هناك حالات استخدام CRM حيث يجب أن تكون أداة إدارة علاقات العملاء الجيدة (CRM) قادرة على خدمة أجزاء كثيرة من العمل ، مما يسمح لكل قسم في شركتك بزيادة الكفاءة إلى أقصى حد وعندما يكون لديك فرق مختلفة تعمل بأدوات مختلفة ، فإن الكثير من الأشياء تقع من خلال الاخطاء وتفشل في الترجمة من نظام إلى آخر ولنبدأ بتحديد ما نتحدث عنه:   CRM هو مصطلح جماعي لجميع الاشياء التي تستخدمها شركتك لتوجيه التفاعلات والعلاقات مع العملاء.

لا يتضمن برنامج CRM إرشادات حول كيفية حدوث التفاعلات المباشرة فحسب ، بل يتضمن أيضًا أنظمة لتنظيم وتتبع جميع المعلومات ذات الصلة، يتضمن ذلك الاجتماعات والعروض وتفاعلات العملاء وبيانات العملاء وتحويلات المبيعات والمزيد، ويجمع نظام CRM معًا الكثير من البيانات لإظهار مدى جودة (أو ضعف) العلاقات مع العملاء وكيف يؤثر ذلك على عملك وتجربة العميل.

الغرض الرئيسي من استخدام حل CRM هو أوتوماتيكية جوانب معينة من المبيعات من أجل السرعة والكفاءة والدقة، هذه هي حالات استخدام CRM التي يعرفها معظم الناس ولكن في هذه المدونة ، سنشرح بالتفصيل بعض الطرق غير المعتادة لاستخدام CRM ، من إدارة المبيعات إلى التسويق الاستراتيجي وتتبع المنافسين، سننظر أيضًا في كيف يمكن أن يؤدي استخدام نظام CRM الأساسي بشكل فعال إلى زيادة ربحيتك. لذا استعد ودعنا نرى ما إذا كان بإمكاننا تعليمك أي شيء.

جدول المحتويات

1. استخدام CRM لإدارة المبيعات
2. استخدام CRM للتسويق الاستراتيجي
3. استخدام CRM لتتبع المنافسين
4. استخدام CRM لزيادة الربحية

1. استخدام CRM لإدارة المبيعات

غالبًا ما يكون مديرو المبيعات هم الأشخاص في الفريق الذين يستفيدون أكثر من اعتماد CRM، إن اكتساب الرؤية في أنشطة مندوبي المبيعات والقدرة على أداء المهام العادية بسهولة وسرعة مثل التنبؤ وإعداد التقارير هي أكثر الفوائد وضوحًا لمن هم في منصب قيادي.

ومع ذلك ، في معظم فرق المبيعات الحديثة ، تتم الآن مشاركة الوظائف التي كان يؤديها مدير المبيعات تقليديًا بين جميع أعضاء الفريق ، وهو أمر يسهله نظام إدارة علاقات العملاء الجيد. دعونا نلقي نظرة على ثلاث من هذه الوظائف 

البحث عن المبيعات

يحتاج فريق المبيعات الناجح إلى عملاء محتملين ذوي جودة ولا يمكن الحصول عليهم إلا إذا كانت لديك استراتيجية بحث رائعة، هذه لعبة أرقام إلى حد كبير و للبحث على نطاق واسع ، تحتاج إلى أوتوماتيكية بعض المجالات الرئيسية لعملية البيع، سيسمح لك أفضل CRM باستيراد تفاصيل الاتصال بشكل جماعي ، لذلك سواء كانت أنشطة إنشاء العملاء المحتملين جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك ، أو كان لديك فريق بحث يقوم بتطويرها ، يمكنك توفير الكثير من الوقت الذي كان من الممكن إنفاقه على إدخال البيانات يدوياً، سواء كنت تستخدم مكالمات هاتفية أو رسائل بريد إلكتروني أو شفهيًا من الطراز القديم ، فإن التقاط بياناتك المحتملة وتنظيمها بحيث يمكنك بسهولة وفعالية تسليم المعلومات إلى فرق المبيعات والتسويق لديك أمر بالغ الأهمية.

يحتوي CRM مثل Revamp على الكثير من ميزات البحث المدمجة، مثل التحويل التلقائي لعناوين البريد الإلكتروني إلى جهات اتصال ، ثم أوتوماتيكية جهودك التسويقية أو سيكون لديهم تكامل مع أدوات البحث 

التواصل مع المبيعات

إذا كنت قد فعلت ذلك بشكل صحيح في البحث ، فيجب أن يكون لديك قائمة من العملاء المحتملين المؤهلين الذين تم تعديلهم لتمثيل السوق المستهدف بشكل مثالي. ما لم يكن لديك سوق صغير لمنتجك أو خدمتك ، فستحتاج إلى اختيار أداة أوتوماتيكية تسويقية تتكامل مع CRM الخاص بك ، وإلا فمن المحتمل أن تكون جهود التوعية غير فعالة.

ويؤدي تشغيل التوعية بالمبيعات وتحديد الحملات التسويقية من داخل CRM الخاص بك إلى جعل جميع الرؤى والتحليلات وتفاصيل العملاء مركزية ، مما يمنحك نظرة عامة أنظف وأكثر دقة لاستراتيجية حملتك.

التتبع

يمكنك تكوين أي CRM ليكون لائقاً لتتبع العملاء المتوقعين عبر نقاط اتصال مختلفة وأفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال إعداد سلسلة من الخطوات المحددة مسبقًا، سيؤدي ذلك إلى إنشاء رحلة قابلة للقياس للعملاء المحتملين وتحقيق أقصى استفادة من مراحل البيع، وعندما يصل العملاء المتوقعون إلى مرحله معينة من المراحل ، يمكنك تشغيل المهام تلقائيًا التي ستساعد في رعاية ودفع العملاء المتوقعين خلال دورة المبيعات الخاصة بك نحو الإغلاق، فهو بيمنح فريق المبيعات الخاص بك عملية واضحة للغاية للمتابعة ، ودة بيضمن قدرتهم على رؤية بيانات CRM بسرعة مثل مكان وجود العميل المتوقع في رحلة الشراء واتخاذ الخطوات التالية الصحيحة.

2. استخدام CRM للتسويق الاستراتيجي

لتسويق منتجك بنجاح ، تحتاج إلى النظر إلى ما هو أبعد من مجرد الترويج له بشكل مباشر للعملاء المحتملين وقضاء بعض الوقت في التسويق الاستراتيجي. يتضمن ذلك مجالات مثل التسويق المؤثر ، وإنشاء روابط خلفية إلى موقع الويب الخاص بك والوصول إلى اللاعبين المهمين في مجال عملك ومن المهم أن تحدد ما الذي يميزك عن المنافسة وكيف قد يجذب ذلك عميلك المحتمل، المقصود من هذا التمرين هو تأسيس سلطة وحضور يتجاوز أصولك (موقع الويب ، وسائل التواصل الاجتماعي ، التطبيقات) والتأكد من أنك تستهدف الجمهور الصحيح وتعطي الأولوية له.

التواصل عبر البريد الإلكتروني للروابط الخفية

التقارير عن انتهاء الرابط الخفي كأداة تحسين لمحركات البحث (SEO) وأداة تسويق غير صحيحة بالتأكيد، لا تزال Google تكافئ الروابط الخفية ذات الصلة من المواقع التي تتمتع بسلطة نطاق عالية ، ولكن إعدادها قد يستغرق وقتًا طويلاً ، كما هو الحال في تتبع مكانك في العملية ، خاصةً إذا كنت تبحث عن إنشاء الكثير من الروابط الخفية في فترة زمنية قصيرة، السر يكمن في معاملتها كما تفعل مع أي استراتيجية بريد إلكتروني ، ابحث عن العملاء المحتملين وأنشئ مراحل بيع وحدد بوضوح الخطوات اللازمة لإغلاق الصفقة. 

فوائد استخدام CRM متعددة.

أولاً ، لديك سجل بمحاولاتك لبناء الروابط. هذا يمنع سوء التواصل والتهديد بإرسال بريد عشوائي إلى أي شخص محتمل.

ثانيًا ، تقوم بإنشاء سجلات للمحادثات والصفقات مما يجعل من السهل جدًا تتبع مكانك في كل عملية فردية.

ثالثًا ، يسمح لك أن يكون لديك فريق من الأشخاص يعملون بأمان على استراتيجية الروابط الخفية الخاصة بك، وتتم مشاركة المعلومات والتقدم بسهولة بين العديد من أعضاء الفريق ويمكن تتبعها في الوقت الفعلي.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء مرحلتين بيع مختلفتين ، أحدهما للتواصل مع المواقع منخفضة الجودة مع سلطة المجال الضعيفة، يمكن أن يكون الثاني هو المواقع عالية الجودة ، والتي تتطلب الكثير من الرعاية.

التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني للعلاقات العامة

استخدام CRM لإدارة سير العمل الفعلي وتتبع العملية أمر لا يقدر بثمن ، خاصة إذا كنت تقوم بعمل مواضع مدفوعة الأجر أو دفعات علاقات عامة منتظمة ، وبمجرد الانتهاء من التوعية، فإن وجود قائمة بالصحفيين والمنشورات التي تعرف أنها تستجيب ومفتوحًا لجهود العلاقات العامة الخاصة بك يبسط العملية برمتها ويجعل تكرار جهودك فعالاً بشكل لا يصدق.

وإن تتبع التفاعلات وجدولة عمليات المتابعة وإدارة قوائم جهات الاتصال الكبيرة هو ما تم تصميم CRMs من أجله ولو كنت جادًا بشأن العلاقات العامة ، فستحتاج أيضًا إلى إنشاء ملفات تعريف مفصلة لجهات الاتصال الخاصة بك والحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات عنها في مكان واحد يسهل الوصول إليه ويمكنك أيضًا إنشاء لوحات معلومات قابلة للتخصيص للحفاظ على معلوماتك الرئيسية منظمة وسهلة الفهم، العلاقات العامة هي كل ما يتعلق بالعلاقات الجيدة وتصبح الرعاية أسهل كثيرًا إذا كنت منظمًا.

التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني لترخيص المحتوى

غالبًا ما يتجاوز إنتاج المحتوى الخاص بك معظم الشركات الصغيرة بسبب القوى العاملة والمسائل المالية ولكن لحسن الحظ ، يمكنك عادةً العثور على محتوى للترخيص بتكلفة منخفضة. ستساعدك مواقع مثل Written.com في العثور على محتوى ثبت بالفعل أنه يجذب القراء. إذا قمت بتوصيل أوتوماتيكية التسويق الخاصة بك بـ CRM الخاص بك ، فيجب أن يكون لديك جمهور مقسم جيدًا وستكون قادرًا على تسويق هذا المحتوى وفقًا لذلك.

3.استخدام CRM لتتبع المنافسين

عدد قليل جدًا من الشركات يتمتع برفاهية الاحتكار أو عدم وجود منافسين، ولماذا يختارهم العملاء بدلاً منك هو أمر ذو أهمية حيوية. ما لم تكن تقوم بتسجيل هذه البيانات وتحليلها ، فأنت على الأرجح تضيع وقتك. ستحتاج إلى فهم ما يميزك عن المنافسة ودراسة نقاط القوة والضعف لديهم. يعد CRM مفيدًا بشكل لا يصدق لهذا الغرض.

ما مدى احتمالية أن تفقد العميل؟

يتحرك معظم مندوبي المبيعات على الفور عندما يخسرون صفقة. ومع ذلك ، هناك سبب وجيه وراء امتلاك معظم CRMs مجالًا لتدوين سبب فقده. عندما تكون قادرًا على الجمع بين الكثير من هذه ، ستظهر أنماط.

لنفترض أنك تبيع سيارات وأحد الأسباب الرئيسية التي تجعل مندوبي المبيعات يخسرون الصفقات هو حقيقة أن لديك نظام ضمان يغطي 100000 ميل ، بينما منافسك لديه نظام يغطي السيارة لمدة ثلاث سنوات. قد تقرر تغيير نظامك أو حتى أفضل من ذلك ، قد تُظهر الأبحاث أن 95 ٪ من الأشخاص يستغرقون أربع سنوات لتجميع 100000 ميل. يمكنك الآن تغيير التسويق الخاص بك للتأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون أنك تقدم قيمة أفضل.

4. استخدام CRM لزيادة الربحية

يساعدك CRM في التنظيم وإدارة العلاقة مع عملائك وأتمتة العمل الشاق المرتبط بالمبيعات. ولكن إذا لم يساعدك في تحقيق المزيد من الإيرادات ، فلن يكون ذا فائدة كبيرة.

في أي مرحلة وصل العميل الآن وهل يمكن ترقيته؟

تعتبر مراحل البيع ذات أهمية حيوية في هذا الجزء من عملك ، لأنه يسمح لك بمعرفة مكان وجود العميل في رحلته.

سيعكس مراحل البيع المبيعات الجيد الخطوات التي يتخذها العميل أثناء ارتباطه بك أو بمنتجك. يجعل CRM إدارة هذا أمرًا سهلاً للغاية وبديهيًا و من الواضح أن هذا يساعد موظفي المبيعات لديك ، ولكنه أيضًا لا يقدر بثمن في حملات التسويق أيضًا.

إذا كنت تعلم أن العملاء يميلون إلى الشراء منك كل ثلاثة أشهر ، ألا ترغب في إرسال بعض المواد التسويقية المستهدفة إليهم عندما يصلون إلى شهرين ونصف؟ يعد إعداد هذه التذكيرات أمرًا سهلاً في Revamp ويعني أنك لن تفوت أي فرصة أبدًا.