كل سنة ، في 30 الف منتج بيتم اطلاقهم و 95٪ من المنتجات دي بتفشل ، بكده بتخاطر الشركات انها تهدر وقت و موارد كثيرة لو كان المنتج الجديد بتاعها غير مناسب لإحتياجات السوق. 

وعلشان تتغلب على المشاكل دي ، انت محتاج تحديد السوق المستهدف ، وتحدد المخاطر والعقبات وتتأكد من أن عندك المنتج المناسب ، مدعوم بخطة التسويق والمبيعات ، ساعتها تقدر تبيع بشكل أفضل وتخلص صفقات أكتر وتزيد معدلات النجاح. 

في المقالة دي ، هنشرح إزاي تبيع منتج جديد ، نفذ الخطوات الستة اللي جايين لتحضير شركتك لإصدار منتج جديد ناجح..

جدول المحتويات:

•       تحديد السوق المستهدف من خلال إجراء بحث جديد وحالي عن العملاء
•       حساب العقبات التشغيلية لبيع المنتجات
•       إنشاء خطة تسويق وتخطيط عملية البيع
•       تحديد ميزانية المبيعات والتسويق بدقة
•       تجهيز فريقك بتدريب متعمق
•       قياس النجاح وتدوين الملاحظات حول المبيعات والتسويق لتحسينها
•       افكار اخيرة

   1. تحديد السوق المستهدف من خلال إجراء بحث جديد وحالي عن العملاء

قبل إصدار منتج جديد ومعرفة كيفية بيعه ، يجب أن تكتشف ما إذا كان هناك طلب كبير بما فيه الكفاية على هذا المنتج. 

كجزء من بحثك ، تحدث إلى عملائك الحاليين لمعرفة كيف يمكن لأفكار منتجاتك الجديدة أن تساعدهم في حل المشاكل الحالية أو المشاكل الجانبية لعملهم. 

بعد ذلك ، ابدأ في التفكير في من الذي ستقوم ببيع المنتج إليه بالضبط ، حدد جمهورك المستهدف من خلال تحديد: 

• عميلك المثالي  (على سبيل المثال المهنة ، والعمر ، والموقع ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك)
• احتياجاتهم  (على سبيل المثال ، ما المشاكل التي يواجهونها والتي يمكن لمنتجك الجديد حلها؟)
• ملاءمة المنتج  (على سبيل المثال ، هل سيساعدهم منتجك الجديد بالفعل؟)
  

إذا لم تحدد معايير الجمهور المستهدف الأساسي ، فإنك تخاطر بإهدار وقتك ومواردك في تطوير منتج لا يريده أحد أو يحتاج إلى شرائه. 

بعد ذلك ، قم بتقييم إمكانيات منتجك في السوق المستهدف ، من خلال: 

المنافسة: ابحث عن المنافسين الذين يقدمون بالفعل منتجًا مشابهًا وحدد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) ، على سبيل المثال ، ستحتاج إلى تحديد ما إذا كانت منتجاتهم أكثر كفاءة من منتجك أو ان منتجاتهم تم تطويرها بواسطة علامة تجارية قائمة على نفس الغرض. 

حجم السوق: حدد ما إذا كان هناك ما يكفي من العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع تعريفك الشخصي للعميل المثالي (ICP) في السوق المستهدفة للوصول إلى الإيرادات وهوامش الربح المتوقعة. 

المبيعات المحتملة:احسب ما إذا كانت التكاليف والمخاطر لتسويق المنتج وبيعه ستزيد عن الربح من المبيعات المتوقعة ، سيعتمد هذا على حجم السوق المستهدف ، احسب إجمالي مبيعات السوق الذي يمكن الوصول إليه (TAM) ، والسوق الذي يمكن الوصول إليه القابل للخدمة (SAM) والسوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة (SOM). 

ستمنحك أبحاث السوق والتفكير الاستراتيجي هذه منظورًا واقعيًا حول ما إذا كان منتجك الجديد يستحق المخاطرة في السوق المستهدف أم لا.

 2. حساب العقبات التشغيلية لبيع المنتجات

واحدة من أكبر العقبات التشغيلية التي يجب عليك التغلب عليها هي الطلب الواقع على وقت فريقك ، عند بيع منتج جديد ، أو خط إنتاج ، تحتاج إلى حساب هذه الزيادة في الوقت الذي ستقضيه في البيع. 

ستتطلب المنتجات الجديدة عمليات بيع أكثر تطوراً ، سيحتاج المندوبين إلى مزيد من التدريب لفهم هذه المنتجات وبيعها بفعالية ، سيقضون أيضًا المزيد من الوقت مع العملاء لإطلاعهم على كيفية عملها ، قد يستغرق مندوبين المبيعات وقتًا أطول من الوقت الذي يستغرقوه مع المنتجات القديمة ، لبناء الثقة وتعزيز قيمة المنتج من خلال تجارب الاستخدام للمنتج والعروض التوضيحية. 

سيلعب فريق التسويق الخاص بك أيضًا دورًا  مهماً هنا ، يعد إنشاء ونشر منشورات إرشادية مفيدة على مدونة الشركة واستضافة ندوات عبر الإنترنت طرق مفيدة لتثقيف العملاء المحتملين وجعلهم يشعرون بالراحة مع منتجك الجديد. 

سنتعمق أكثر في كيفية تدريب مندوبيك وإعدادهم لبيع منتجات جديدة بفعالية في الخطوة الخامسة. 

الطريقة الأخيرة للاستفادة من الوقت هي أتمتة أكبر عدد ممكن من المهام منخفضة المستوى ، يمكن أن توفر أتمتة سير العمل الكثير من الوقت الذي يتم قضاؤه في المهام منخفضة المستوى مثل تحديث نقاط العملاء المتوقعين أو مراحل الصفقة ، ساعد موظفيك في قضاء الوقت في وظائف مهمة ، مثل بناء العلاقات ، عن طريق الاستعانة بمصادر خارجية لبرامج التشغيل الآلي.

3.إنشاء خطة تسويق وتخطيط لعملية البيع

تتضمن استراتيجية التسويق والمبيعات الناجحة تحديد أهداف المنتج الجديد والإجراءات التي ستتخذها لتحقيق هذه الأهداف. يجب أن تتضمن خطة المبيعات التي توضح كيفية بيع المنتجات الجديدة ما يلي: 

• بيان الموقف والرسالة:  حدد سبب وجود منتجك ، ومكانته في السوق والمشاكل التي يحلها ، سيحتوي هذا القسم من الخطة على معلومات مفصلة عن منافسيك بالإضافة إلى عرض القيمة الخاص بك (مميزات المنتج وفوائده). 
• هيكل فريق المبيعات:  إذا كنت تبيع لسوق جديد تمامًا في منطقة جديدة ، فحدد الشكل الذي سيبدو عليه فريق المبيعات الخاص بك وهيكله التنظيمي ، سيشمل ذلك الأدوار والمسؤوليات لكل عضو في فريق المبيعات ، إذا كنت تبيع منتجًا جديدًا لنفس السوق والجمهور المستهدفين ، خاصةً إذا كان منتجًا متطورًا تقنيًا ، فحدد من الذي سيحتاج إلى المشاركة في عملية البيع (مثلاً مهندس مبيعات) وما هي مراحل المبيعات التي ستحتاج لتطبيقها. 
• الأهداف: قم بوضع أهداف الإيرادات وحساب أهداف المبيعات بناءً على أنشطة المبيعات السابقة والأداء ، استخدم هذا القسم لتفصيل مراحل المبيعات وأنشطة المندوب عبر رحلة العميل مع شركتك ، قم بإدخال معلومات مفصلة حول أهداف المبيعات (مثل الحصص والمقاييس) وأهداف الإيرادات وعدد مندوبين المبيعات الذين ستحتاجهم للوصول لتلك الأهداف. 
• مؤشرات الأداء الرئيسية وتتبع الأداء: المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) سيتم تقييم آداء فريقك على أساسها بمجرد بدء بيع المنتج الجديد ، قم بتضمين كيفية قياس الأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية في كل مرحلة من مراحل المبيعات وما إذا كنت ستستخدم جداول بيانات أو برامج متابعة المبيعات (مثل CRM) لمتابعة المكاسب.

بمجرد إنشاء خطة مبيعات أساسية ، عليك التفكير في استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، ستربط إستراتيجية المبيعات الخاصة بك أهدافك القائمة على النشاط والأهداف القائمة على النتائج وتحديد المنهجيات التي سيستخدمها فريقك لبيع المنتج الجديد.

على سبيل المثال ، قد ترغب في أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإجراء (س) عدد من المكالمات الروتينية أسبوعيًا للعملاء المحتملين والمتوقعين أو تحقيق معدل معين من المكالمات الهادفة التي تؤدي إلى موعد مع العميل في أول 12 شهرًا. 

بغض النظر عن أهدافك المحددة ، تأكد من ملائمتها لعملية المبيعات الحالية لديك للتأكد من أنها تتماشى مع تدفقات العمل الحالية ومراحل المبيعات ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى سد الثغرات لضمان تحسين عملية بيع منتجك الجديد لتحقيق الكفاءة والنجاح. 

بمجرد وضع خطة واستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فكر في الوقت الذي ستكون فيه جاهزًا لبيع الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) ، هذا هو الإصدار الأول من منتجك بوظائف أساسية يمكنك إصدارها للعملاء. 

MVP الخاص بك ليس منتجًا نهائيًا لأنه قد يكون محفوفًا بالمخاطر ومكلفًا للاستثمار في مميزات المنتج دون الحصول على تعليقات واستطلاع آراء المستخدمين الأوائل أولاً ، بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، يمكنك تعديل الحلول بحيث تكون أكثر ملاءمة لعملائك. 

 ضع في اعتبارك هذه النقاط عند تطوير MVP الخاص بك : 

• التكلفة: متى سيكون MVP الخاص بك جاهزًا وكم سيكلف تطويره؟ 
• السعر المبدئي:  استقر على السعر المبدئي لبيع الـMVP الخاص بك الذي يتنافس مع باقي السوق. 
• تجريبي أم غير تجريبي:  قرر ما إذا كنت ستعرض على قاعدة عملائك الحاليين الـMVP للاختبار التجريبي ، بهذه الطريقة يمكنك جمع ملاحظات مفصلة قبل نشرها للجمهور الأوسع. 

بعد تحديد خطة المبيعات والعملية ، ستحتاج الآن إلى إعداد ميزانية مبيعات وتسويق.

4.تحديد ميزانية المبيعات والتسويق بدقة

قبل أن تبدأ في بيع منتجك مباشرةً إلى المستخدمين النهائيين ، ستحتاج إلى حساب المبلغ الذي ترغب شركتك في إنفاقه على المبيعات والتسويق.

يجب أن تغطي هذه الميزانيات كل نشاط متعلق بإطلاق المنتج الجديد ، من التسويق والإعلان إلى اختبار الـMVP وأي خصومات أولية أو عروض على المنتج.

لنبدأ بإستراتيجية الإعلان والتسويق.

يشير تقرير صادر عن Experian إلى أن الشركات الجديدة تخصص عادةً ما بين 12٪ إلى 20٪ من إجمالي إيراداتها للإنفاق على التسويق ، يتم تقسيم هذا بين تكاليف تطوير العلامة التجارية (على سبيل المثال ، القنوات الترويجية مثل موقع الويب الخاص بك وحسابات السوشيال ميديا والمدونات وضمانات ما بعد البيع) وتكاليف حملات التسويق المباشرة مثل الحملات الإعلانية وتحسين محركات البحث والمؤتمرات والفعاليات التجارية.

بعد ذلك ، فكر في ميزانية مبيعاتك.

استخدم بيانات مبيعاتك الحالية للحصول على فكرة تقريبية عن التكاليف والجداول الزمنية ، ستغطي ميزانية المبيعات النموذجية الأسابيع أو الأشهر أو أرباع السنة وتأخذ في الاعتبار مدة دورة المبيعات وتكاليف التوظيف.

يجب أن يمنحك الاعتماد على بيانات المبيعات السابقة تقديرًا تقريبيًا للإيرادات والتكلفة ، يجب أن تقسم الميزانية أيضًا المبيعات المتوقعة خلال إطار زمني معين ، وسعر المنتج وإجمالي الإيرادات الإجمالية ، سيعطيك حساب هذه الأرقام فكرة أفضل عن تكلفة أنشطة المبيعات الخاصة بك ومقدار الأموال التي يجب عليك العمل بها.

لا تنسى إدراج أي تكاليف تشغيلية أساسية مرتبطة بتسويق وبيع المنتج ، وتشمل هذه:

• التشغيل: كم تبلغ تكلفة إنشاء منتجك وشحنه.
•  طاقم العمل: الأموال التي ستنفقها على الموظفين ، بما في ذلك المكافآت والبدلات لمندوبين المبيعات.
•  مصاريف الأعمال العامة: يجب إدراج البرامج/الأجهزة وإيجار المبنى والمرافق هنا أيضاً.

تذكر أن فريقك سيبيع منتجًا جديدًا ، لذلك من الضروري تدريبهم على مميزاته و تجربة إستخدامه إن أمكن.

5.تجهيز فريقك بتدريب مكثف

لن ينجح بيع منتج جديد إلا إذا كان مندوبين المبيعات لديك يعرفون هذا المنتج عن ظهر قلب من الداخل والخارج.

حدد نوع التدريب الذي سيحتاجه مندوبينك لبيع المنتج الجديد اعتمادًا على مدى تعقيده ومميزاته وسعره ، اعمل مع فريقك لفهم المشكلة التي يحلها المنتج ، و فوائده وكيفية عرضها على العملاء بأفضل طريقة.

من المهم جداً أن تجعل فريق المبيعات لديك متحمسًا بشأن المنتج ومميزاته ، حيث سيساعدهم هذا الحماس في بيع المنتج بنجاح للعملاء في وقت مبكر من دورة المبيعات ، سيتطلب هذا أيضًا من مندوب المبيعات فهم مميزات المنتج وكيف يمكن أن يساعد العميل في التغلب على مشاكله ونقاط ضعفه.

يجب أن يغطي تدريبك المكثف ما يلي:

• استخدام المنتج:نظرة عامة مفصلة حول كيفية عمل المنتج على أرض الواقع ، اظهر لمندوبين المبيعات كيفية استخدامه كما لو كانوا عملاء
• فوائد المنتج:يجب أن يسلط هذا الجزء من التدريب الضوء على الفوائد الفورية البعيدة المدى للمنتج وكيف سيحدث فرقًا في حياة الجمهور المستهدف
• الخلفية المعرفية:امنح فريقك أكبر قدر ممكن من المعلومات حول تطوير المنتج و تجارب الاستخدام ، لنفترض أن المنتج الجديد هو برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني ، في هذه الحالة ، يحتاج مندوبوك إلى فهم أساسيات التسويق عبر البريد الإلكتروني واستخدام المصطلحات والعبارات الخاصة بهذه الصناعة بثقة في محادثاتهم مع العملاء.

يجب عليك أيضًا توسيع تدريبك ليشمل مجالات أخرى من عملية التدريب على المبيعات ، مثل كيفية تأهيل مندوبين المبيعات للعملاء المتوقعين والتعامل مع الاعتراضات.

يمكنك الإطلاع على هذه المواد التدريبية باستخدام المعلومات الموجودة من عمليات إطلاق المنتجات السابقة أو البحث عن دورات مبيعات مجانية عبر الإنترنت ، يوضح التدريب للمندوبين ما يجب عليهم فعله عندما يسمعون اعتراضات شائعة في المراحل الأولى من اكتشاف المنتج والتأكد من أن العميل المتوقع يناسبه المنتج.

6.قياس النجاح وتدوين الملاحظات حول المبيعات والتسويق لتحسينها

بمجرد استعداد فريقك وإطلاق منتجك للجمهور ، تابع نجاح جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.

ستساعدك أدوات مثل استطلاعات الرأي على تعديل المنتج بعد إصداره الأولي ، يجب عليك أيضًا جمع تقييمات من أوائل المشترين لإجراء تحسينات مستمرة واستخدام قصص النجاح كدليل اجتماعي في جهود التسويق.

ستثبت بعض المقاييس أنها مفيدة عند قياس نجاح منتجك الجديد ، مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب قياسها هي:

•  متوسط قيمة العمر الافتراضي للعميل
•  صافي نقاط المروجين
•  الصفقات الناجحة مقابل الصفقات الخاسرة
•  إيرادات العملاء الجدد مقابل الإيرادات من العملاء الحاليين
•  تكاليف البيع مقابل الإيرادات المكتسبة
•  دخول السوق
•         النمو بمرور الوقت

بالإضافة إلى ذلك ، فإن المقاييس المحددة مثل عدد تجارب المنتجات الجديدة ومعدلات المشاركة مفيدة بشكل خاص عند قياس نجاح منتج جديد:

• تجارب جديدة: من المهم معرفة عدد الأشخاص الذين يشتركون تجربة في منتجك الجديد وكم منهم أصبحوا عملاء فعليين يدفعون بعد الفترة التجريبية ، قد يشير معدل التحويل المنخفض إلى أن العملاء غير راضين عن المنتج أو أن سعره مرتفع للغاية ، يمكن أن تساعدك أدوات مثل استبيانات العملاء في معرفة السبب.
• معدلات المشاركة في المنتج: لا تخبر الإحصائيات الخاصة بالإصدار التجريبي الجديد القصة كاملة دائمًا ، ولهذا من المهم أيضًا متابعة كيفية تفاعل العملاء مع منتجك الجديد ، إذا كانت مستويات المشاركة منخفضة ، فقد يشير هذا إلى نقص المميزات أو مشكلة في تجربة المستخدم التي تؤثر على تجربتهم وتحتاج إلى الإصلاح.
• الاستحواذ على عملاء جدد: يعد متابعة مصادر العملاء المتوقعين ومعدلات الإنهاء أيضًا طريقة رائعة لقياس مدى فاعلية قنوات الاستحواذ والتسويق للعملاء وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى نقل الموارد إلى مكان آخر ، إذا أدرك فريق التسويق الخاص بك أن معظم عملائك الجدد يأتون عبر Twitter ، فقد يقرر نقل بعض الميزانية الإعلانية من قناة أخرى لا تعمل بشكل جيد من أجل زيادة الإيرادات بشكل أكبر.

باستخدام برنامج CRM مثل Revamp CRM ، يمكن لفريقك أيضًا قياس الأنشطة التي تؤثر بشكل مباشر على الأهداف التي أنشأتها لبيع منتجك الجديد.

على سبيل المثال ، يمكن للمديرين تتبع مدى كفاءة أداء مندوبين المبيعات لديهم مقارنة بالأهداف الموضحة في استراتيجية المبيعات ، إذا كان من المتوقع أن يقوم المندوبين الأفراد بإجراء 100 مكالمة روتينية في الأسبوع أو حجز عشرة اجتماعات في الشهر ، فيمكن مقارنة جهودهم بالأهداف الأساسية.

افكار اخيرة

مع وجود كثير من الاحتمالات المتراكمة امامك ، من المهم أن تجهز نشاطك التجاري للانطلاق.

يمكنك القيام بهذا عن طريق استثمار الوقت في القراءة عن السوق الجديد الخاص بك والبحث عن العملاء المستهدفين وإنشاء استراتيجية مبيعات تربط أهداف إيراداتك بمنتجك ، من خلال التدريب المناسب ، ستعرف فرق المبيعات والتسويق أيضًا كيفية بيع المنتجات الجديدة بنجاح للعملاء الجدد ، إذا كنت بحاجة إلى مشورة الخبراء ، فلماذا لا تحاول قراءة كتاب مبيعات من بائع ناجح ومتمرس.

قم بتقييم جهودك واطلب تعليقات العملاء لكي تعمل دائمًا على تحسين منتجك ، يمكن أن يساعد التغيير والتعديل في منتجك في المراحل الأولى من الإصدار وإضافة مميزات مرغوبة في نجاح عملية الإطلاق وزيادة أرباحك النهائية.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/
مقال ذات صلة:7 أسباب تمنعك من الربح