المرحلة دي باستخدام سؤال مناسب ومباشر مثل ، “يمكنني تقديم فترة اشتراك خاصة ومخفضة لمدة ستة أشهر – هل يمكنك الالتزام بهذه الخطة اليوم؟”

6. المتابعة مع العميل المحتمل

إذا طلب العميل المحتمل وقت أكثر عشان يشوف عرضك ، على الرغم من جهودك التفاوضية الأفضل ، فكيف ومتى يكون أفضل وقت للمتابعة؟

قد تحتاج إلى استخدام أفضل حكم لديك في هذه المرحلة.

ولكن إذا كنت تعتقد أن المشتري لا يزال يخطط لممارسة الأعمال التجارية وتم تعليقه ببساطة (بسبب المرض أو الغياب ، على سبيل المثال) ، فإن القاعدة الأساسية الجيدة هي إجراء متابعة للمبيعات عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف بعد يوم أو اثنين أيام للمشترين الفرديين ، أو أربعة إلى خمسة أيام لمجموعات الشراء (لمنحهم الوقت لمناقشة القرار).

عند التواصل ، واتأكد من تلخيص النقاط البارزة في عروض المبيعات مرة أخرى وتذكيرعميلك المحتمل بالضبط ازاى هيفيدهم منتجك أو خدمتك.

7. تعرف متى تتحرك

إذا كان إصرارك قد آتى ثماره ونجحت في إتمام البيع ، مبروك! حان الوقت الآن لتحويل التركيز وتقديم ما وعدت به عشان تتمكن من البدء في كسب ولاء عميلك.

من ناحية أخرى ، إذا كان العميل المحتمل لا يستجيب ، فابذل أقصي جهدك لتحديد ما إذا كانت الصفقة لا تزال على قيد الحياة من خلال:

• الاتصال بهم لمعرفة ما إذا كان لديهم أي أسئلة أخرى
• الاستفسار عن الخطوة التالية التي يرغبون في اتخاذها
• السؤال مباشرة عن إذا كانوا لا يزالون مهتمين بممارسة الأعمال التجارية

بمجرد أن تستنتج أن عملية البيع لن تنتهي ، قم بإزالته إلى ملفاتك وقم بتوثيق التجربة في CRM الخاص بك حتى تتمكن من تطبيق ما تعلمته (وربما إعادة إنشاء جهة اتصال) في المستقبل.

“حافظ على تركيزك ، وثابر في جهود التوعية وحقق قيمة للمشترين في محادثات المبيعات ، وسترى زيادة في المبيعات تربح قريبًا.” – مايك شولتز ، رئيس مجموعة راين

عقد المزيد من الصفقات في مختلف الصناعات

على الرغم من أن الخطوات الموضحة في الأعلي ممكن تعديلها لتناسب معظم الشركات ، إلا أن فريق المبيعات في بعض الصناعات – مثل SaaS أو التمويل أو العقارات ، على سبيل المثال – ممكن يحتاجوا لتطبيق بعض أساليب البيع الإضافية من دورات المبيعات .

إغلاق مبيعات SaaS

نظرًا لأن العملاء المحتملين ينظرون في بعض الأحيان إلى منتجات SaaS على أنها رفاهية وليست ضرورية ، فقد تضطر إلى القيام ببعض الأعمال الإضافية لربط النقاط بين نقاط الاحتياجات لديهم والحل اللي بتقدمه.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في طرح سلسلة من الأسئلة الجدية أثناء عرض المبيعات أو التفاوض.

هنا مثال:

• “ما هو التحدي الأكبر في رأيك بخصوص عملية عملك؟”
• “ماذا كنت تفعل للتغلب عليها؟”
• “كم عدد الموارد التي تخصصها لهذا الحل البديل؟”

لازم تكون مستعدًا بعد دة لإظهار – من خلال العرض التوضيحي المباشر أو البيانات التي تم التحقق منها أو شهادات العملاء ، على سبيل المثال – مدى سهولة استخدام منتج SaaS الخاص بك ومقدار الوقت والمال الذي سيوفره العميل المحتمل من خلال تطبيقه.

اغلاق مبيعات الخدمات المالية

قد يكون إغلاق بيع الخدمات المالية أمر صعب بشكل خاص لعدم وجود في بعض الاحيان منتج ملموس للعميل المحتمل رؤيته أو لمسه 

ووفقًا لنمو الأعمال والمبيعات والقيادة ، خبيرة المبيعات ميريديث إليوت باول ، “مفتاح بيع الخدمات المالية هو التركيز أولاً على بناء الثقة مع عملائك.”

للقيام بذلك ، قد تحتاج إلى اتخاذ بعض خطوات الإغلاق الإضافية:

• ضع نفسك كمتخصص أو مستشار موثوق به في مجال عملك بمساعدة النتائج المثبتة أو الشهادات (وافق 89% من المشترين في تقرير LinkedIn لعام 2021 على أن مندوبي المبيعات اللي بيتعاملوا معاهم هم “مستشارون موثوق بهم”)
• اطرح أسئلة متعمقة للمساعدة في تطوير علاقة بيع استشارية مع العميل المحتمل
• اسأل فقط عن البيع بمجرد إنشاء شراكة قوية

أخيرًا ، لإغلاق الصفقات القائمة على التمويل بشكل أسرع ، استمر في التركيز على الحاجة الأكثر إلحاحًا للعملاء المحتملين – تلك التي تضعهم في مراحل البيع الخاصة بك في المقام الأول – بدلاً من محاولة بيعها بجميع الطرق التي يمكن أن تساعدهم بها ماليًا.

استراتيجيات الإغلاق في مبيعات العقارات

مش من غير الطبيعي بالنسبة لمشتري العقارات أو المستثمرين القلق بشأن تحمل ديون كبيرة أو التخلي عن مبالغ كبيرة من المال.

لإغلاق صفقاتك مع المزيد من العملاء العقاريين ، قد تحتاج إلى قضاء وقت إضافي في التحدث عن مخاوفهم:

• مساعدتهم على إدراك أن الخوف أمر طبيعي
• تذكيرهم بمميزات العقار التي يحبونها
• التأكيد على أي قيمة إضافية موجودة في البيع (مثل المنزل الذي تتوفر فيه أجهزة سليمة ، على سبيل المثال)

من خلال تلخيص كل ما يمكن انهم يكسبوه – سواء كان ذلك ميزة ملكية مفضلة أو موقعًا أو نقطة سعر – يمكنك المساعدة في إعادة صياغة مخاوف الشراء الخاصة بك المحتمل في ضوء أكثر إيجابية بحيث يكونون مستعدين لانهاء صفقة البيع بنجاح.

6 نصائح وتقنيات لإغلاق المبيعات

يعتمد العديد من المهنيين البارزين على مجموعة متنوعة من تقنيات الإغلاق الثابتة في المبيعات، وقمنا بتلخيص ستة من نصائح المبيعات وتقنيات المبيعات من الخبراء ، مع بعض أمثلة الصياغة اللي يمكنك تجربتها أثناء تجربة طرق مختلفة لعقد المزيد من الصفقات.

“إذا كنت تتذكر أن أسلوب الإغلاق هو مجرد وسيلة لمساعدة الشخص على اتخاذ قرار ، فستجد في الواقع أنه من الممتع والممتع ممارسة أساليب مختلفة.” – بريان تريسي

1. ملخص إغلاق:

مع إغلاق الملخص ، فأنت تقوم بشكل أساسي بإعادة تلخيص جميع الطرق التي سيعمل بها منتجك أو خدمتك لإصلاح مشكلة العميل المحتمل. من خلال وصف نقاط الاحتياجات هذه مرة واحدة ، فإنك تزيد من تأثيرها على المشتري. ممكن أن يكون هذا فعالًا بشكل خاص إذا كنت تشارك المعلومات على مدار دورة مبيعات طويلة.

مثال : “إذن مع هذا المنزل ، تحصل على كل شيء في قائمة رغباتك: ثلاث غرف نوم ، وحمامان كاملان ، ومطبخ كبير وحديث ، ومنطقة صيانة منخفضة. وكمان على مسافة قريبة من المدرسة ، ومع الأجهزة المصنوعة من الفولاذ المقاوم للصدأ اللي بتحبها. المالك متحمس للبيع بسرعة – فهل أنت مستعد لاقتناص هذا الأمر وتوقيع العقد اليوم؟ “

نصيحة احترافية: ينصح مؤسس شركة Baker Communications ، James A. Baker ، بأنه حتى إذا حصلت على التزام بالمبيعات باستخدام أسلوب بديل ، فيجب عليك اتباعه بملخص قريب من خلال مراجعة الاحتياجات التي عبر عنها عميلك ثم ذكر الإجراءات الدقيقة التي ستقوم بها تأخذ لتحقيقها.

2. إغلاق السؤال:

احنا عارفين بالفعل أن الأسئلة الحاسمة تساعد في إغلاق المبيعات بشكل أسرع من خلال تسهيل معالجة مخاوف العميل المحتمل. عشان بيسمحلك إغلاق السؤال الاستفادة من هذه الممارسة من خلال طرح أسئلة مغلقة مصممة للتغلب على ارتباك المشتري وإعادة إشعال الحماس للشراء.

مثال: “هذا ما أقترحه. هل هذا يبدو جيدًا لك أيضًا؟ “

نصيحة احترافية: يقترح شون ماكفيت ، المدير الإداري في MTD Sales Training ، عدم التفكير في إغلاق الأسئلة على أنها نهاية على الإطلاق – خاصة إذا كنت قلقًا بشأن البيع. ستشعر بمزيد من الاسترخاء ، ولن تقلق بشأن الرفض ، إذا نظرت ببساطة إلى هذه الأسئلة كخطوة تالية في تطوير شراكة مع المشتري.

3. إغلاق افتراضي:

الإغلاق الافتراضي هو أسلوب بيع نفسي . من خلال إظهار الثقة الكاملة (من خلال الموقف الإيجابي ولغة الجسد واللفظ) في قدرة منتجك على التغلب على التحدي الذي يواجهه العميل المحتمل ، يمكنك غالبًا التأثير على قرار الشراء وإغلاق البيع بشكل أسرع.

“موقفك وليس أهليتك سيحدد ارتفاعك.” – منعرج زيجلار

مثال: “ما أقرب وقت تريد تسليمها؟ هل يوم الخميس مناسب ، بما أنك أشرت إلى أن هذا يوم عملك البطيء؟ “

نصيحة احترافية: وفقًا لتدريب مبيعات SOCO ، يكمن مفتاح تنفيذ العمل التقريبي المفترض في الانتقال بسلاسة من تحديد مزايا الحل الخاص بك إلى طلب البيع.

4. الآن أو أبدًا (الإلحاح) قريب:

يمكن أن يكون الإغلاق الآن أو أبدًا مفيدًا إذا كان العميل المحتمل على الحياد بشأن الشراء وأنت واثق من أن منتجك مناسب وذو قيمة جيدة. الفكرة هي خلق شعور بالإلحاح حول عروض المبيعات الخاصة بك من خلال شرح أي وقت أو قيود العرض.

مثال: “لديك كل الحق في التفكير في هذا العرض الرائع – خذ كل الوقت الذي تحتاجه. ولكن تذكر ، مع ذلك ، أنه سينتهي غدًا ، وإذا انتظرت واتصلت في نهاية الأسبوع ، فسوف تفوتك. “

نصيحة احترافية: من المهم أن تكون صادقًا وأصليًا عند استخدام تقنية إغلاق المبيعات مثل الآن أو لا تغلق أبدًا. يُظهر تقرير حالة المبيعات 2021 من LinkedIn أن 48% من المشترين لن يشتروا من البائعين الذين يقدمون معلومات مضللة.

5. إغلاق جرو الكلب:

استنادًا إلى فكرة انه من الصعب التخلي عن جرو بمجرد اعتماده مؤقتًا ، فتتضمن تقنية إغلاق المبيعات انها تسمح للعميل المحتمل بتجربة منتجك أو خدمتك لفترة قصيرة (مجانًا أو بسعر مخفض) – باستخدام توقع أنهم سيحبونه كثيرًا ، وسيرغبون في الاحتفاظ به.

مثال: “يأتي هذا البرنامج مزودًا بالعديد من الميزات الرائعة اللي ممكن تساعد في تنمية أعمالك ، ومن الصعب تحقيق العدالة لهم جميعًا بالكلمات. ما يمكنني فعله،مع ذلك، هو الترتيب لك لتجربته مجانًا لمدة شهر واحد إذا كنت تريد مني تحقيق ذلك بدءًا من الغد؟
نصيحة احترافية: وفقًا لخبير المبيعات بريان تريسي ، غالبًا ما يعمل النهج البسيط بشكل أفضل. إذا كنت تعلم أن العميل المحتمل الخاص بك يحب منتجك ، ولكنهم يشعرون بالإرهاق قليلاً ، فيمكنك تجربة عبارة ختامية بسيطة مثل ، “حسنًا ، لماذا لا تجربها وسأهتم بكل تفاصيل؟”

6. إغلاق بسيط:

في الاغلب الإغلاق البسيط هو خيارك الأفضل إذا كان لدى العميل المحتمل شكوك باقية حول كون الحل الذي تقدمه هو الخيار الصحيح لاحتياجاته. إنه ينطوي على طرح أسئلة مباشرة ولكن منخفضة الضغط ستمنحك الفرصة لإثبات قيمة الحل الخاص بك ومناسبته. كما يمكن تسمية العديد مما سبق بتقنيات الإغلاق الاكثر تعقيداً.

مثال: “إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيفية تقليل تكاليف التصنيع بنسبة X% هذا العام ، فهل يبدو ذلك شيئًا تريد معرفة المزيد عنه؟”

نصيحة احترافية: آخر شيء يجب عليك فعله مع العملاء المطلعين للغاية اليوم هو الضغط من أجل إجراء معاملة. باستخدام الإغلاق البسيط ، يمكنك تبني عقلية المستشار وتقديم نصائح مخصصة لتعزيز ما يعرفه العميل المحتمل بالفعل.

أفكار أخيرة:

قم بوضع العميل أولاً من خلال اتباع منهج ، المحور فيه الإنسان في إغلاق ، مما يجعلك تتقدم في منحنى المبيعات.

الآن بعد أن عرفت كيفية إغلاق عملية بيع من خلال تحديد أولويات احتياجات العميل المحتمل في سبع خطوات أو أقل ، ستتحسن باستمرار إذا فعلت الآتى:

• ابحث وطبِّق طرقًا مختلفة للتعامل مع اعتراضات المبيعات الشائعة
• جرب تقنيات إغلاق مختلفة في المبيعات (يقترح Brian Tracy أن أفضل طريقة لتعلمها هي من خلال ممارستها مرارًا وتكرارًا في عملك وحياتك الشخصية)
• استفد من أدوات الإغلاق مثل المستندات الذكية من Revamp ورؤى المبيعات وتقارير المبيعات

باستخدام CRM مثل Revamp

وكمان ممكن تتبع جميع العملاء المتوقعين والتوقعات من خلال مراحل المبيعات الخاصه بك ، اكيد دة هيضمن عدم تفويت أي فرصة لتحويلهم إلى عميل.